【正文】 yrl XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 ? 營銷管理概念 ? 管理銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 2 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 XX— 讓世界更精彩！ 一、 營銷管理概述 如何打造高績效銷售團隊 3 一、營銷管理的相關(guān)知識 XX— 讓世界更精彩！ 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績效銷售團隊 4 XX— 讓世界更精彩！ 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績效銷售團隊 5 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 6 ?銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 ?復(fù)合的銷售隊伍 XX— 讓世界更精彩！ ?銷售隊伍的報酬 如何打造高績效銷售團隊 7 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 XX— 讓世界更精彩！ ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地 1000個 A類客戶， 2023個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績效銷售團隊 8 XX— 讓世界更精彩！ 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 如何打造高績效銷售團隊 9 XX— 讓世界更精彩！ b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 10 XX— 讓世界更精彩！ c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 11 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 12 銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 13 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) XX— 讓世界更精彩！ 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團隊 14 XX— 讓世界更精彩！ 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 如何打造高績效銷售團隊 15 XX— 讓世界更精彩！ 職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 如何打造高績效銷售團隊 16 XX— 讓世界更精彩！ 面試評估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 如何打造高績效銷售團隊 17 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 如何打造高績效銷售團隊 18 XX— 讓世界更精彩！