打造xx的高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(已修改)
2025-03-04 22:07 本頁面
【正文】 yrl XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 營(yíng)銷管理概念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 2 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 XX— 讓世界更精彩！ 一、 營(yíng)銷管理概述 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 3 一、營(yíng)銷管理的相關(guān)知識(shí) XX— 讓世界更精彩！ 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 4 XX— 讓世界更精彩！ 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程 ? 營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 5 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 6 ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 XX— 讓世界更精彩！ ?銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 7 三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 XX— 讓世界更精彩！ ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2023個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 8 XX— 讓世界更精彩！ 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 9 XX— 讓世界更精彩！ b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 10 XX— 讓世界更精彩！ c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 11 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 12 銷售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 13 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) XX— 讓世界更精彩！ 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 14 XX— 讓世界更精彩！ 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 15 XX— 讓世界更精彩！ 職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 16 XX— 讓世界更精彩！ 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 110 評(píng)語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 17 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 18 XX— 讓世界更精彩！
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