【正文】 度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。【銷售箴言】輸入決定輸出。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)?！颈局v總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。微笑與表達(dá)的能力有□ 無□行動(dòng)快速的能力有□ 無□聆聽的能力有□ 無□自我教育與精進(jìn)的能力有□ 無□服務(wù)顧客的能力有□ 無□判斷購買的能力有□ 無□判斷顧客購買決定的能力有□ 無□判斷顧客購買需要的能力有□ 無□聰明的，精干的有□ 無□幽默的有□ 無□熱忱有□無□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□ 無□要永遠(yuǎn)站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。（2）銷售的新模式圖2－2 銷售的新模式示意圖銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。也希望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售人員必須知道的三件事現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新?！颈局v重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性 銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)?！糁鲃?dòng)性。◆接觸性?！翡N售客體。銷售人員的工作職責(zé)所有的決定均取決于自己，一切操之在我。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。只有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。◆顧客導(dǎo)向銷售法。銷售的80／20法則Salesman amp。何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆自我形象。也是一種自卑感。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）消極的態(tài)度當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力?！粢娮R(shí)力。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個(gè)人努力而