【正文】 迪伯達(dá)推銷模式（二）具體內(nèi)容 (1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（ 1）迪伯達(dá)模式 與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別第一步驟 ：愛(ài)達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象 ：愛(ài)達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛(ài)達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料， 理智型購(gòu)買（ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問(wèn)了解法。 但是搶眼并不代表一定使用大紅大綠這樣傳統(tǒng)意義上的所謂搶眼顏色，關(guān)鍵是 搭配合理 。具體方法包括以下幾點(diǎn)：? 創(chuàng)新思維，大膽設(shè)計(jì)。? 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)； 動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)； 追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向 。 示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法。其實(shí)理財(cái)能力跟掙錢能力往往是相輔相成的，一個(gè)有著高收入的人應(yīng)該有更好的理財(cái)方法來(lái)打理自己的資產(chǎn)，會(huì)理財(cái)?shù)娜?，?cái)一定會(huì)越來(lái)越多。它從來(lái)不會(huì)扔下自己不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地伴隨著女性，永遠(yuǎn)提供一個(gè)溫暖的懷抱呵護(hù)著你。對(duì)嗎？理論上，經(jīng)過(guò)這十幾二十多年，您應(yīng)該在銀行里已經(jīng)儲(chǔ)蓄了一大筆錢，但事實(shí)上您有嗎？假如您繼續(xù)把錢存在銀行里，將來(lái)的結(jié)果是什么呢？有很大的可能，會(huì)是又老又窮。談話間，她忽然說(shuō)： “ 我要讓你看看全世界價(jià)值最貴的冰箱！ ” 說(shuō)著，便帶這位推銷員到廚房去。? 推銷模式是人們根據(jù)產(chǎn)品或勞務(wù)推銷過(guò)程中的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的對(duì)策進(jìn)行總結(jié)所形成的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)形式。二、 一次成功的推銷。討論人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法 氣氛吸引法儀表形象吸引法語(yǔ)言吸引法? ? ? ? 出奇言 案例：保險(xiǎn)銷售實(shí)例一則? 美國(guó)一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個(gè)實(shí)例 ： 一次他去拜訪一位寡婦。問(wèn)題是將錢儲(chǔ)在哪里呢？將錢存在銀行或人壽保險(xiǎn)？哪一項(xiàng)比較有效呢？我相信從小的時(shí)候，就已經(jīng)明白把錢存入銀行的重要性。 ”所以從現(xiàn)在開(kāi)始就應(yīng)該為自己以后做打算，不斷提高自己的身價(jià)，自我增值！理由四保險(xiǎn)是可以依靠的伴侶在許多已擁有足夠保障的女客戶心中，保險(xiǎn)是女人最放心的依賴，是一位從來(lái)不會(huì)背叛的伴侶。 會(huì)理財(cái)不如會(huì)掙錢，很多人都抱有這種想法。購(gòu)買興趣可分為四種基本類型傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣示范表演法和情感溝通法。推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 ? 此時(shí)，如何利用 AIDA模式來(lái)吸引觀眾？討 論? 在什么場(chǎng)合適合用“AIDA” 模式進(jìn)行推銷？思 考? 一般情況下，展位相對(duì)不好的展臺(tái)，在總體設(shè)計(jì)上會(huì)走 “ 新、奇、特 ” 的設(shè)計(jì)路線，這是吸引顧客眼球的最關(guān)鍵一點(diǎn)。具體搭配中，一般要求在企業(yè)指定色基礎(chǔ)上， 做到 “搶眼 ”。適用于顧客屬于有組織購(gòu)買即 單位購(gòu)買者 的推銷 。即用語(yǔ)言表達(dá)。證據(jù)的分類與取得A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。 ”? 12： “這是隔壁村里購(gòu)買本公司產(chǎn)品的名單，請(qǐng)看 ——”提示 ：具體是提高實(shí)例說(shuō)服力的重要途徑。促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。? 路亞竿套裝禾詩(shī)電子稱 體重秤 精準(zhǔn)電子秤適用： 向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng) 郭昆漠 教授總結(jié)出來(lái)的。 ”? 例二： “本廠配有一把加強(qiáng)型的鎖，這就是說(shuō)，你將得到更安全的保護(hù) （直接利益） ，也意味著你可以減少保險(xiǎn)支出，同時(shí)你還可以減少一些麻煩、擔(dān)心和不安，產(chǎn)在你的新家中過(guò)得更愉快 （延伸利益） ……FABE模式應(yīng)用舉例? 方便做商品說(shuō)明。? 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。3．相信推銷人員自己。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過(guò)那些一般的渠道銷售。 3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì) “ 埃達(dá)模式 ”、 “ 迪伯達(dá)模式 ” 的推銷工作方案 。 一、推銷方格 （ 見(jiàn)下圖 —— 推銷方格圖） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度解決問(wèn)題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型1， 1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（ Take it or leave it） (也稱無(wú)所謂型 )推銷員 。 這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。這是一位來(lái)自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。小王的師傅老劉得知此事后說(shuō)道： “如果是我的話，我只要說(shuō) ‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的。9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ Defensive Purchaser） 這種類型的購(gòu)買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。第一題? A、我接受顧客的決定；? B、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系；? C、我善于尋找一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果；? D、我在任何困難的情況下都要找出一個(gè)結(jié)果來(lái)；? E、我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。推 銷心 態(tài)得分題目你屬于哪一類 ？顧 客方格表 21 推銷有效組合表顧客方格推銷員方格? 案例 21：不情愿的購(gòu)買者 （詳見(jiàn)教材）? 思考與討論– 推銷員與顧客的關(guān)系處理得是否恰當(dāng)？如果不恰當(dāng)，你認(rèn)為主要存在的問(wèn)題在哪里？– 根據(jù)推銷方格理論，討論該推銷員比較接近哪一類推銷員，試簡(jiǎn)要說(shuō)明理由。 。 一月 21一月 2121:53:4621:53:46January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2121:53:4621:53Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的