【正文】 任態(tài)度，要不掌握的產(chǎn)品信息太少，這也是未來必須要解決的一個難題。根據(jù)我們市場調(diào)查和走訪，對醫(yī)療器械未來市場威脅的不是藥品的直接競爭，而是這種觀念的長期存在。雖然目前不會有直接威脅，但祝強如果尋找到一個好的腦部治療產(chǎn)品，進(jìn)入該市場，則實力不容小視。 利德治療儀 目前在市場上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈沖來刺激人體的經(jīng)穴，相當(dāng)于針灸，能穿透皮膚，起到溫經(jīng)散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。根據(jù)市場調(diào)查和客戶反映判斷，如果產(chǎn)品不做較大改進(jìn)，估計在市場上不會有大多作為。由于祝強降壓儀目標(biāo)市場單一，以形成品牌認(rèn)同。 藥品對醫(yī)療器械的主要威脅在于，很多消費者長期養(yǎng)成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫(yī)療器械可能是治標(biāo)不治本，或者主要作用在前期預(yù)防和保健，真正生病就起不到什麼效果了”。從消費群體分層的角度考慮，他們是啟動市場的最大希望，通過老年雜志介紹、廣告引導(dǎo)、老年團(tuán)體市場開發(fā)方式，啟動這一市場。 以現(xiàn)在三正的實際情況來看，比較適合的是： 單一目標(biāo)市場密集營銷策略 。與其相比，三正“魔塔”各方面都不具有優(yōu)勢，因此采取的策略只能為： 第一，避開正面交鋒，沒有必要在藥物成分、治療范圍內(nèi)糾纏；第二市場跟隨者的策略，對藥物治療有較好的輔助作用。 ? 其他治療儀的價格：利德治療儀和奧博腦復(fù)康目前的售價均高于三正“魔塔”，在 600元 ——800元 /臺的區(qū)間，同類產(chǎn)品對三正的價格策略影響并不大，關(guān)鍵是要考慮有其他對手進(jìn)入市場的可能，三正價格策略是采取“高開高走，撇取利潤”，還是采取適中定價，快速奪取市場份額的策略？ ? 消費者心目中的價值感受： 科學(xué)性 ——能治病 獨特性 ——為什么比別的治療方法好 可信性 ——我憑什么相信它？ 可比性 ——以其他產(chǎn)品為價值或成本參照 心理價值感受 關(guān)注老年健康，幸福晚年、老有所樂，情感和心理上得到滿足！ 定位分析 22 心腦血管疾病類藥品市場競爭極為激烈，種類繁多，但銷售狀況比較好的也就幾種，主要靠廣告引導(dǎo)消費。 定位分析 24 新的概念深入人心、被人認(rèn)同 消費者需求 早日解除 病痛困擾 消費者信心 ?新治療機理、新成分使用 ?醫(yī)生或親友團(tuán)推薦 新的治療機理帶來新的突破 公關(guān)、促銷、軟性文章報道 提高信心的方式 案例 太太口服液、白加黑等 打破血腦屏障、五效合 一、某某組方、成分等 眾多藥品常用手法 療效比較、重點訴求 高露潔牙膏等 消費者價值的迎合： ? 單一療效訴求肯定不能充分表達(dá)產(chǎn)品力，也肯定使細(xì)分市場更加縮小，不利于產(chǎn)品成長； ? 新的治療機理或新的成分或原材料的應(yīng)用，對三正也不適合，打破“血腦屏障”是一個強烈的訴求點，但三正在這方面缺乏研究基礎(chǔ)；治療方法也是五效合一，沒有新鮮內(nèi)容；金字塔能量波的研究也沒有基礎(chǔ)； ? 就療效訴求，則很容易陷入眾多廣告訴求方式的包圍之中，何以突圍？ 必須營造一種概念，對產(chǎn)品的功能和療效具有高度的概括性，明確提出對消費者的利益點！ 定位分析 25 如何做一個追隨者？ 做追隨者最大的風(fēng)險是可能喪失產(chǎn)品的獨立性，不利于產(chǎn)品定價和樹立獨立品牌價值。 市場撇脂策略： 依靠強大的科研實力和新產(chǎn)品開發(fā)能力，制造市場領(lǐng)先產(chǎn)品，目標(biāo)鎖定有限的高端市 場，憑借高價格和強大的促銷能力，使產(chǎn)品快速占領(lǐng)高端市場，獲得超額的利潤。 32 經(jīng)銷環(huán)節(jié)價格分配： 三正公司 全國統(tǒng)一零售價： 693元 /臺 郵購或上門求購消費者（有限制進(jìn)行） 區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)算價： 297元 /臺 醫(yī)院、連鎖藥房、專賣店 460元 /臺 注：醫(yī)院、連鎖藥房和專賣根據(jù)銷售量和資格等級享受不同的折扣，以調(diào)節(jié)價格和利潤區(qū)間。 在醫(yī)院這一渠道上，必須有一定的利益刺激。主要責(zé)任由三正公司與區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)。在價格方面以三正公司的價格規(guī)定為參考。 ? 經(jīng)銷商要確信“魔塔”是一個非常有市場潛力的產(chǎn)品，喪失經(jīng)銷權(quán)是一個賺錢 機會的喪失。 對廠家依賴或要求很強，如促銷、廣告、折扣、鋪貨、入場費、結(jié)算周期等。不僅對屬下零售藥房進(jìn)行配送，還向其他藥品經(jīng)銷和零售藥房銷售，醫(yī)院的藥品來源除生產(chǎn)企業(yè)直接供貨外，還有一部分向大型、綜合的醫(yī)藥公司采購。 目的： 借助大型醫(yī)藥經(jīng)銷公司的分銷渠道和零售網(wǎng)絡(luò)， 迅速提高銷售量。 ? 如某一省份市場尚存在招商空白，臨近省份經(jīng)銷商可以進(jìn)入該市場銷售，但必須嚴(yán)格遵守相應(yīng)銷售條款，不得進(jìn)行惡性價格競爭；省內(nèi)二級市場經(jīng)銷商空缺，經(jīng)三正公司同意，其他經(jīng)銷商可以進(jìn)行銷售；如省內(nèi)有數(shù)家經(jīng)銷商，由三正公司擇優(yōu)授權(quán)銷售，所發(fā)展的經(jīng)銷商檔案報三正公司備案。 (二 )通路總體利潤空間的確定 ，達(dá)到 58%，留出利潤空間讓區(qū)域經(jīng)銷商操作； ，建立自己的分銷渠道，對專賣點、藥房和下級經(jīng)銷商的結(jié)算價分別以 460元 /臺、 385元 /臺作為指導(dǎo)價。 (二 ). 折扣率 公司根據(jù)區(qū)域市場規(guī)模，確定市場基本任務(wù)量。 2. 各區(qū)域經(jīng)銷商對外批發(fā)價參照 460元 /臺（四盒藥）、 385元 /臺（兩盒藥）的價格執(zhí)行，并報三正公司備案。銷售經(jīng)理通過比較配額可以發(fā)現(xiàn)銷售組織的優(yōu)勢和劣勢，銷售人員從銷售配額的完成情況中可以識別市場的問題與機會。 業(yè)務(wù)員績效考核 62 配額的類型 通常有五大類型配額：銷售量配額、自我管理配額、活動配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額。 ?行政部 將員工年終各考評表下發(fā)本部門 ?本部門配合 行政部 ，根據(jù)綜合素質(zhì)、滿意度評估指標(biāo)對主持本部門員工做 360度 (上、下、同級 )考核 ?考評委員會組織行政部等相關(guān)部門討論，決定員工獎懲及發(fā)展方向 ? 本部門考核完畢后交考核表于 行政部 ，并根據(jù)考核的結(jié)果計算得分并排名，撰寫書面報告，建議員工獎懲及發(fā)展方向，報考評委員會 業(yè)務(wù)員績效考核 69 普通員 工考核 的主要 內(nèi)容 ?上級考評 A1（比例 60%） 月考核記錄總分平均分 *40%比例 半年或年終考核得分 *60%比例 ?部門內(nèi)其他員工 B1 （比例 40%） ?投訴累計分 績 效 測 評 表 普通員工考核的主要內(nèi)容： 包括工作業(yè)績、 綜合素質(zhì) 及工作表現(xiàn)等 業(yè)務(wù)員績效考核 70 崗位考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況 40% 工作質(zhì)量 30% 工作效率 30% 評分項目 評 分 標(biāo) 準(zhǔn) 90100 分 8089 分 7079 分 6069 分 59 分 以 下 超 額 / 提 前 完 成 原 計 劃 按 時 完 成 原 定 計 劃 完成原定計劃 80%99% 以 下 完成原定計劃 60%79% 以 下 完 成 原 定 計 劃 60% 以 下 遠(yuǎn)優(yōu)于同事 創(chuàng)造豐厚利益 略優(yōu)于同事 帶來明顯利益 質(zhì) 量 平 平 甚 少 失 誤 工作失誤次數(shù)或程 度在合理范圍之內(nèi)或在平均水準(zhǔn)之上 工作失誤次數(shù)或程度在合理范圍之外 或平均水準(zhǔn)之下 工作效率特別高 遠(yuǎn)超過一般水準(zhǔn) 工作效率特別高 略超過一般水準(zhǔn) 工作效率普通 近于一般水準(zhǔn) 工作效率低 略低于一般水準(zhǔn) 工作效率非常差 遠(yuǎn)低于一般水準(zhǔn) 積 極 研 究 顯著改進(jìn)工作 主 動 改 進(jìn) 工作有創(chuàng) 意 完成現(xiàn)有工作 尚能進(jìn)行改進(jìn) 滿足于現(xiàn)在，不改進(jìn)，但能接受改進(jìn)創(chuàng)新 墨守成規(guī)沒有且不能接受改革創(chuàng)新 工作創(chuàng)新 15% 工作責(zé)任感 15% 智能技能 15% 勤勉程度 15% 忠 誠 服 務(wù) 銳 意 進(jìn) 取 處 事 穩(wěn) 健 需 極 少 督 促 尚稱負(fù)責(zé)需督促 工 任 懈 散 、 被 動 推 諉 責(zé) 任 工 作 不 力 能 勝 任 工 作 有 發(fā) 展 潛 力 能 勝 任 工 作 尚 能 勝 任 勉 強 勝 任 有 待 加 強 不 能 勝 任 工 作勤 奮 積 極 改 進(jìn) 工作尚算勤 奮 且 能 改 進(jìn) 工作缺乏主動和積極性 工 作 中 有 懶 惰 跡 象 工 作 懶 散 、 態(tài) 度 敷 衍 知識經(jīng)驗豐富 判斷分析準(zhǔn)確 知識經(jīng)驗較豐富 判斷較準(zhǔn)確 具有一定知識 判斷尚算準(zhǔn)確 在較小范圍內(nèi) 可自行判斷 單純操作 機械性地執(zhí)行 分析判斷 15% 團(tuán)結(jié)合作 15% 工作紀(jì)律 10% 部 門 主 管 簽 字 團(tuán) 結(jié) 合 作 協(xié) 調(diào) 相 融 主 動 合 作 協(xié) 調(diào) 較 好 合 作 尚 好 合 作 一 般 尚能團(tuán)結(jié)他人 拒 絕 合 作 很 難 相 處 模 范嚴(yán) 格 遵 守 紀(jì) 律 自 覺 地 遵 守 紀(jì) 律 能 服 從 紀(jì) 律 紀(jì) 律 性 較 差 需 督 促 有 違 規(guī) 行 為 部 門 內(nèi) 名 次 其 它 要 說 明 的 問 題 ： 其 它 扣 分 ( 此 項 由 人 事 部 填 寫 ) 總 計 分 { = S ( 分 項 分 數(shù) X 權(quán) 重 ) } 等 級 ( 優(yōu)秀 /良好 /一般 /合格 / 差 ) 部 門 室 名 稱 姓 名 普通員工綜合評估表 注：你是被考核人的 級（請選擇上、平或下） 工作績效 綜 合 素 質(zhì) 得 分 單項 小計 業(yè)務(wù)員績效考核 71 績效考核 部 門 姓 名 上級考核 （ A1 ） 部門內(nèi)其他員 工考核（ B1 ） 總分 =A1*60%+B1*40% 最后得分 排名 普通員工績效測評匯總表 投訴累 計分 業(yè)務(wù)員績效考核 72 考核后應(yīng)結(jié)合被考核者能力與業(yè)績綜合設(shè)計其發(fā)展方向 綜 合 素 質(zhì) 優(yōu)秀 差 工 作 績 效 低 中 高 針對需要提供 培訓(xùn)培養(yǎng)機會 根據(jù)具體情況考慮淘汰降級或調(diào)離現(xiàn)任職位 考慮進(jìn)一步重任，升級 找出原因，提供機會改進(jìn) 二維分析 ——績效與能力綜合分析 業(yè)務(wù)員績效考核 73 經(jīng)綜合分析，根據(jù)考評結(jié)果決定 …… 綜合素質(zhì) 高 中 低 低 中 高 工作績效 有欠缺者 暫停加薪及晉生機會 ?要求努力工作提高績效 ?輪換崗位給予第二次機會 優(yōu)秀者 獎勵：加薪及較多的獎金 ?鼓勵：爭取更大績效 ?機會：具有晉級的條件 非常優(yōu)秀者 各種機會和獎勵： ?高額加薪及獎金 ?連續(xù)獲得則可優(yōu)先晉級 ?其它各種獎勵 有問題者 ?停止一切機會與獎勵 ?在績效方面嚴(yán)格要求，并要求參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí) ?進(jìn)入觀察期，考慮下一步如何處理 ?考慮減薪 失敗者（ 10%） ?立即淘汰 有欠缺者 暫停加薪及晉升機會 ?給一年的機會要求其提高能力和素質(zhì) ?要求其參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 有問題者 ?停止一切機會與獎勵 ?在能力和素質(zhì)方面嚴(yán)格要 求，并要求增加績效 ?進(jìn)入