【正文】 大利光雕藝術(shù)展 長城婚典 在煙臺市場上，長城輕歌大型晚會 100 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 避免不良延伸：少女之春、榮昌與甜夢、活力 28洗衣粉與礦泉水。 推 拉 方 略 天上下大雨，地上有人接么？ 93 黑暗中的自作多情。 談戀愛的步驟。 拓展的準確性成為決定性因素。 企業(yè)形象與產(chǎn)品形象： 你懂得品牌的教育方式么？ —— 品牌教育與再教育工程 廣告 輿論 利益、誘導、重復、功利 公正、客觀、關(guān)注、從眾 誰服務(wù)？什么服務(wù)？ 87 市場營銷二十問 之十三 定位的核心、附加、輻射價值。 1. 面臨營銷新趨勢； 2. 教育對象是人； 3. 以概念來傳播； 4. 塑造權(quán)威感。 可口可樂 ：從來就是這么酷。 你的教育突出品牌了么 78 市場二十問 之七 ? 品牌核心價值的概念。 ? 教育準備走多遠 ——蔬菜汁：離習慣太遠。 67 薪酬管理的原則 讓員工了解工作評介程序、方法和薪酬體系； 工作評價的是工作而不是員工； 組織中每一項工作與其他工作都是可比的； 工作價值決定薪資等級，薪資等級決定薪資； 薪酬體系應(yīng)適應(yīng)企業(yè)變化的需要。 58 人是難于管理的 價值增高，流動性也增高； 管理是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)； 人可以管理好； 人群的結(jié)構(gòu)。 決策緩慢、“中樞神經(jīng)”鈍化、理想衰弱、內(nèi)耗、官僚、冗長、代謝不良。也許最后一次他就成功了 35 大企業(yè)病的主要癥狀與成因 伊查克 . 愛迪思 1989年提出企業(yè)周期說。1 關(guān)于企業(yè)發(fā)展、營銷管理、 人力資源與企業(yè)文化的整合思考 2 企業(yè)發(fā)展管理 3 《 追求卓越 》 ：最重要的教訓是企業(yè)都會失去輝煌 上世紀 70年代財富 500強中 1/3企業(yè)到 83年就消失了！到95/96年則 60%都不見了 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2！中企平均壽命 沒有什么比失敗離成功更近！ 發(fā)展上的失誤很難修復！ 1988年二十名企業(yè)家的命運； 80年代十大風云人物的結(jié)局 企業(yè)與企業(yè)家 “ 壽命 ” 成功 失敗 4 中小企業(yè)的四個時期與六道 “ 坎 ” 管理能力 全面管理能力 再次創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)業(yè)期 成熟期 市場格局 成型期 發(fā)展期 發(fā)展能力 發(fā)展選擇力 文化力 營銷能力 銷售力 初步管理能力 品牌力 創(chuàng)新能力 行動力 執(zhí)行力 冒險力 5 發(fā)展決定理論 發(fā)展 信息 財務(wù) 技術(shù) 權(quán)力 心理 有效運用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的能力 改變內(nèi)外部信息的能力 運用資本的能力 運用技術(shù)的能力 1,000,000 100 100,000 10,000 1,000 1 內(nèi)容 效果 6 什么是發(fā)展戰(zhàn)略？ 發(fā)展 戰(zhàn)略 （如何有效地運用力量） 發(fā)展戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動 協(xié)調(diào)的；行動；持久的； 競爭；優(yōu)勢 目標： 為客戶創(chuàng)造更大的價值 戰(zhàn) 略 7 發(fā)展架構(gòu) 做什么，不做什么 功能發(fā)展 競爭發(fā)展 集團發(fā)展 遠景 使命 目標 如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手 如何提高競爭力 如何做 集團 業(yè)務(wù)單元 研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購 8 企業(yè)發(fā)展的三個層面 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù) 第一層面 創(chuàng)造有競爭力的候選業(yè)務(wù) 第二層面 建立新興業(yè)務(wù) 時間（年） 利潤 9 6種 常見不健全模式 （ 810年的長期發(fā)展） √ 健全 √ 不健全 層面 1 3 2 遭到圍攻 失去增長權(quán)利 √ √ 即將出局 √ 開創(chuàng)新的未來 √ √ 提出待選項目，但未開發(fā)成新業(yè)務(wù) √ √ 沒有著手開發(fā)未來 √ √ 10 七個增長自由度 1 向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品 2 新顧客 3 新產(chǎn)品、服務(wù) 4 新的產(chǎn)品、服務(wù)交付途徑 5 新地理位臵 6 新產(chǎn)業(yè)架構(gòu) 7 新競爭領(lǐng)域 11 奪取優(yōu)勢之一 能 力 平 臺 例 證 經(jīng)營技能 特權(quán)資產(chǎn) 實現(xiàn)增長 的技能 特殊關(guān)系 ?IT管理 ?研究與發(fā)展 ?產(chǎn)品設(shè)計 ?低成本制造 ?分銷網(wǎng)絡(luò) ?品牌 ?信譽 ?顧客信息 ?基礎(chǔ)設(shè)施 ?知識財產(chǎn) ?收購和兼并后管理 ?財務(wù)和風險管理 ?資本管理 ?顧客 ?合伙人 ?供應(yīng)商 ?政府 12 奪取優(yōu)勢之二 從能力到優(yōu)勢 及早控制必不可少的綜合能力 為持久保持優(yōu)勢而調(diào)集綜合能力 ?重要的核心綜合能力 ?一般綜合能力 ?有優(yōu)勢且確有價值 ?難以份選 ?不易被替代 ?經(jīng)久耐用 ?難以交易 13 操作取勝 好注意是第一步，絕大部分新業(yè)務(wù)失敗在于操作不良 ——積極確定業(yè)務(wù)模式 ——保護一架新增長階梯 ?使業(yè)務(wù)模式在市場上運作； ?拓展業(yè)務(wù)增長潛力； ?跳上新階梯。 29 第七原則：時間原則 人們通常高估 一年 能做到的事 低估 十年 能做成的事 做企業(yè)是馬拉松，而非百米賽 做企業(yè)是種地，而非工廠 急功近利的陷阱 長短期矛盾 短期導向 不擇手段 30 第七原則：時間原則（續(xù)） 成功就象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一但轉(zhuǎn)起來就勢不可擋（ 當成功原因已不在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） 集中可縮短第一次成功的時間 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但 不知大企業(yè)今天的成功都是以前還是小企業(yè)時的原因起作用 31 第七原則：時間原則（續(xù)） 看別人跳擔不吃力 開始的成功總是很小，不易看到，也是最難 一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位 先到者可以定游戲規(guī)則 堅持 32 時間管理的原則 重要 一件事情 不重要 一件事情 不緊急 緊急 B C A D 33 第八原則： 實驗原則 做企業(yè)就是 做管理實驗 根據(jù)成功（或失敗）調(diào)整行動 成功：首先意味著生存 有效實驗的原則 成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“ 偶然 ”的結(jié)果 我們不需要 計劃者 ，而需要 冒險家 不危及企業(yè)生存 分析反饋 實驗設(shè)計 34 第八原則： 實驗原則 (續(xù) ) 偶爾產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂、 Levis、巧克力餅干 困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親，實驗則是其父親 實驗永遠不會失敗，創(chuàng)業(yè)者 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候 在美國，一個人多次失敗，他會變的有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事物的企業(yè)家。肥胖是高燒的并發(fā)癥。 57 人是重要的 資源希缺性； 人的競爭是歸根結(jié)蒂的競爭； 公司越大，人越重要。 之五： 薪資調(diào)查是確定企業(yè)薪酬水平的重要手段； 之六： 選擇不同的薪酬體系體現(xiàn)了企業(yè)對人的價值的基本看法； 之七： 員工的收益是通過多種形式體現(xiàn)的； 之八： 工作評介的方法是確定薪酬的有效方法。 你給自己的產(chǎn)品設(shè)定概念了嗎？ 某種同類事物的共同特征概括 不同類事物的比較標準范疇 語言表達的準確凝練 74 市場二十問 之三 ? 營養(yǎng)酒、野雞精的概念設(shè)計 ? USP，定位工程 ? 營養(yǎng)菜館 ? 三得力啤酒新概念與產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 符合你的概念的需求足夠么？ 你設(shè)定的概念符合消費者需求嗎 75 市場二十問 之四 ? 是否站在消費者立場？ ? 是否用消費者語言？ ? 是否在唱卡拉 OK ? 你訴求得恰倒好處么？ 你是以怎樣的方式告訴你的概念的 有錢就唱 只要自我感覺 76 市場二十問 之五 ? 教育程度：啟蒙教育 深度教育 體驗教育 點睛教育。 ? 品牌的價值。 美加凈 大白兔 麗珠得樂 就像媽媽的手，溫柔依舊 童年的回憶，天真無邪 其實男人更需要關(guān)懷 80 市場二十問 之七（續(xù)） “午夜妖姬 ”首飾 ——游離于主流價值。 教育工程：首要任務(wù)。 沒有形象不被接受； 一味強調(diào)服務(wù)不行； 乞求沒用。 廣告概率效應(yīng)讓位于傳播效應(yīng)。 將 10化為 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10。 推力廣告：通路密布、購買方便、諸多品牌、重感性； 營銷解決六“不”； 不知、不信、不需、不便、不舍、不悅 建一個模范市場。 兒童產(chǎn)品也可以成人化。 99 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 103 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2023中糧酒業(yè)之事件營銷年。 ? 時間滯延。 成長上限 舍本逐末 120 其他六大基模 目標侵蝕 惡性競爭 富者念富 類似舍本逐末。 — 管理到底是整體還是細節(jié)：卡特的故事。 129 自我超越的修煉之一 建立個人愿景 — 個人的“愿景”發(fā)于內(nèi)心； — 把焦點放在真心追求的終極目標上； — 上層目標與真實愿景； — 愿景不同于競爭，愿景是內(nèi)在的而非相對的； — 人的行動與愿景的合一性。 — 弗利慈：愿景是什么并不重要，重要的是愿景能夠發(fā)揮作用。 — 改變生命中的深層結(jié)構(gòu)的三種應(yīng)對策略： 侵蝕愿景。 — 對愿景的心智預(yù)演。 自我超越與系統(tǒng)思考 134 人的心智模式 — 根深蒂固于心中，并影響人們?nèi)绾瘟私馐澜纭⒉扇⌒袆拥募僭O(shè)、成見、思維方式，甚至圖像或印象。 — 檢視跳躍式推論： 反思與探詢 —— 辨認“跳躍式的推論” 探詢一個又一個行動背后的理由； 將推論與資料分開； 是否愿意再想想這個看法是否精確或有誤導； 所依據(jù)的原始資料； 對周圍事物的基本看法和信念； 137 改善心智模式的修煉之二 — 隱藏的假設(shè)主導了我們的談話，阻礙了我們現(xiàn)實生活中的目標。 — 探詢則在于了解對方。 — 擁護的理論是否被你真正重視。 ? 多用鼓勵，少用懲罰：危機驅(qū)動能量有負效應(yīng)。 冷漠 不支持愿景，不感興趣，沒有干勁。 ? 建立共同愿景的沃土： 系統(tǒng)思考。 ? 深度匯讀：自由和有創(chuàng)造性地探究復雜而重要的議題，暫停個人主觀思維，彼此用心聆聽。 151 團體學習的修煉之二（續(xù)） 有效的深度論談 視彼此為工作伙伴 “懸掛”假設(shè) 精通技巧的輔導者 152 團體學習的修煉之三 ? 交互運用深度論壇與討論：持有立場，但不被立場所“持有”。 155 團體學習與系統(tǒng)思考 學習型團體確定 習慣性防衛(wèi)是共同造成的 ? 如果沒有一種共同語言來處理復雜性，且只有一位成員比其他成員更系統(tǒng)地看問題，則此人的洞識將很難被接受。 ? 掌握創(chuàng)造性張力，專注于結(jié)果，看清目前真實。 ? 檢驗假設(shè)與推論。 演練 精髓 原理 ? 目標的共同感。 ? 虛擬世界的演練。 演練 精髓 原理 ? 整體感。 ? 真正的自由：非擺脫來得而是創(chuàng)造真心之所向。 ? “ 管理、組織與控制 ” 正被 “ 愿景、價值觀與心智模式 ” 所取代。 教練的作用： 指南針、鏡子、催化劑 四個教練步驟： 清晰目標、反映真相、遷善心態(tài)、計劃行動。 成功一定有方法。 1每天進步一點點。 付諸于實踐的價值理念；要付諸行動。 經(jīng)營策略