【正文】 例 ? 招商代表：“從先生的氣質和衣著看，您一定是商界的成功人士。客戶來到一個特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關。 36 客戶拜訪后的跟進 ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的信息和時間 ? 審視目標是否達成 ? 回顧會議內容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認識與判斷 ? 制定再次拜訪的改進計劃（整合內外：公司高層及相關資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫、跟進表 37 38 專業(yè)、顧問式服務 ? 招商專員不是簡單的 “解說員 ”、 “算價員 ”，而是在招商處通過現(xiàn)場服務引導客戶、促進項目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。 ? 筆和稿紙，隨時和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細了解客戶的業(yè)務領域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會越多 30 開場白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來源于對我們項目的實力品牌（億方集團實力、政府重點支持項目）和創(chuàng)造客戶價值（有效拉動客戶銷售與降低成本）的認可。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過不去。 23 信心 ? 相信我們的產品：進駐我們的項目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營成本 ,實現(xiàn)較好的銷售和利潤 ,以及良好的經(jīng)營管理和服務 . ? 有競爭項目不可比擬的優(yōu)勢，競爭項目不可比擬的配套服務。 15 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料。 13 招商中常見誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經(jīng)營觀念 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多物業(yè)經(jīng)營商感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經(jīng)營商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應什么，他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。 7 8 多方共贏 我們億方電子城項目的開發(fā)、經(jīng)營，涉及到投資開發(fā)方、小租戶、經(jīng)營策劃團隊（及物業(yè)管理團隊）、消費者等多個利益主體，因此只有實現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場才能算是真正的成功。 （ 6）較佳的團隊精神 ，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； （ 3） 強烈的責任感 ，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 語言表達能力： 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有持續(xù)促進作用的措施。 引 ——引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應規(guī)劃引導。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場的經(jīng)營戶、挖周邊及下級城市的經(jīng)營戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉介紹客戶。 14 市場培育期招商經(jīng)營策略 一個市場要做起來，都必須經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，物業(yè)方要根據(jù)周邊的情況來定，比如市場處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應就會短一些，如果這個市場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。 19 打電話三心原則 打電話是一種心理游戲 ， 是一種雙方互相博弈的過程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個信念融合起來成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來就會很輕松 愛心 信心 耐心 20 愛心 ? 愛我們的客戶，愛我們公司，愛我們的領導和同事，愛我們的公司和項目，當然也要愛自己，只有心中充滿愛才會發(fā)現(xiàn)身邊的一切都是多么美好。我們要去理解客戶，他每天要接到很多的電話，所以對于我們的電話態(tài)度不友好，是非常正常的，本著一顆平常心面對他的不友好，同時再發(fā)掘他身邊的人，我們就一定會有收獲。 ? 初次聯(lián)系的客戶：我們只要輕輕一笑就可以，切記毫無顧忌哈哈大笑。例如：您說的太對了，您這個想法非常好 ? 針對對方的話要表現(xiàn)出興趣，順著他的話題來往下引導。 ? 招商也應該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標的推介。 ? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一?！? （或這是我的名片） ? （分析：相互介紹、拉近距離，索要明片、了解公司地址 ,職位及公司、個人相關信息） 46 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“王先生，真羨慕你，那么年輕就有了自己的事業(yè)，今天來主要想了解哪些方面，以便我好給您做詳細介紹” ? （分析：進一步了解客戶的真正想法，租賃需求和租賃面積等） ? 點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，我們已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介就做到了心中有數(shù)。 ? 4）修 ? 不斷地修改話術，這是一個提升話術和語言表達的重要步驟。 55 成交話術 ? 當你對客戶的心理摸不透時 …… ? “四不”調查：你可以在紙上寫上四個不的基本原因 “不需要、不想要、資金相對緊張、不急著要”，然后對客戶說： ? “如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝。 ? 例如：客戶提出我們項目離市核心商業(yè)中心偏一些，這時我們應說：“對，項目離市核心商中心是相對偏一些，但你知道石竭鎮(zhèn)是電子信息產業(yè)重鎮(zhèn)，電子信息產業(yè)作為東莞的支柱產業(yè)，一定會有較大的發(fā)展，但作為石竭唯一的專業(yè)市場，我們現(xiàn)在擁有相對優(yōu)惠政策支持商戶，未來我們這個片區(qū)是三舊改造的重點，這里將規(guī)劃為未來的中心區(qū)，你看，我們項目停車場大，方便且免費停車，這些都是你值得考慮的 ”使用這種轉折，招商人員并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。 ? 6）避實就虛 ? 在市場激烈競爭的情況下，面對其它的競爭對手，我們要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的招商策略爭取客戶，力爭做到最好?！? 65 招商應變技巧 ? 7) 排除干擾技巧 ? 有時客戶的注意力會被分散，（接電話、他人插話，有新客戶進招商處等），這些因素都會中斷良好的洽談氣氛，應對的方法之一是先把已說過的內容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。 ? ⑵ 制訂接近可能客戶的策略。 F 搬遷的阻力及可能性。 ? 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能客戶很忙，就應客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？” ,得到答復后，就應照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。 （ 4） 引起恐慌 ? 對那些不善于及不愿意認真對待我們建議的可能租戶，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 ? 決策過程的階段模式主要適用于高度介入的產品。 ? 例如，客戶路過面包店，當看到新出爐的面包時就會產生饑餓感，從而產生對面包的需求。 89 搜集信息時間長短 ? 客戶作一項決策時尋找資料活動時間的長短取決于以下幾個因素： ? （ a） 對產品（項目）的了解程度； ? （ b）對該產品需求的迫切性； ? （ c）如果選擇了會承擔多大風險和損失； ? （ d）該產品的價格（含優(yōu)惠政策）； ? （ e）方便性和決策過程的成本。雖然這并不意味著能夠成交，但專業(yè)的招商精神就是要由自己做起，要做到最好。 ? 我們招商人員的工作就是要想方?jīng)]法，首先讓我們項目進入客戶的“考慮集合”中，進而成為客戶最后的選定目標。 ? 客戶對我們的滿意與否將影響客戶以后的行動。 100 101