【正文】 = X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 示意 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)分析 (3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化 ? 地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化 ? 一般而言，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅 ? 地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) – 大區(qū) – 省 分析方法 注釋 1998 1999 2023地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)分析 (4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化 ? 消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化 ? 一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅 ? 消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) – 年齡 – 特征 (初次購(gòu)機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī) ) – 場(chǎng)合 (農(nóng)村家電普及，新婚購(gòu)機(jī) ) – 性質(zhì) (家庭用戶，工程用戶 ) 分析方法 (舉例 ) 注釋 1998 1999 2023消費(fèi)群 3 消費(fèi)群 2 消費(fèi)群 1 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)分析 (5)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及考慮因素 分析方法 注釋 ? 主要分析消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)各考慮因素的重要性變化情況 ? 在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)上 (2023年 )排在前 3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的關(guān)鍵成功因素 ? 成長(zhǎng)中 考慮因素對(duì)企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對(duì)企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2023 品牌 造形 音響 質(zhì)量 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)分析 (6)： 購(gòu)買行為 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 ? 購(gòu)買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購(gòu)的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識(shí)別出關(guān)鍵成功因素 購(gòu)買行為 信息搜集 品牌選擇 最終購(gòu)買 影響因素 關(guān)鍵因素識(shí)別 ? 報(bào)紙、媒體廣告 ? 親友、鄰居口碑 ? 逛商場(chǎng) ? 市場(chǎng)比較 ? 促銷員介紹 ? 促銷 ? 形象建立 ? 賣點(diǎn)訴求 ? 賣場(chǎng)建設(shè) ? 促銷員培訓(xùn) ? 促銷形式 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（ 1) – 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要對(duì)手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)占有率 主要客戶 劣勢(shì) 國(guó) 際 國(guó) 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) (2) –市場(chǎng)占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí) 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國(guó)咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 科爾尼 羅蘭貝格 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) (3) –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力與戰(zhàn)略分析 33 SCM010727BJstrategic plan(GB) 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 威脅 五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展 國(guó)家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì) XXX場(chǎng)重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 客戶對(duì)服務(wù)的方便性非常看重 中國(guó)目前金融產(chǎn)品還很不成熟 XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題 儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行的商譽(yù)非常看重 總計(jì) 4 4 3 1 2 2 XXX金融機(jī)構(gòu)的 EFE 總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 分，高于 分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉(zhuǎn)變因素較好，對(duì)于我們來說，外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)大于外部環(huán)境的威脅，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 內(nèi)部分析 ——比較分析 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) CPM 矩陣用于確認(rèn)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者及相對(duì)于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競(jìng)爭(zhēng)者的特定優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。 對(duì)每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對(duì)大小，權(quán)重總和應(yīng)當(dāng)為 0。 完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、理智化。 ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅 突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢(shì)，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 垂直一體化。 78 SCM010727BJstrategic plan(GB) 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 示意 79 SCM010727BJstrategic plan(GB) 普拉哈拉德與哈默爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力來源 核心競(jìng)爭(zhēng)力 表現(xiàn)形式 依附載體 ?基于核心知識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于核心資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于核心技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于組織系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 企業(yè)特性的、不易外泄和不易為其他企業(yè)所模仿的企業(yè)專有知識(shí)和信息系統(tǒng)。 主要職能：解決資源利用效率問題 ， 使企業(yè)資源利用效率最大化 ， 是公司戰(zhàn)略 、 事業(yè)部戰(zhàn)略與實(shí)際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的橋梁 決策人員：職能部門經(jīng)理 86 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司戰(zhàn)略 1. 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) （何地） (何種 ) 4. 成長(zhǎng)階段 (何時(shí) ) 87 SCM010727BJstrategic plan(GB) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 宗旨 公司戰(zhàn)略 ——使命與愿景 88 SCM010727BJstrategic plan(GB) 消費(fèi)者細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 定義價(jià)值定位 選擇價(jià)值 交付價(jià)值 溝通價(jià)值 公司戰(zhàn)略 ——價(jià)值定位 89 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 90 SCM010727BJstrategic plan(GB) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 公司戰(zhàn)略 ——業(yè)務(wù)組合 91 SCM010727BJstrategic plan(GB) 巴格海的三層面理論 培育并初步形成技術(shù)和制造銷售競(jìng)爭(zhēng)力 3－ 5年 完善產(chǎn)業(yè)鏈各主要環(huán)節(jié)，中長(zhǎng)期 迅速擴(kuò)展資產(chǎn)密集型優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展和強(qiáng)化常規(guī)服務(wù)能力， 利用常規(guī)服務(wù)和一體化運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，在以后幾年來 彌補(bǔ)技術(shù)和制造銷售薄弱環(huán)節(jié)，全面拉近與國(guó)際化大公司技術(shù) 鞏固和發(fā)展現(xiàn)有能力 1－ 2年 公司戰(zhàn)略 ——成長(zhǎng)階段 92 SCM010727BJstrategic plan(GB) “發(fā)展中強(qiáng)大” 2023－ 2023年 “布局中長(zhǎng)盛” 2023－ 2023年 “調(diào)整中發(fā)展” 現(xiàn)在－ 2023年 12月 ? 增加 1－ 2個(gè)產(chǎn)品系列 ? 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 ? 鈔車市場(chǎng)占有率達(dá)到 % ? 流程優(yōu)化完成 ? 建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 建立高效的信息管理體系 ? 形成科學(xué)規(guī)范的決策機(jī)制 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 積極影響行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 控制產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈布局 ? 通過結(jié)構(gòu)性壁壘的建立，鞏固產(chǎn)業(yè)地位 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 凈利潤(rùn)達(dá)到 萬元 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 完善人力資源管理體系 ? 提高專用車研發(fā)能力，達(dá)到國(guó)內(nèi)一流水平 ? 導(dǎo)入知識(shí)管理系統(tǒng) ? 實(shí)現(xiàn)管理信息化 ? 實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略 ? 抓住并實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品一體化機(jī)會(huì)，建立鞏固的市場(chǎng)及行業(yè)地位 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 凈利潤(rùn)達(dá)到 萬元 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到 例： 93 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場(chǎng)開發(fā) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元化 混合多元化 收割 合資經(jīng)營(yíng) 剝離 清算 一體化 多元化 加強(qiáng)型 擴(kuò)張型 防御型 綜 合 戰(zhàn) 略 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1——綜合戰(zhàn)略 94 SCM010727BJstrategic plan(GB) 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 穩(wěn)定增長(zhǎng)戰(zhàn)略 每年預(yù)期的績(jī)效水平以與過去差不多的水平增長(zhǎng)；企業(yè)繼續(xù)以基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)為其客戶服務(wù)。 收回投資戰(zhàn)略 ——盡可能收回原先投資的戰(zhàn)略； 組合戰(zhàn)略 同時(shí)性戰(zhàn)略組合 順序性戰(zhàn)略組合 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差 異 化 戰(zhàn) 略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先的目標(biāo)集中戰(zhàn)略 差異化的目標(biāo)集中戰(zhàn)略 行 動(dòng) 戰(zhàn) 略 進(jìn) 攻 性 戰(zhàn) 略 重新組合 重新確定 投資 形成進(jìn)攻聯(lián)盟 防 御 性 戰(zhàn) 略 提高結(jié)構(gòu)性障礙 增加預(yù)期報(bào)復(fù) 減少進(jìn)攻的誘因 國(guó) 際 化 戰(zhàn) 略 國(guó)際化戰(zhàn)略 多國(guó)本土化戰(zhàn)略 全球戰(zhàn)略 跨國(guó)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟 交易聯(lián)盟 職能聯(lián)盟 動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 95 SCM010727BJstrategic plan(GB) 波特的三大通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 局部市場(chǎng)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 局部市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略 向客戶提供 低價(jià)格服務(wù) 向客戶提供 獨(dú)特的服務(wù) 向特定客戶 群提供服務(wù) 向各類客戶 提供服務(wù) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 2——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 96 SCM010727BJstrategic plan(GB) 差異化3000 3000100050001,0002,0003,0004,000A公司 B公司成本領(lǐng)先35003000500100001,0002,0003,0004,000A公司 B公司97 SCM010727BJstrategic plan(GB) 職能戰(zhàn)略： 核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略 資源與能力獲得戰(zhàn)略 營(yíng)銷規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃 供應(yīng)規(guī)劃 技術(shù)研發(fā)規(guī)劃 質(zhì)量規(guī)劃 組織發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 企業(yè)文化規(guī)劃 財(cái)務(wù)規(guī)劃 成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、客戶關(guān)系戰(zhàn)略 配套戰(zhàn)略、 RD戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ……... 并購(gòu)戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略 ……... 98 SCM010727BJstrategic plan(GB) 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評(píng)估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識(shí)體系