【正文】 勢(shì)強(qiáng)弱228。因此中國(guó)空調(diào)銷售淡季正是巴西空調(diào)銷售旺季。亞太營(yíng)銷中心歐洲營(yíng)銷中心歐洲保稅倉(cāng)庫(kù)南美保稅倉(cāng)庫(kù)資料來(lái)源： PwC調(diào)查分析 27業(yè)界國(guó)際業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 (海爾 )目前已在海外發(fā)展了 62個(gè)海爾經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點(diǎn)可輻射 30000多個(gè)，產(chǎn)品出口一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海爾的品牌版圖不斷擴(kuò)大。 華凌是否科學(xué)制定并實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)近 期， 中遠(yuǎn)期開(kāi)發(fā)策略？228。 ?溫馨語(yǔ)音提示，配合卡通面板，適合小朋友使用。 華凌空調(diào)產(chǎn)品理念？228。 制定中短期的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，包括： 區(qū)域計(jì)劃 新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 出口產(chǎn)品策略與計(jì)劃228。 華凌空調(diào)與其他品牌產(chǎn)品差異化定位？228。 41海爾?產(chǎn)品的高起點(diǎn)定位，以領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，不進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較和重復(fù)性功能討論?采用子品牌的做法 小狀元 /金超人 /金元帥?以新概念 (網(wǎng)絡(luò)家電、個(gè)性設(shè)計(jì) )等帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品形象?采用組合功能的方法推進(jìn)產(chǎn)品多元化產(chǎn)品功能定位舉例?小狀元系列海爾空調(diào)的傳統(tǒng)產(chǎn)品 ,多元光觸媒，解決裝修污染等其他多種健康功能。 如何處理引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與自主開(kāi)發(fā)的關(guān)系？228。出口格局回避了東南亞金融危機(jī)，海爾產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)的布局日趨合理，歐美地區(qū)占 60％，東南亞地區(qū)占 16％，體現(xiàn)了市場(chǎng)多元化的特點(diǎn)。目前格力已在巴西銷售 1萬(wàn)臺(tái)空調(diào)，明年目標(biāo) 2萬(wàn)臺(tái)，計(jì)劃在五年內(nèi)達(dá) 20萬(wàn)臺(tái)，由于巴西沒(méi)有與格力抗衡的空調(diào)公司，因此有巴西經(jīng)銷商認(rèn)為格力可占領(lǐng)巴西空調(diào) 16%的市場(chǎng)。市場(chǎng)吸引力– 用戶需求– 供應(yīng)能力– 競(jìng)爭(zhēng)程度– 市場(chǎng)環(huán)境壓力評(píng) 論22同行業(yè)最優(yōu)比較，華凌在研究開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，渠道建設(shè)及服務(wù)方面仍需加強(qiáng)采 購(gòu)制 造技 術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道服 務(wù)? 行業(yè)最優(yōu)：從世界范圍領(lǐng)先者進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)? 華凌：引進(jìn)三菱技術(shù)? 行業(yè)最優(yōu)：關(guān)鍵部件外包給領(lǐng)先供應(yīng)商? 華凌：相同? 行業(yè)最優(yōu)：先進(jìn)的生產(chǎn)線，規(guī)模生產(chǎn)? 華凌：先進(jìn)生產(chǎn)線，最大產(chǎn)量達(dá) 100萬(wàn)臺(tái)? 行業(yè)最優(yōu)：全國(guó)性品牌，大量廣告及宣傳及強(qiáng)市場(chǎng)研究? 華凌：相對(duì)較少的廣告及促銷，缺乏營(yíng)銷策略? 行業(yè)最優(yōu)：進(jìn)入全國(guó)各類分銷渠道，價(jià)格和利潤(rùn)良好 控制，抓緊終端渠道? 華凌：仍為區(qū)域品牌，多數(shù)依靠分銷商銷售，銷售力量薄弱? 行業(yè)最優(yōu)：通過(guò)以用戶為中心的服務(wù)模式，全面控制用 戶及服務(wù)；成為關(guān)鍵性差異化策略? 華凌：完成售后服務(wù)及收集反饋的基本功能最優(yōu) 優(yōu)良 較差華凌格力 科龍海爾美的春蘭科龍海爾美的華凌春蘭科龍海爾美的華凌春蘭海爾美的海爾科龍春蘭科龍美的春蘭華凌華凌華凌美的海爾科龍春蘭資料來(lái)源： PwC調(diào)查分析 23對(duì)于國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的選擇，華凌將面臨如何定位廣東地區(qū)之外市場(chǎng)的問(wèn)題市場(chǎng)定位討論 國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)華凌國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)選擇之一：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)，其他市場(chǎng)重點(diǎn)推進(jìn)選擇之一：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)，其他市場(chǎng)重點(diǎn)推進(jìn)問(wèn)題之一：廣東地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？問(wèn)題之二 : 重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？選擇之二：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)選擇之二：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng) ,，面向全國(guó)的市場(chǎng)推，面向全國(guó)的市場(chǎng)推進(jìn)策略進(jìn)策略 問(wèn)題之一：公司是否有足夠資源投入以支持其他市場(chǎng)發(fā) 展？ (銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，品牌推廣，售后服務(wù) )問(wèn)題之二：有無(wú)全國(guó)市場(chǎng)整體推廣策略及行動(dòng)計(jì)劃？問(wèn)題之三：現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力是否適應(yīng)發(fā)展的要求？24對(duì)于國(guó)內(nèi) OEM市場(chǎng)，如何看待 OEM在華凌空調(diào)發(fā)展中的作用和影響需要明確的定位市場(chǎng)定位討論 國(guó)內(nèi) OEM市場(chǎng)作 用彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的閑置，補(bǔ)償部分生產(chǎn)變動(dòng)成本體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)力生產(chǎn)組織及原料供應(yīng)較為方便和有效節(jié)省部分銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用影 響華凌為同屬?gòu)V東地區(qū)的格蘭仕， TCL，康佳作 OEM，其產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，由于價(jià)格較低，對(duì)華凌廣東本地市場(chǎng)可能造成沖擊TCL自己生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；格蘭仕生產(chǎn)線已試生產(chǎn)，近幾年內(nèi) OEM需求不大。 市場(chǎng)滲透能力 企業(yè)文化 高級(jí)管理層應(yīng)該對(duì)信息的陳述與承諾達(dá)成一致 ? 由于空調(diào)行業(yè)相對(duì)高的利潤(rùn)率， 吸引許多黑色家電企業(yè)進(jìn)入此市場(chǎng)， 進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)量。? “ 一戶一臺(tái) ” 的使用觀念向 “一室一臺(tái) ” 轉(zhuǎn)變53%36%11% 15%23%62%19% 20% 23%66%69%66%11%11%15%455分體機(jī)842713662611窗機(jī)柜機(jī)總臺(tái)數(shù)年均增長(zhǎng)中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況19951999年 (萬(wàn)臺(tái) )%23%12%40%1995 1996 1997 1998 1999* 資料來(lái)源：中國(guó)家電協(xié)會(huì)， PwC分析九十年代后期，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)歷了快速發(fā)展的增長(zhǎng)過(guò)程，年平均漲幅達(dá) %4? 2023年中國(guó)空調(diào)產(chǎn)量過(guò)剩達(dá) 800萬(wàn) 臺(tái)，城鎮(zhèn)需求增加放緩；隨著城市市場(chǎng)擁有量和飽和度逐步提高，空調(diào)產(chǎn)業(yè)將步入成熟。 生產(chǎn)力 最低成本運(yùn)作 相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，華 凌整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱– 公司規(guī)模– 技術(shù)實(shí)力– 市場(chǎng)營(yíng)銷能力– 人力資源 228。如果巴西市場(chǎng)發(fā)展后，格力正可以在全球形成兩個(gè)旺季。在中東的迪拜和歐洲的德國(guó)分別建立了 國(guó)際物流中心 以保證給各國(guó)經(jīng)銷商及時(shí)供貨。 華凌開(kāi)發(fā)隊(duì)伍素質(zhì)及實(shí)力？228。 ?超靜設(shè)計(jì)，室內(nèi)僅 47分貝。 是否能夠根據(jù)市場(chǎng)反饋的有效信息 迅速轉(zhuǎn)化為功能設(shè)計(jì)，產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)？228。 明確中短期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并制定新產(chǎn)品時(shí)間表建議內(nèi)容 建議負(fù)責(zé)人 建議執(zhí)行時(shí)間 銷售部經(jīng)理 /華凌空調(diào)總經(jīng)理 國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理 /華凌空調(diào)總經(jīng)理 研發(fā)中心經(jīng)理 /技術(shù)部經(jīng)理 /華凌空調(diào)總經(jīng)理 2023年 5月以前 2023年 5月以前 2023年 5月以前50