【正文】 其對推銷工作的啟發(fā)作用 2 、簡述奧爾德佛 “” 理論的主要內(nèi)容。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。 課堂作業(yè) ?推銷員方格的自我測驗(yàn)（見教材） 第五節(jié) 推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用 一、推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離 . 為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進(jìn)行，因?yàn)閷ふ液图s見的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因?yàn)樾睦砭嚯x越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右，太遠(yuǎn)或太近，人們都會(huì)作出心理或行為調(diào)整。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。 (二 )顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。 ? 5．解決問題型，方格中的 (9， 9)型，也稱滿足需求型 推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9型 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對銷售任務(wù)的關(guān)心程度 1， 1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（ ）推銷員。橫縱坐標(biāo)各分為九等份，其坐標(biāo)值都從 l逐漸等值增大到 9，坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心的程度越高。 構(gòu)成意志品質(zhì)的基本因素有： 自覺性 果斷性 堅(jiān)毅性 自制力 (三 )能力品質(zhì) 能力品質(zhì)是指直接影響人順利有效完成活動(dòng)的主觀因素和個(gè)性心理特征。 動(dòng)機(jī)沖突分為以下三類： 4. 組織購買動(dòng)機(jī)分析 （ 1）組織購買需要分析 生產(chǎn)性需要 貿(mào)易性需要 自用性需要 （ 2）組織購買動(dòng)機(jī)分析 A、求實(shí)購買動(dòng)機(jī) B、求名購買動(dòng)機(jī) C、求廉購買動(dòng)機(jī) D、求新購買動(dòng)機(jī) E、求便購買動(dòng)機(jī) F、求信購買動(dòng)機(jī) 第二節(jié) 顧客的購買心理 三、顧客購買行為 指顧客個(gè)人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購買、評價(jià)商品和勞務(wù)的一切活動(dòng)。 （ 2）心理性購買動(dòng)機(jī) 指由消費(fèi)者社會(huì)需要驅(qū)使的購買動(dòng)機(jī)。 ? ，必須在市場營銷所進(jìn)行的市場調(diào)查研究、市場細(xì)分、市場定位以及市場營銷方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 ? 二、顧客的需要與購買動(dòng)機(jī) ? (一 )顧客的需要 ? 它表現(xiàn)為： 第二節(jié) 顧客的購買心理 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動(dòng)力或內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 需要 ①生理狀況引起的需要 ②外界刺 激引起的 需要要 ③精神的 渴求引起 的需要 產(chǎn)生需要的情況 消費(fèi)需求的基本特征 :（ 1）伸縮性；（ 2）復(fù)雜性；（ 3）發(fā)展性；（ 4）可變性；（ 5）周期性。 第一節(jié) 推銷心理概述 ? 二、推銷心理的特征 互動(dòng)性 趨同性 差異性 不對等性 推 銷 心 理 第一節(jié) 推銷心理概述 三、推銷心理的分類 根據(jù)主體的不同分為： 顧客心理 推銷員心理 第二節(jié) 顧客的購買心理 一、顧客購買的心理活動(dòng)過程 認(rèn)知過程 情感過程 意志過程 購后感受過程 心理活動(dòng)過程 (一 ) 認(rèn)知過程 通過顧客對商品的感覺、知覺、記憶、思維和想象等心理活動(dòng)來完成的，分為感性認(rèn)知階段和理性認(rèn)知階段。 教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn) ? 推銷心理的概念 ? 顧客購買心理的發(fā)展構(gòu)成 ? 推銷員的心理素質(zhì) ? 推銷方格理論的基本內(nèi)容 ? 愛達(dá)模式 實(shí)例 ? 理發(fā)師買了“人造雞蛋“的故事。 再通過意識對商品的感覺材料加以整理和綜合，在頭腦中進(jìn)一步反映商品的整體，即商品的各種屬性的綜合，這就是知覺過程。 （ 3）具有不同需求層次內(nèi)容的人，會(huì)有不同的購買與消費(fèi)內(nèi)容，會(huì)在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，購買不同的產(chǎn)品以滿足不同的需求。 ? 規(guī)律。 3. 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)沖突 雙趨式?jīng)_突 趨避式?jīng)_突 雙避式?jīng)_突 指消費(fèi)者追求兩個(gè)以上的于己有利的目標(biāo)但又不能同時(shí)滿足時(shí)產(chǎn)生的沖突。 按顧客購買態(tài)度與要求分，有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、感情型、疑惑型和隨意型。 推銷工作特別強(qiáng)調(diào)觀察能力、注意能力、表達(dá)能力 第三節(jié) 推銷員心理 三、推銷員的職業(yè)心理 服務(wù)心理 交際心理 寬容心理 健康心態(tài)是取得成功的金鑰匙 ? 心態(tài)也即“心商”，是維持心理健康，調(diào)試心理壓力，保持良好心理狀況和活力的能力。在眾多的推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最典型的。 9， 1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（ ）推銷員。 五種典型推銷員類型分析 二、顧客方格理論 (一 )含義 顧客在購買活動(dòng)中，至少明確兩個(gè)目的：一是與推銷人員討價(jià)還價(jià)，希望通過自己的努力獲得有利的購買條件；二是希望與推銷人員建立良好的人際關(guān)系，為日后長期合作打下基礎(chǔ)。 3．防衛(wèi)型，方格圖中的 (9， 1)型，也稱購買利益導(dǎo)向型。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。 逆反心理，是指個(gè)體在一定條件下產(chǎn) 生的與集體意愿相悖的要求與愿望。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們怎么知道我感冒的 ？ 服務(wù)人員微笑著說 :“從你的臉色上就看出來了 ！ ” ? 這件事對王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在廣州 、 上海談判一項(xiàng)家用工程時(shí) ， 對方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題：一年下來 ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過這一個(gè)信息 ， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。 試述顧客對推銷的接受過程的主要內(nèi)容。 推銷四個(gè)步驟 ? 推銷專家海因茨 示范法要點(diǎn)：（ 1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。 步驟： 首先，應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認(rèn)識。 C、市場調(diào)查預(yù)測法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。如參觀、錄像、圖片等。 D、檢查促使法。 2．相信自己代表的企業(yè)。 ? 第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。 但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜 ， 也不是推銷給各間超市 ， 再由他們出售給消費(fèi)者 ， 而是把消費(fèi)者對象定位為理發(fā)店 。 問題： ⒈ 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價(jià) ？ ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后 ， 斯塔麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店 ？ 談?wù)勀銓@一做法的看法 。 。 :48:5115:48:51March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:5115:48Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)