【正文】 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟(jì)買家 B、 技術(shù)買家 C、 實(shí)用買家 D、 實(shí)際買家 E、教練買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買家 教練買家 誰(shuí)是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 38分 25秒 15:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:38:2515:38:2515:38Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:38:2515:38:2515:383/23/2023 3:38:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 38分 25秒 下午 3時(shí) 38分 15:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:38:2515:38:2515:38Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 38分 25秒 15:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 38分 :38March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒有來(lái)自客戶的 “不” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. QA 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問(wèn)題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn) 美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（ NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 顧問(wèn) 提問(wèn)的技巧 問(wèn) 聽 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問(wèn)問(wèn)題的種類 (2) ? 開放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 。 :38:2515:38:25March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:2515:38Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人