【正文】 ，他們普遍都在廣大消費(fèi)者中得到了認(rèn)同。 目標(biāo)七：外地潛在購(gòu)買人群 消費(fèi)心理和行為特征分析：高新區(qū)作為政府未來(lái)規(guī)劃的物流基地，對(duì)烏魯木齊周遍區(qū)域的人群形成強(qiáng)有力的向心力，吸引著底下 的購(gòu)買群體，這一人群主要看好高新區(qū)良好的生活環(huán)境及氛圍，能夠有這種選擇的人，在原地也多為高收入階層。據(jù)調(diào)研，當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)樓盤以公務(wù)員為主要目標(biāo)集群。 年齡構(gòu)成：目標(biāo)人群應(yīng)以 65 年 —— 75 年出生的人群為主要群體，也有少部分 49 年—— 65 年、 75 年 —— 80 年出生的人群。新區(qū)又是一個(gè)正在崛起的城中之城，人們希望盡快追趕時(shí)代的腳步，融入日漸和諧的生活方式中 去。寓情于景，達(dá)到小區(qū)溫馨情感文化通過(guò)人與景的交流而體現(xiàn)。 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 強(qiáng)調(diào)景觀的立體層次感和視覺(jué)均享性，配套設(shè)施的景觀化，景觀配套要具有一定的使用功能、審美功能，景觀可參與性、實(shí)用性，體現(xiàn)以人為本。２２是一個(gè)集居住、購(gòu)物、健身、休閑、娛樂(lè)為一體的高素質(zhì)新型社區(qū) 項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境根據(jù)目前規(guī)劃而言 ,綠化率達(dá)到 42%.同時(shí)結(jié)合政府綠化及配套很好的提升了項(xiàng)目的檔次 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 ※ 威脅（ T） 項(xiàng)目地處開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)在有 39 個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 。 項(xiàng)目體量相對(duì)較小，對(duì)市場(chǎng)的影響力相對(duì)較弱；高新區(qū)目前同類項(xiàng)目較多，同質(zhì)化嚴(yán)重。 ○ 戶型設(shè)計(jì) :二居小戶型為主，布局合理，舒適精致，功能齊備 ○ 品質(zhì)優(yōu)越 :智能化及安防設(shè)施配套齊全； ○ 專業(yè)管理 :施工單位、設(shè)計(jì)單位、物業(yè)單位的專業(yè)管理； ○ 物業(yè)管理 :提供管家式的物業(yè)服務(wù)，周到全面； ○ 環(huán)境優(yōu)勢(shì) :項(xiàng)目處與非主干道路 。該項(xiàng)目體量較大，均為多層住宅，有極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 分析：小區(qū)整體開(kāi)發(fā)量較大，但小區(qū)內(nèi)部建筑環(huán)境無(wú)特色，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。山水華庭 相關(guān)數(shù)據(jù)：占地面積 8 萬(wàn)平方米，容積率 ，綠化率 35%，規(guī) 劃為 8 棟 7 層電梯復(fù)式公寓和 13 棟多層，總建筑面積 16 萬(wàn)平方米，項(xiàng)目多層已基本售罄，高層銷售率約 45%，現(xiàn)階段銷售均價(jià)為高層 4100 元 /平方米、多層 2800 元 /平方米 社區(qū)規(guī)劃：小區(qū)采用復(fù)式 /錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)， 15000 平方米精致水景花園，融合了中西方文化的精髓，和平區(qū)流動(dòng)水系，幼兒園，商業(yè)街，多功能中心會(huì)所，集中供熱地輻射采暖，全封閉 24 小時(shí)物業(yè)管理。果嶺 項(xiàng)目銷售率 80%（以多層為主，剩余房源多為東西朝向），現(xiàn)階段銷售均價(jià) 3200 元 /平方米 社區(qū)規(guī)劃：有高爾夫運(yùn)動(dòng)場(chǎng)中心景觀區(qū)，樓間距 27 米，基本綠化，小景觀 產(chǎn)品規(guī)劃：多層、小高層、高層、連排疊拼別墅 客源：主要有城北區(qū)域居民、石油系統(tǒng)及外來(lái)客群組成 營(yíng)銷思路：光迅社區(qū) intel 數(shù)位家庭、人生極致果嶺，貴族的 golf 天空 推廣手段：坐銷，戶外廣告，報(bào)紙廣告 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 優(yōu)勢(shì)：老品牌企業(yè)，市場(chǎng)占有率高，客戶認(rèn)知度強(qiáng)， 地段、道路交通完善。項(xiàng)目 一期多層銷售率預(yù)計(jì) 90%左右，高層即將推出，一期現(xiàn)銷售均價(jià) 3100 元/平方米。 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況） 本案位于高新 區(qū)長(zhǎng)沙路，與美居物流園僅有半站之遙，隨著 2020— 2020 年的房地產(chǎn)項(xiàng)目的大量開(kāi)發(fā)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)日益提升。 新市區(qū)的居住環(huán)境與其他區(qū)域相比優(yōu)勢(shì)顯著，有堪稱 “ 綠色長(zhǎng)廊 ” 的北京路，還有植物園、新城公園、鯉魚(yú)山公園、葡萄園等自然生態(tài)園區(qū)。廣州地區(qū) 1/3 的住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格開(kāi)始回落，這也預(yù)示著 國(guó)家關(guān)于抑制房?jī)r(jià)增長(zhǎng)而打出的組合拳開(kāi)始發(fā)揮效力。鑒于這種情況央行又出臺(tái)收縮銀根的政策。多年的空置房面積大大縮小，需求潛力也隨著外援人口的不斷涌入迅速提高。華清苑 健坤房產(chǎn) 醫(yī)學(xué)院門診對(duì)面 78000 160 4800 70% 21 龍海 5 度 龍海置業(yè) 北京路電信局后 44714 110130 4100 90% 22 博雅居 新源山水房產(chǎn) 科學(xué)院后門 25000 8090 3800 60% 23 博雅苑 華夏博雄房產(chǎn) 迎賓路 17000 90121 2300 100% 24 棕櫚園 錦源房產(chǎn) 長(zhǎng)春路 116000 80117 3300 90% 25 英澳北岸 潤(rùn)豪房產(chǎn) 河北東路 368號(hào) 43570 104135 高3300 70% 26 銀河青城 金坤房 二毛銀川路 177000 86103 3400 100% 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 產(chǎn) 27 萬(wàn)城華府 豐聯(lián)房產(chǎn) 長(zhǎng)春路 23976 90100 2800 100% 28 靠山居 賽博特房產(chǎn) 木材廠 19336 8090 2880 95% 29 德潤(rùn)苑 厚德置業(yè) 太原路四建旁 25321 84102 多3100 高3600 90% 30 香檳水岸 錦天成房產(chǎn) 開(kāi)發(fā)區(qū)衛(wèi)星路 90000 8090 － 0 31 樓蘭新城 鑫泰投資 蜘蛛山 50000 90130 多3100 高4300 40% 32 蘇杭明珠 恒潤(rùn)實(shí)業(yè) 河南路與長(zhǎng)春路交匯處 78000 89120 多3300 高3560 33 美林花源 廣匯房產(chǎn) 河南路與長(zhǎng)春路交匯處 180000 80100 多3480 高4100 80% 34 領(lǐng)秀新城 天盈房產(chǎn) 河南路與長(zhǎng)春路交匯處 70000 8090 3280 70% 35 國(guó)美花園 海盈房產(chǎn) 河北路與長(zhǎng)春路交匯處 19586 80100 3100 85% 36 山水華庭 錦源房產(chǎn) 鯉魚(yú)山路 888號(hào) 80150 高4200 50% 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 37 康城果嶺 康普房產(chǎn) 河北東路 966號(hào) 70000 7080 3200 85% 38 麗景江山三期 天際房產(chǎn) 商運(yùn)司院內(nèi) 120160 3000 85% 39 富裕新城 裕峰房產(chǎn) 喀什東路 138號(hào) 90000 50103 2700 100% 從上表可以看出，不論從開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的數(shù)量上還是開(kāi)發(fā)體量上，新市區(qū)板塊對(duì)房地產(chǎn)業(yè)來(lái)講都具有絕對(duì)的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，廣匯房產(chǎn)作為新疆的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，今年在此地塊的開(kāi)發(fā)量達(dá)到 66 萬(wàn)多平方米，占到全區(qū)開(kāi)發(fā)總量的五分之一。眾多高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、教育文化事業(yè)、創(chuàng)業(yè)園 落 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 地生根，意味著物流、資金流、人氣的聚集，正是如此，蘇州路成為開(kāi)發(fā)商城北新區(qū)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)， 開(kāi)發(fā)的 項(xiàng)目遍地開(kāi)花。 客源：周邊區(qū)域原住居民購(gòu)買能力較弱，以美居、鐵路局、友好三大商圈客源為主，其中以新市區(qū)政府、南航、中石油以及周邊企事業(yè)單位白領(lǐng)，個(gè)體工商業(yè)主及外來(lái)客群居多。 營(yíng)銷思路：引領(lǐng)城北 生活，成就居住夢(mèng)想 推廣手段：坐銷，戶外廣告，報(bào)紙廣告 優(yōu)勢(shì)：緊鄰美居，開(kāi)發(fā)體量大，交通方便 劣勢(shì)：小區(qū)內(nèi)有零散舊房，影響小區(qū)整體美觀 分析：該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，發(fā)展?jié)摿Υ?，但小區(qū)內(nèi)部建筑環(huán)境無(wú)特色，周邊競(jìng)爭(zhēng)力度大。棕櫚園 相關(guān)數(shù)據(jù)：占地面積 萬(wàn)平方米，容積率 ，綠化率 38%，總建筑面積 萬(wàn)平方米，二期共 4 棟，約 600 戶，一期銷售率 98%，二期銷售率 95%，現(xiàn)階段一期銷售均價(jià) 2100 元 /平 方米，二期銷售均價(jià) 3280 元 /平方米 社區(qū)規(guī)劃：水景園藝， 27— 40 米樓間距，健身房，社區(qū)幼兒園，商務(wù)中心。 華聯(lián)房產(chǎn)：在第二扎鋼廠原址起建規(guī)模較大的多層住宅小區(qū)，距離本案一路之隔，存在極大的價(jià)格差異風(fēng)險(xiǎn)，加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度。是一個(gè)集居住 ,購(gòu)物 ,健身 。外圍景 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 觀優(yōu)勢(shì)。 隨著美居物 流園的入住更是為高新區(qū)成為第二個(gè)市中心奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 空間圍合式 ,中間空地大 。１ 30 9 ２在小戶型的設(shè)計(jì)中，由于單套面積較小，應(yīng)著重考慮以下幾點(diǎn)： 其一，使用功能上的合理性。 ○ 景觀配套設(shè)計(jì)有利于小區(qū)安防系統(tǒng)布置的需要。 戶外活動(dòng)配套布置要求： 體現(xiàn)休閑與運(yùn)動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容，注意老年人養(yǎng)生保健、中青年運(yùn)動(dòng)放松、兒童玩樂(lè)的戶外活動(dòng)景觀環(huán)境布置與設(shè)計(jì)，利用好小區(qū)空間，布置運(yùn)動(dòng)設(shè)施（如乒乓球桌、臺(tái)球桌）、休動(dòng)閑設(shè)施（如棋牌桌等），作為居民休閑活場(chǎng)所。 金色港灣銷售面積雖只有 3 萬(wàn)余平方米，但屬于高層建筑 。 目標(biāo)客戶群的構(gòu)成狀況 目標(biāo)一：私營(yíng)企業(yè)主 群體特征：不注重價(jià)格，但注重品牌消費(fèi)，部分人文化較高，由于工作壓力大，向往能有一個(gè)處?kù)o謐之地生活，但苦于身處鬧市之中； 虛榮心重，攀比心理強(qiáng)，較顯性化、講求尊貴感，但同時(shí)非常精明；購(gòu)買行為屬于個(gè)人購(gòu)買，二次置業(yè)為主，主要目的為享受生活、為父母置業(yè)（怡養(yǎng)天年）、為子女置業(yè)。屬于高文化、高素質(zhì)，同時(shí)靠專業(yè)知識(shí)賺取較高收入者；虛榮心并不十分強(qiáng)烈，但眼光較為挑剔，容易接受新事物；購(gòu)買行為上屬于首次或二次置業(yè)，主要目的為改善居住環(huán)境或?yàn)閮号?、父母置業(yè)。 總結(jié) ：從上面的分析我們可以看出，項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶群消費(fèi)共性：欲改善居住環(huán)境， 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 注重社區(qū)環(huán)境，消費(fèi)能力較強(qiáng)，需求社區(qū)的成熟度高，消費(fèi)較為慎重，注重性價(jià)比因素；首先會(huì)關(guān)注項(xiàng)目的生活、教育、交通配套等實(shí)際問(wèn)題；屬于首次置業(yè)或二次置業(yè)，其中二次置業(yè)占相當(dāng)部分；對(duì)于此部分客戶，他們需求的以中檔為主，而在性價(jià)比優(yōu)良的前提下，他們中的相當(dāng)部分會(huì)選擇中高檔盤。 作為一個(gè)有責(zé)任感的開(kāi)發(fā)商，如何面對(duì)以下問(wèn)題成為定位的關(guān)鍵。 定位依據(jù)： 房地產(chǎn)消費(fèi)群實(shí)際上是一個(gè)特定文化模式下的亞文化群 ,文化是整個(gè)社會(huì)生活方式的總和 ,而亞文化群則是在特定的區(qū)域具有相類似的文化、興趣、愛(ài)好、習(xí)俗等生活方式的人群。新都市主義又要求住宅不僅在硬件上，比如地段、配套等方面要有所突破；在軟件上，也要有所突破，表現(xiàn)為同類人群的聚合、新生活方式的倡導(dǎo)等方面。 產(chǎn)品定位解析 戶型定 位：沿襲項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路，本項(xiàng)目定位為精品中小戶型 。巴黎的香榭麗舍、紐約的第五大道和日本東京的銀座等都是世界著名的 BLOCK 街區(qū)。富裕階層、白領(lǐng)階層和工薪階層將各得其所，安居樂(lè)業(yè)，階層分立的關(guān)系將有效融解。 同時(shí)，本區(qū)域獨(dú)特的教育氛圍、區(qū)域特征等決定了該區(qū)域樓盤的最大相同推廣點(diǎn) —— 教育人文優(yōu)勢(shì)。具有時(shí)代氣息的烏魯木齊市市民等，塑造的產(chǎn)品品質(zhì)和引領(lǐng)烏魯木齊的生活方式與之匹配。 3.“港灣”：具有很強(qiáng)歸屬感，能體現(xiàn) 3 萬(wàn)余方小盤獨(dú)有的魅力 本案名，將金科與藍(lán)天大海完美結(jié)合，既與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距，又給人留下無(wú)限的想象空間。建議采取分期定價(jià)、循序漸進(jìn)的價(jià)格策略，基本定價(jià)的原則： “低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng) .份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。 付款方式和進(jìn)度 各種付款方式列表 付款方式原則：各 種付款方式現(xiàn)值相等。 展銷活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間一般安排在節(jié)假日，建議展銷會(huì)期間認(rèn)購(gòu)，享受折后優(yōu)惠 1%。風(fēng)水好，景觀好的單位的差價(jià)應(yīng)給予重點(diǎn)分析及考慮。 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅周期的關(guān)鍵是：虛實(shí)轉(zhuǎn)換。當(dāng)然，價(jià)格作為營(yíng)銷之綱，絕不能孤立對(duì)待，這與物業(yè)形象、進(jìn)度、上市量有機(jī)控制有關(guān)。 入市時(shí)機(jī)的確定、銷售安排 入市時(shí)間 (針對(duì)高層 ) ●工程 進(jìn)度 —— 初步建議售樓部在 2020 年 5 月份動(dòng)工 ,提前進(jìn)入售前登記 ● 貴司從 3 月開(kāi)始著手安排一系列的物料準(zhǔn)備，在 8 月底，項(xiàng)目硬件上應(yīng)已具備充分的開(kāi)賣條件。并造成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動(dòng)累積，適時(shí)釋放。 媒介推廣建議 任何一類商品的廣告 選擇都是與其產(chǎn)品的特性相吻合的，房地產(chǎn)的產(chǎn)品構(gòu)成的復(fù)雜性、不可移動(dòng)性，不但決定了它的廣告內(nèi)容、廣告形式，而且在廣告媒體選擇上也有不同的要求。報(bào)紙版面的選擇以整版為主。 報(bào)紙類： 根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)的工程進(jìn)度，結(jié)合我公司操作住宅項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目要想在短期內(nèi)引爆市場(chǎng)，相應(yīng)的在引爆前期報(bào)紙應(yīng)作集中宣傳，以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)引爆這一目的。 操作：導(dǎo)入期主要為開(kāi)始滲透宣傳的時(shí)期。 同時(shí)，通過(guò)之前現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、單張派發(fā)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)建立一定的認(rèn)知度，必須及時(shí)抓住客戶的急切心理，進(jìn)行全面宣傳攻勢(shì)。此外，增加一些表現(xiàn)生態(tài)住宅的系列廣告訴求，有關(guān)項(xiàng)目賣點(diǎn)方面的系列平面廣告將貫穿公開(kāi)發(fā)售期和暢銷期。 主題：具體總結(jié)前期 公開(kāi)發(fā)售的熱銷情況，炒作項(xiàng)目熱銷專題系列報(bào)道。此外，增加一些表現(xiàn)工程進(jìn)度的系列廣告訴求，有關(guān)項(xiàng)目賣點(diǎn)方面的系列平面廣告將貫穿公開(kāi)發(fā)售期。根據(jù)本案的定位，把本案的概念和賣點(diǎn)等內(nèi)涵從圍墻上體現(xiàn)。展板上放置交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥(niǎo)瞰圖、透視圖