【正文】 須交代辦公室其他同事暫代其崗位。這些助銷員每日外出跑單，協(xié)助分銷商展開(kāi)針對(duì)區(qū)域內(nèi) C類店、部 分 B類店及二批商的銷售。? 成效：今年的銷售額突破了一億元，保持了市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。分公司針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，展開(kāi)促銷活動(dòng)，與渠道一起，一拉一推，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。主要形式有配車幫助送貨附件 5：無(wú)錫分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1）附件 5 ：無(wú)錫分公司經(jīng)驗(yàn)? 進(jìn)行渠道調(diào)整，撤換不合格的經(jīng)銷商。107 附件 4: 南京分公司經(jīng)驗(yàn)◎ 南京分公司 2023年大力推行深度分銷，將所轄區(qū)域分為六塊，各設(shè)一個(gè)區(qū)域主管，同時(shí)建立了 8個(gè)辦事處，分別設(shè)立營(yíng)銷代表，將深度分銷落到實(shí)處。由于許多深度分銷商的規(guī)模比較小，區(qū)域性強(qiáng)，覆蓋面有限，因此，在業(yè)務(wù)拓展、鋪貨（如跟車鋪貨）方面都需要公司的協(xié)助，這會(huì)增加很多的費(fèi)用。?一方面還要加大區(qū)域開(kāi)發(fā)的廣度，另一方面要處理好 重視 售起落極值點(diǎn)對(duì)應(yīng)的時(shí)機(jī)）? 要求業(yè)務(wù)員做好每天工作記錄，重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行追蹤式調(diào)查，對(duì)庫(kù)存、批號(hào)和商品的品位結(jié)構(gòu)都有一個(gè)詳細(xì)的記敘。C1＝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況山東公司在這方面推出了 “營(yíng)銷市場(chǎng)技術(shù)分析 ”的概念，即抓住影響銷售的關(guān)鍵要素，如天氣狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、銷售反轉(zhuǎn)點(diǎn)等參數(shù)，結(jié)合市場(chǎng)研究和經(jīng)驗(yàn)分析以及實(shí)證調(diào)研 ,在銷售量和關(guān)鍵要素之間建立函數(shù)關(guān)系，提前預(yù)期，較好地把握了出貨時(shí)機(jī)。? 例如，山東公司在 5月 20日左右就開(kāi)始控貨，加大促銷力度，在 6月 1日之前使樂(lè)百氏公司的銷售上了一個(gè)新臺(tái)階。? 今年 4月份，當(dāng)對(duì)手決定在全省停貨一個(gè)月時(shí)，我方又反其道行之，搞訂貨會(huì)，開(kāi)拓深化與經(jīng)銷商的關(guān)系，有效地遏制了對(duì)手的市場(chǎng)活力。在城市重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)二批商和商場(chǎng)賣點(diǎn)的管理、輔導(dǎo)與服務(wù)，從而對(duì)終端客戶的掌控和影響能力大為提高，單是濟(jì)南市場(chǎng)的二批商控制率就達(dá)到了 60％?！薄? 對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理與控制，檢查計(jì)劃完成情況，基礎(chǔ)工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。二批商與零售商對(duì) R的產(chǎn)品興趣不大。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接 “產(chǎn)銷期量 ”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “多與不足 ”的矛盾。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對(duì)手。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。銷售額 日備注表 23 促銷申請(qǐng)表執(zhí)行項(xiàng)目名稱年 日核準(zhǔn)年 月 ? 在難以避免的情況下，必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高樂(lè)百氏價(jià)值鏈的盈利能力。1，控制宣傳促銷費(fèi)用；、 “資金利潤(rùn)率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。店址： 年 （參閱表 22） 76注意 決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見(jiàn) 發(fā)生興趣旋風(fēng)蓋小燕子幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買R是知名品牌成本高質(zhì)量好服務(wù)意識(shí)濃口味獨(dú)特放心，值！W價(jià)位品質(zhì)R價(jià)位品質(zhì)太子奶其它品牌R可能中獎(jiǎng)R質(zhì)量好R口味獨(dú)特產(chǎn)生欲望還想喝孩子還要電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷小學(xué)校促銷幼兒園促銷陳列有人介紹過(guò)看人喝過(guò)自己喝過(guò)自己買過(guò)圖 11 消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖（長(zhǎng)沙）表 21 特殊陳列門(mén)店一覽表表 21—1 商場(chǎng)例行促銷記錄表促銷員： 填表日期：表 212 理貨專用報(bào)表第 8頁(yè)）? 因此，必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 “價(jià)格策略 ”調(diào)整價(jià)格，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。? 由于樂(lè)百氏公司尚未建立起 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來(lái)支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。月 YAD40X 946 1417 1536 3899 (48周 )數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額R48 1807 17 5967 7791 從而使樂(lè)百氏價(jià)值鏈在 “存貨管理 ”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 ）? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化樂(lè)百氏價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。（參閱表 10，表 11，表 11—1 ，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊(cè)》第 137頁(yè)）? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。日均銷售收入 41414131335 35 2512/26 25 2424141413133141313141413120表 3 銷量指數(shù)分析表（無(wú)錫）圖 6 銷量指數(shù)分析圖圖 7 銷量指數(shù)分析圖表 33 各客戶年度銷售對(duì)比表（上海）表 4 目標(biāo)任務(wù)分解表（長(zhǎng)沙）表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標(biāo)（上海）4，制定工作任務(wù)計(jì)劃? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。（參閱表 4）? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績(jī)考核指標(biāo) ”，（參閱表 5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。22總經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)（ 1人）C規(guī)模欄填寫(xiě)大、中、小?！窳闩鏍I(yíng) 15整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道? 每個(gè)分公司要對(duì)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。2,確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開(kāi)支。（參閱圖 1）9?零售?分銷?生產(chǎn) 并在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連續(xù)進(jìn)攻中經(jīng)受住了考驗(yàn)，取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。（參閱附件 4? 長(zhǎng)沙分公司運(yùn)用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬(wàn)，做到了今年 6000萬(wàn)；扭轉(zhuǎn)了弱勢(shì)市場(chǎng)的地位；與對(duì)手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。94Ⅶ 第四部分： 改善系統(tǒng)管理 ⑴ 控制宣傳促銷費(fèi)用 8173　　　　 ⑹ 加強(qiáng)渠道促銷功能 ⑵ 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 4737Ⅲ ⑵ 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 16 ? 有相當(dāng)一批經(jīng)銷商，堅(jiān)決擁護(hù)我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財(cái)力，展開(kāi)對(duì)下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)?“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 ”；并在經(jīng)營(yíng)上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。? 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強(qiáng)化這條價(jià)值鏈，不斷地提高這條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率。一句話，勤進(jìn)快銷，降低費(fèi)用。? 結(jié)論：依靠深度分銷，加強(qiáng)管理，提高樂(lè)百氏價(jià)值鏈的整體運(yùn)營(yíng)效率。1,整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷。長(zhǎng)塘里幼兒園紅旗小區(qū) ○零售 E小零點(diǎn)、冰點(diǎn)， 明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。2， 財(cái)務(wù)部門(mén) 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。W占有率 15C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 32表 6 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表表 61 理貨員每周拜訪計(jì)劃表（上海）表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表4141424141414131414142425 2511/25 25 35 3313141414242日均訪問(wèn)客戶 （ %） 樂(lè)百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。? 這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價(jià)值鏈。_月至 _（參閱表 16，表 16—1 ～表 16—3 ，圖 9）? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。XAD40 100 153 110 363 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表（無(wú)錫）表 162 直營(yíng)銷售統(tǒng)計(jì)表（上海）表 16—3 直銷進(jìn)銷存一覽表經(jīng)銷商： 時(shí)間： 年 日 填報(bào)人：內(nèi)容日期圖 9 銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖圖 91 銷售趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖表 17 直營(yíng)訂貨登記表（上海）補(bǔ) 正確填寫(xiě)補(bǔ)庫(kù)簽呈。 71圖 10 分步式供貨方式示意圖樂(lè)百氏庫(kù)批發(fā)商庫(kù)零售商庫(kù)前配送 后配送銷售購(gòu)買申請(qǐng)補(bǔ)貨 申請(qǐng)補(bǔ)貨5，加強(qiáng)價(jià)格決策功能? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)樂(lè)百氏與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。73表 20 酸奶的提價(jià)及新價(jià)格體系表 20—1 礦泉水提價(jià)通知表6，加強(qiáng)渠道促銷功能? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的 “渠道促銷 ”功能。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。年 日審核 執(zhí)行場(chǎng)地（店名） ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無(wú)潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我樂(lè)百氏公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要。? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題就是，要展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。? 1箱舊批號(hào)貨，換 1箱、進(jìn) 2箱新貨。 “快速、及時(shí)、準(zhǔn)確、彈性 ”是山東公司市場(chǎng)運(yùn)作的一大特點(diǎn)。山東公司對(duì)火候的把握可以說(shuō)是張弛有度，恰到好處。此外，飲料行業(yè)受天氣狀況的影響比較大，因此，也100附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 3）P1＝促銷手段101附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 4）P2=價(jià)格S＝對(duì)零售商、二批商的支持與服務(wù)R＝銷售反轉(zhuǎn)點(diǎn)（指根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)得出的銷 ?業(yè)務(wù)人員的管理：公司要求郊縣業(yè)務(wù)人員每?jī)芍軄?lái)北京開(kāi)一次會(huì)，一方面幫助解決實(shí)際問(wèn)題，另一方面加強(qiáng)與他們的溝通，培養(yǎng)感情，同時(shí)也向他們傳達(dá)一些公司的發(fā)展?fàn)顩r以及有關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)公司的理解和忠誠(chéng)度。深化與商場(chǎng)的關(guān)系：協(xié)調(diào)商場(chǎng)與與經(jīng)銷商的合作和溝通，幫助其選擇新的供貨商；強(qiáng)化對(duì)商場(chǎng)（ 1%）以及對(duì)組里（ 1%）的返利，并且及時(shí)兌現(xiàn)；通過(guò)理貨員對(duì)組里的人員送一些贈(zèng)品；選擇商場(chǎng)搞一些促銷，進(jìn)行銷售兌獎(jiǎng)。?◎ 重視開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶，縣級(jí)客戶的數(shù)量從去年的五六個(gè)擴(kuò)展到現(xiàn)在的 38個(gè)，銷售數(shù)額大幅度上升。該地區(qū)今年的銷售額達(dá)到 600萬(wàn)，比去年增長(zhǎng)了一倍。附件 6：上海分公司經(jīng)驗(yàn)? 把原來(lái)的樂(lè)百氏黃金店更名為樂(lè)百氏旺鋪，并把 “樂(lè)百氏旺鋪 ”做成招牌，懸掛于這些店的門(mén)頭上。平均每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)十三家店上下，要求每家門(mén)店至少三天拜訪兩次，斷貨不多于一天 。附件 7：南京公大（續(xù) 2）◎ 南京公大食品有限公司工作規(guī)章下午回辦公室后必須 確認(rèn)當(dāng)日工作行程表，并開(kāi)具次日送貨單。? 儲(chǔ)運(yùn)部退貨須依據(jù)公司財(cái)務(wù)部開(kāi)具的退貨單，否則一律不辦理退貨，如確有特殊情況須及時(shí)報(bào)告?！?建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。它同時(shí)還是椰樹(shù)集團(tuán)的特約經(jīng)銷商，露露江浦總經(jīng)銷和分金亭酒江浦、浦口經(jīng)銷。? 主要考核內(nèi)容：（ 1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行分公司的各項(xiàng)管理制度，在此基 礎(chǔ)上作好日常工作。五、具體考核按分公司 2023年目標(biāo)管理方案執(zhí)行。? 嚴(yán)禁乙方向其銷售地區(qū)以外區(qū)域惡意、低價(jià)沖流貨 ,如經(jīng)查實(shí)，甲方有權(quán)扣除乙方該季度的鋪貨費(fèi)用支持，并將視其情節(jié)予以停止供貨、扣罰保證金直至取消經(jīng)銷商資格的處分。月 2023年 ※ 工資考評(píng) 1．底薪 500元（一顆星） 550元（三顆星） 600元（五顆） 2．行政考評(píng) 100元 對(duì)在常德和郴州舉行的兩次促銷活動(dòng)發(fā)表評(píng)論，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是促銷費(fèi)用率，即促銷費(fèi)用與促銷實(shí)現(xiàn)銷售金額的比率。為此，我方必須采取一些應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)調(diào)整，緩和儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)狀，請(qǐng)各位認(rèn)真配合，并做好與經(jīng)銷商溝通與解釋工作。? 車皮水、奶混裝法：經(jīng)過(guò)與計(jì)劃科、儲(chǔ)運(yùn)科協(xié)商已同意我分公司在下周操作此法?？勺孕徐`活操作。炫耀攀比心理 152附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 2） 3，活動(dòng)說(shuō)明傳單若干。153玩具制作作用 說(shuō)明趣味性強(qiáng)，容易引起間接購(gòu)買附件 15：小學(xué)校促銷方案（續(xù) 3）附件 16：促銷方案申請(qǐng) 書(shū)16