【正文】 點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 我如何協(xié)助團隊建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達信息 信息源 核實信息 理解信息 接受者 問題分類： 重要 緊急 ? 危機 ?緊迫問題 I II ? 改進產(chǎn)能 ? 發(fā)展團隊 ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會議 ? 受歡迎的活動 III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂活動 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 41 要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 如何打造高績效銷售團隊 20 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 21 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 22 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) XX— 讓世界更精彩！ 績效管理 : 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 如何打造高績效銷售團隊 23 XX— 讓世界更精彩！ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 如何打造高績效銷售團隊 18 XX— 讓世界更精彩！ C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 如何打造高績效銷售團隊 9 XX— 讓世界更精彩！ b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 10 XX— 讓世界更精彩！ c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 11 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 12 銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標準： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標準： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 13 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) XX— 讓世界更精彩！ 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團隊 14 XX— 讓世界更精彩！ 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 績效評估還應(yīng)包括商務(wù)服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 營銷例會是一個企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會。 營銷例會是一次 積極參與會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 47 ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導(dǎo)。 建立良好的工作習(xí)慣。 及時的輔導(dǎo)和鼓勵。 ? 拒絕處理公式： 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋？ 先處理心情，再處理事情。 :06:4213:06:42March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 13:06:4213:06:4213:06Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:4213:06Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人