【正文】 須交代辦公室其他同事暫代其崗位。這些助銷員每日外出跑單，協(xié)助分銷商展開針對區(qū)域內 C類店、部 分 B類店及二批商的銷售。? 成效：今年的銷售額突破了一億元，保持了市場中的優(yōu)勢地位。分公司針對競爭對手的行動，展開促銷活動，與渠道一起，一拉一推，將產品送到消費者手中。主要形式有配車幫助送貨附件 5：無錫分公司經驗（續(xù) 1）附件 5 ：無錫分公司經驗? 進行渠道調整，撤換不合格的經銷商。107 附件 4: 南京分公司經驗◎ 南京分公司 2023年大力推行深度分銷，將所轄區(qū)域分為六塊，各設一個區(qū)域主管，同時建立了 8個辦事處，分別設立營銷代表，將深度分銷落到實處。由于許多深度分銷商的規(guī)模比較小，區(qū)域性強，覆蓋面有限，因此，在業(yè)務拓展、鋪貨（如跟車鋪貨）方面都需要公司的協(xié)助，這會增加很多的費用。?一方面還要加大區(qū)域開發(fā)的廣度，另一方面要處理好 重視 售起落極值點對應的時機）? 要求業(yè)務員做好每天工作記錄，重點對市場和客戶進行追蹤式調查，對庫存、批號和商品的品位結構都有一個詳細的記敘。C1＝競爭對手情況山東公司在這方面推出了 “營銷市場技術分析 ”的概念，即抓住影響銷售的關鍵要素，如天氣狀況，競爭對手狀況、銷售反轉點等參數(shù)，結合市場研究和經驗分析以及實證調研 ,在銷售量和關鍵要素之間建立函數(shù)關系，提前預期，較好地把握了出貨時機。? 例如，山東公司在 5月 20日左右就開始控貨，加大促銷力度，在 6月 1日之前使樂百氏公司的銷售上了一個新臺階。? 今年 4月份，當對手決定在全省停貨一個月時，我方又反其道行之，搞訂貨會，開拓深化與經銷商的關系，有效地遏制了對手的市場活力。在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理、輔導與服務，從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高，單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％?！?。? 對過程進行管理與控制，檢查計劃完成情況，基礎工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。二批商與零售商對 R的產品興趣不大。依靠數(shù)據(jù)制定生產與供貨計劃，有效地銜接 “產銷期量 ”，減少產銷矛盾，減少商品供應上的 “多與不足 ”的矛盾。對于老產品，要加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質量、外觀包裝以及定價上，要強似對手。招聘錄用有潛質的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴格的管理，不斷地提高承擔責任的意愿，提高承擔責任的能力。銷售額 日備注表 23 促銷申請表執(zhí)行項目名稱年 日核準年 月 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制，提高整體運行的效率，提高樂百氏價值鏈的盈利能力。1，控制宣傳促銷費用；、 “資金利潤率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。店址： 年 （參閱表 22） 76注意 決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣旋風蓋小燕子幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買R是知名品牌成本高質量好服務意識濃口味獨特放心，值！W價位品質R價位品質太子奶其它品牌R可能中獎R質量好R口味獨特產生欲望還想喝孩子還要電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷小學校促銷幼兒園促銷陳列有人介紹過看人喝過自己喝過自己買過圖 11 消費者購買心理與促銷機能分解圖（長沙）表 21 特殊陳列門店一覽表表 21—1 商場例行促銷記錄表促銷員： 填表日期：表 212 理貨專用報表第 8頁）? 因此，必須根據(jù)競爭對手的 “價格策略 ”調整價格，與對手展開競爭。? 由于樂百氏公司尚未建立起 “進銷存 ”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。由主管同意簽字后，統(tǒng)一領出樣品。月 YAD40X 946 1417 1536 3899 (48周 )數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額R48 1807 17 5967 7791 從而使樂百氏價值鏈在 “存貨管理 ”上具有核心競爭能力。 ）? 要對各環(huán)節(jié)的 “進銷存 ”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。? 減少存貨風險是維護與經銷商關系，提高經銷商利益，以及強化樂百氏價值鏈的關鍵因素。（參閱表 10，表 11，表 11—1 ，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊》第 137頁）? 根據(jù)考核結果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。日均銷售收入 41414131335 35 2512/26 25 2424141413133141313141413120表 3 銷量指數(shù)分析表（無錫）圖 6 銷量指數(shù)分析圖圖 7 銷量指數(shù)分析圖表 33 各客戶年度銷售對比表（上海）表 4 目標任務分解表（長沙）表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標（上海）4，制定工作任務計劃? 每個管理者必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（參閱表 4）? 進一步把目標任務轉化為 “業(yè)績考核指標 ”，（參閱表 5）轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。22總經理計劃部門（ 1人）C規(guī)模欄填寫大、中、小。●零批兼營 15整理分銷網絡渠道? 每個分公司要對市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。2,確定市場責任區(qū)域；尤其要關注成本主要驅動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。（參閱圖 1）9?零售?分銷?生產 并在競爭對手連續(xù)進攻中經受住了考驗，取得了優(yōu)異的業(yè)績。（參閱附件 4? 長沙分公司運用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬，做到了今年 6000萬；扭轉了弱勢市場的地位；與對手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。94Ⅶ 第四部分： 改善系統(tǒng)管理 ⑴ 控制宣傳促銷費用 8173　　　　 ⑹ 加強渠道促銷功能 ⑵ 加強市場信息反饋 4737Ⅲ ⑵ 確定市場責任區(qū)域 16 ? 有相當一批經銷商，堅決擁護我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財力，展開對下線渠道網絡進行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)?“網絡經銷商 ”；并在經營上取得了顯著的成功，獲得了在產業(yè)價值鏈上不可替代的競爭地位。? 我們必須與經銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強化這條價值鏈，不斷地提高這條價值鏈的整體運行效率。一句話，勤進快銷，降低費用。? 結論：依靠深度分銷，加強管理，提高樂百氏價值鏈的整體運營效率。1,整理分銷網絡渠道；進而幫助核心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。長塘里幼兒園紅旗小區(qū) ○零售 E小零點、冰點， 明確分公司組織結構，定編定員，明確每一個職務的內涵及工作任務。2， 財務部門 監(jiān)控目標管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費用。W占有率 15C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 32表 6 業(yè)務員工作計劃表表 61 理貨員每周拜訪計劃表（上海）表 6—2 鋪貨率指標承諾表4141424141414131414142425 2511/25 25 35 3313141414242日均訪問客戶 （ %） 樂百氏價值鏈整體運行效率的提高，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。? 這樣勢必會造成經銷商對我的反彈，或壓低我產品的價格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價值鏈。_月至 _（參閱表 16，表 16—1 ～表 16—3 ，圖 9）? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。XAD40 100 153 110 363 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表（無錫）表 162 直營銷售統(tǒng)計表（上海）表 16—3 直銷進銷存一覽表經銷商： 時間： 年 日 填報人：內容日期圖 9 銷售趨勢統(tǒng)計圖圖 91 銷售趨勢統(tǒng)計圖表 17 直營訂貨登記表（上海）補 正確填寫補庫簽呈。 71圖 10 分步式供貨方式示意圖樂百氏庫批發(fā)商庫零售商庫前配送 后配送銷售購買申請補貨 申請補貨5，加強價格決策功能? 價格不是調節(jié)樂百氏與經銷商利益關系的杠桿，也不是調控物流的杠桿。73表 20 酸奶的提價及新價格體系表 20—1 礦泉水提價通知表6，加強渠道促銷功能? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的 “渠道促銷 ”功能。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。年 日審核 執(zhí)行場地（店名） ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉化，能否適應我樂百氏公司長期發(fā)展的需要。? 改善系統(tǒng)管理的第四個問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。完成從收視率、知名度，到實際需求量提升的轉化。分公司經理要完成系統(tǒng)思考，全方位進行指導。? 1箱舊批號貨，換 1箱、進 2箱新貨。 “快速、及時、準確、彈性 ”是山東公司市場運作的一大特點。山東公司對火候的把握可以說是張弛有度，恰到好處。此外，飲料行業(yè)受天氣狀況的影響比較大，因此，也100附件 2 ：山東分公司經驗（續(xù) 3）P1＝促銷手段101附件 2 ：山東分公司經驗（續(xù) 4）P2=價格S＝對零售商、二批商的支持與服務R＝銷售反轉點（指根據(jù)歷史經驗得出的銷 ?業(yè)務人員的管理：公司要求郊縣業(yè)務人員每兩周來北京開一次會，一方面幫助解決實際問題，另一方面加強與他們的溝通，培養(yǎng)感情，同時也向他們傳達一些公司的發(fā)展狀況以及有關政策，加強對公司的理解和忠誠度。深化與商場的關系：協(xié)調商場與與經銷商的合作和溝通，幫助其選擇新的供貨商；強化對商場（ 1%）以及對組里（ 1%）的返利，并且及時兌現(xiàn)；通過理貨員對組里的人員送一些贈品；選擇商場搞一些促銷，進行銷售兌獎。?◎ 重視開發(fā)縣級客戶，縣級客戶的數(shù)量從去年的五六個擴展到現(xiàn)在的 38個，銷售數(shù)額大幅度上升。該地區(qū)今年的銷售額達到 600萬，比去年增長了一倍。附件 6：上海分公司經驗? 把原來的樂百氏黃金店更名為樂百氏旺鋪，并把 “樂百氏旺鋪 ”做成招牌，懸掛于這些店的門頭上。平均每位業(yè)務員負責十三家店上下，要求每家門店至少三天拜訪兩次，斷貨不多于一天 。附件 7：南京公大（續(xù) 2）◎ 南京公大食品有限公司工作規(guī)章下午回辦公室后必須 確認當日工作行程表，并開具次日送貨單。? 儲運部退貨須依據(jù)公司財務部開具的退貨單，否則一律不辦理退貨，如確有特殊情況須及時報告?！?建立自己的分銷網絡。它同時還是椰樹集團的特約經銷商，露露江浦總經銷和分金亭酒江浦、浦口經銷。? 主要考核內容：（ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行分公司的各項管理制度，在此基 礎上作好日常工作。五、具體考核按分公司 2023年目標管理方案執(zhí)行。? 嚴禁乙方向其銷售地區(qū)以外區(qū)域惡意、低價沖流貨 ,如經查實，甲方有權扣除乙方該季度的鋪貨費用支持，并將視其情節(jié)予以停止供貨、扣罰保證金直至取消經銷商資格的處分。月 2023年 ※ 工資考評 1．底薪 500元（一顆星） 550元（三顆星） 600元（五顆） 2．行政考評 100元 對在常德和郴州舉行的兩次促銷活動發(fā)表評論，評價標準是促銷費用率，即促銷費用與促銷實現(xiàn)銷售金額的比率。為此，我方必須采取一些應對措施，及時調整，緩和儲運現(xiàn)狀，請各位認真配合，并做好與經銷商溝通與解釋工作。? 車皮水、奶混裝法：經過與計劃科、儲運科協(xié)商已同意我分公司在下周操作此法。可自行靈活操作。炫耀攀比心理 152附件 15：小學校促銷方案（續(xù) 2） 3，活動說明傳單若干。153玩具制作作用 說明趣味性強，容易引起間接購買附件 15：小學校促銷方案（續(xù) 3）附件 16：促銷方案申請 書16