【正文】 業(yè)務(wù)員績效考核 65 銷售員 A B C 配額 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報告與培訓(xùn)心得（篇） 200， 000萬 10 6 240， 000萬 11 7 300， 000萬 9 8 結(jié)果 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報告與培訓(xùn)心得（篇） 190， 000萬 9 6 240， 000萬 8 8 270， 000萬 7 7 完成率 % 銷售量 新客戶發(fā)展數(shù)量 學(xué)習(xí)報告與培訓(xùn)心得（篇） 95 90 100 100 90 加權(quán)后完成值 銷售量（ X=200） 新客戶發(fā)展數(shù)量（ X=200） 學(xué)習(xí)報告與培訓(xùn)心得（篇）（ X=100） 190 180 100 200 180 加權(quán)后完成總值 470 最后完成率 % 94 92 注： 1. 完成率 =實際完成數(shù)量 /計劃數(shù)量； 2. 加權(quán)后完成值 =權(quán)數(shù) *完成率； 3. 加權(quán)后完成總值=各項加權(quán)完成值總和； 4. 最后完成率 =加權(quán)后完成總值 /總權(quán)數(shù) 5. 根據(jù)加權(quán)完成率進行排序。 業(yè)務(wù)員績效考核 61 4. 可以作為發(fā)放薪金的標準 配額直接與薪金有關(guān)，激勵作用就會更明顯的顯示出來，獎勵可以用提成或津貼的形式予以表現(xiàn) 。 銷售人員和營銷中心普通員工實行不同的考核，具體考核周期分為月考核和年度考核，部門主管每月應(yīng)對其員工工作表現(xiàn)進行如實、詳盡的記錄，對員工每月工作情況進行考評，并客觀公正地填寫月考評表，得出員工每月考評總分，在年終考評時，主管應(yīng)以每月考評得分為依據(jù)。（風(fēng)險共擔，啟動市場） 2. 每季度在經(jīng)銷商中評選銷售經(jīng)典案例，獎勵獲獎?wù)咭欢ń痤~及證書，案例選編入“三正營銷案例手冊”； 3. 年度銷售精英評比，獎勵獲獎?wù)咭欢ń痤~及證書。 (四 )價格的變動 1. 市場零售價保持基本穩(wěn)定，在較長的時期內(nèi)不做調(diào)整； 2. 要求區(qū)域經(jīng)銷商以 460元為指導(dǎo)價，盡量縮短渠道長度，保持環(huán)節(jié)足夠利潤。 二階段的激勵內(nèi)容有： 1. 電視、電臺以及當?shù)孛襟w的支持； 2. “金色夕陽老年健康新運動”在當?shù)厝孢M行，繼續(xù)開發(fā)潛在的老年市場； 3. 對超過合同銷售配額以上的進貨部分執(zhí)行進貨價 10%的折扣獎勵。 ?價格體系的穩(wěn)定情況 。他們一般會選擇幾個有潛力的產(chǎn)品，通過市場開發(fā)，贏得長期經(jīng)銷權(quán)，是三正未來銷售渠道的主體。 比較高，貨款風(fēng)險比較小 商業(yè)信譽 資金規(guī)模比較小，對主要經(jīng)銷產(chǎn)品常會予以資金保證，但對非暢銷產(chǎn)品，常會拖欠貨款。因為是獨家經(jīng)銷權(quán)的買斷式操作，三正要能確保每一個經(jīng)銷商最大限度地符合三正的經(jīng)銷商資格設(shè)定，盡量減少市場脫節(jié)和反復(fù)。 互動營銷模式 41 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 通路與經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計 8. 傳播策略 42 銷 售 通 路 管 理 由于市場的瞬息萬變，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠迅速的運送到市場，傳遞到消費者手中，已成為決定營銷成敗的關(guān)鍵，在實際營銷工作中，結(jié)合三正的情況，通路與經(jīng)銷商管理主要包括： 合理的設(shè)計通路結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商的選擇與評價 經(jīng)銷商的激勵與支持 通路價格體系的管理 通路沖突處理 通路與經(jīng)銷商管理 43 三正“魔塔”通路設(shè)計 三 正 公 司 區(qū)域獨家經(jīng)銷商 藥房 醫(yī)院 專賣店 下級經(jīng)銷商 （有條件發(fā)展） 電視購物 業(yè)務(wù) 消費者群體 郵購業(yè)務(wù) 郵購業(yè)務(wù)（嚴格限制） 通路與經(jīng)銷商管理 44 經(jīng)銷商管理 ——經(jīng)銷商資源取得 對三正而言，采取招商策略是快速取得經(jīng)銷商資源的最主要途徑。 38 以“金色夕陽老年健康新運動”為核心公關(guān)活動 北京各老年組織 “夕陽紅” 三正患者俱樂部 “一起走過的日子”、贈書活動、產(chǎn)品試用等各種活動 自上而下 擴大潛在消費群，傳播產(chǎn)品知名度 建立消費者檔案，促成銷售 口碑效應(yīng)形成 銷售擴大，品牌形象形成 啟動北京市場 其他市場啟動 活動組織 活 動 執(zhí) 行 互動營銷模式 39 建立三正公司與消費者、經(jīng)銷商和醫(yī)院的多方互動 三 正 公 司 各區(qū)域市 場經(jīng)銷商 消 費 者 醫(yī)院 連鎖 藥房 專賣 店 /點 各種公關(guān)活動、所有區(qū)域患者檔案管理 醫(yī)生推薦 營業(yè)員推薦 宣傳、試用 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、各類交流會 1. 所有公關(guān)與促銷活動由三正公司策劃，經(jīng)銷商負責(zé)組織執(zhí)行，費用根據(jù)實際情況協(xié)商。 在消費者關(guān)心的因素里面，價格僅是一個因素，而從治病救人的角度考慮，表面的價格水 平甚至將為一個非重要的因素，重點是如何把消費者所呢感感覺到的 “價值因素” 充分挖掘。 2. 四根主線 在這個模式中，包含了四根主線，即三正、消費者、經(jīng)銷商與醫(yī)院，三正必須處理好這四方關(guān)系。 三正公司的支撐產(chǎn)品 ——魔塔腦康治療儀，無論是科技含量，還是生產(chǎn)工藝要求，都算不上復(fù)雜。對于一般的治療儀器， 1000元是個價格敏感點， 1000元以下，價格的敏感程度相對不是很高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多的患者為了治病，嘗試了很多的藥品和方法，不愿放過任何機會。 消費者的心理及行為習(xí)慣： 根據(jù)調(diào)查，得了心腦血管疾病： 第一步：趕快上醫(yī)院治療，聽醫(yī)生的意見用藥 第二步：病情穩(wěn)定下來，會選擇 OTC藥物來穩(wěn)定病情或治療 一般不會相信醫(yī)療器械會治病，典型的心態(tài)就是“得了病就得打針吃藥，用醫(yī)療器械主要是為了預(yù)防和保健，真得了病肯定沒用”。做一個專業(yè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)商。 市場吸引力 企業(yè)競爭力 指標 權(quán)重 分值（ 5分制） 得分 市場規(guī)模 5 行業(yè)增長率 4 競爭程度 3 技術(shù)要求 2 行業(yè)利潤 4 總分 指標 權(quán)重 分值（ 5分制） 得分 市場占有率 1 品牌聲譽 3 銷售網(wǎng)點 2 資金實力 2 市場管理能力 2 生產(chǎn)能力 2 總分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 11 三正營銷戰(zhàn)略匹配 保持優(yōu)勢 ?以最快的速度投資發(fā)展 ?集中力量搞促銷 投資鞏固 ?向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn) ?有選擇加強力量 ?加強薄弱地區(qū) 有選擇發(fā)展 ?集中有限力量 ?努力克服缺點 ?如無明顯增長就放棄 選擇發(fā)展 ?在有吸引力部分重點投資 ?加強競爭力 ?提高生產(chǎn)力加強獲利能力 選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?保護現(xiàn)有計劃 ?在獲利能力強風(fēng)險相對較低的部門集中投資 有限發(fā)展或收縮 ?尋找風(fēng)險較小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 固守和調(diào)整 ?設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的部門 ?保存力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ?產(chǎn)品線升級 ?盡量降低投資 放棄 ?適當時機出售產(chǎn)業(yè) ?降低固定成本同時減少投資 5 0 5 0 企業(yè)競爭力 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 行 業(yè) 吸 引 力 12 三正營銷戰(zhàn)略： 如上頁所述，三正處在一個高速增長的市場里，但自身并不具備足夠的實力贏得市場。 由于老年消費的特殊性，進行消費者因素分析時，應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者、影響因素等方面進行綜合考慮。 相對來說，第二種威脅更大，如祝強進行品牌延伸，進入腦部疾病治療儀市場，則三正的困難就會大增。盡管在市場上已經(jīng)具備了一定的分銷終端，但和整個市場比較分銷網(wǎng)絡(luò)還是很薄弱，在銷售方式上，也沒有和目標消費群建立一種互動關(guān)系，主動出擊市場不夠。 1 三正“魔塔”營銷手冊 顧問方：重慶安盛管理顧問有限公司 客戶方：重慶三正醫(yī)療保健有限公司 營銷手冊 2 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計 8. 傳播策略 營銷手冊 3 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設(shè)計 8. 傳播策略 營銷手冊 4 三正公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定一份營銷戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標市場，決定這個市場變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個感市場的發(fā)展？其次，為達成公司的營銷目標，企業(yè)如何配置各方面的資源，進行市場營銷管理？ 宏 觀 環(huán) 境 人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、文化等各種環(huán)境 供應(yīng)商 企業(yè) （市場營銷人員） 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 供應(yīng)商 企業(yè) （市場營銷人員 ） 競爭對手 市場營銷 中間環(huán)節(jié) 最終用戶 市場 微 觀 環(huán) 境 三正營銷決策中必須考慮的因素和變量： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 5 行業(yè)分析的目的：認清行業(yè)競爭發(fā)展趨勢 五種力量的模型 行業(yè)內(nèi)競爭 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商議 價能力 消費者議 價能力 潛在進入者 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 6 ： 目前市場上，同類準字號的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復(fù)康、利德治療儀、 祝強降壓儀等產(chǎn)品。但利德治療儀的致命點在于：產(chǎn)品缺乏明確定位和強烈賣點，包治百病往往會導(dǎo)致什麼病也不治！ 祝強降壓儀 在市場上的熱賣是一個成功的典型。而根據(jù)行業(yè)競爭演化規(guī)律，在一個高速增長的市場里，必然會吸引許多商業(yè)大鱷進入。 認知 希望購買者 影響購買者 最終購買者 最終使用者 價格 質(zhì)量 功能 外觀 品牌 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 9 三正“魔塔”購買過程中的角色因素 在一個消費過程中，由于使用者和影響因素的交叉，一般會出現(xiàn)以下幾種角色； 使用者 ——中老年腦部疾病患者 影響者 ——強烈的影響購買決定的人 ——醫(yī)生介紹、朋友推薦、子女推薦、售貨員、廣告 決定者 ——決定購買全過程的任何方面的人 ——自己、子女、朋友 購買者 ——實施購買的人 ——自己購買、朋友饋贈、子女饋贈 老年人的社會交往比較單一，信息接受的范圍也相對比較狹窄，同時在選擇一樣產(chǎn)品時，不會盲目跟風(fēng)，消費行為比較謹慎，總是容易相信熟人、子女，朋友或醫(yī)生推薦，產(chǎn)品信息也多來自子女、老年社團圈子、一些老年書報雜志等。在這種情況下，企業(yè)的選擇要不尋求局部市場優(yōu)勢，緩慢增長；要不就被別的廠家擊垮，變賣產(chǎn)業(yè)或吸收別的投資進入，顯然這兩種方式均不適合三正。 市場延伸策略 目前“魔塔”腦康治療儀主要是針對老年腦部健康市場， 以后可以把產(chǎn)品的其他功能移植到其他消費群上，拓寬消費群體。這種心理不僅在消費者中大量存在，在醫(yī)生和藥店售貨員中也大量存在，在產(chǎn)品定位