【正文】 產(chǎn)品增 加重要的功能。 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 許多產(chǎn)品的購(gòu)買情況是消費(fèi)者參與購(gòu)買 的程度不高，同時(shí)產(chǎn)品間的差異也不大。 尋求平衡的購(gòu)買行為 消費(fèi)有時(shí)參與購(gòu)買的程度較高，但 看不出各品牌間的差異。阿薩爾（ Assael） 根據(jù)購(gòu)買者的參與程度和品牌間的差異程 度，確定出四種類型的消費(fèi)者購(gòu)買行為。影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策者有影響的人。 態(tài)度 是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的 評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營(yíng)銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 （ 1）選擇性注意 ①與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ②消費(fèi)者企盼的刺激 ③超出正常刺激規(guī)模的刺激 （ 2）選擇性曲解 （ 3）選擇性記憶 （ 4）不能以己度人 （ 5）共性知覺(jué)和知覺(jué)差異 第十章 消費(fèi)者心理 ? 2。經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費(fèi)的時(shí)間）、儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對(duì)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的 態(tài)度等。角色和地位 個(gè)人一生中從屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色， 每種角色都不同程度的影響著他的購(gòu)買行為。參考團(tuán)體 參考團(tuán)體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團(tuán)體。購(gòu)買大眾潮流商品，重時(shí)尚，追 求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué) 教育。 （ 2）下等上層人（ 2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高 收入的人。文化：人類欲望和行為最基本的決定因素。購(gòu)買行為： （ 1）購(gòu)買前行為 （ 2）購(gòu)買后行為 2。有效的分割市場(chǎng) 3。 3。主要關(guān)注的是事業(yè)。 （ 6）上等下層人（ 9%）：生活標(biāo)準(zhǔn)剛好在貧困線以上，但沒(méi)有失 業(yè)，不靠福利金生活。家庭：是最具影響的參照?qǐng)F(tuán)體。年齡與人生階段 人在一生中購(gòu)買的商品和服務(wù)是不一樣的；家庭的不同階段也 影響著消費(fèi)。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。品牌忠誠(chéng)性 ②區(qū)辨：消費(fèi)者對(duì)類似的線索并不是簡(jiǎn)單的類推，而是辨別同類刺激的差異，加以選者，并相應(yīng)的調(diào)整自己的反應(yīng)。消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理類型 （ 1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營(yíng)業(yè)信譽(yù)。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 5。態(tài)度一旦 形成很難改變。 4。如果產(chǎn)品很昂貴，購(gòu)買不頻繁，購(gòu)買冒風(fēng)險(xiǎn)并 且有很高的自我表現(xiàn)作用時(shí)，消費(fèi)者一般參與程度較高。例如購(gòu)買地毯。 營(yíng)銷策略： （ 1） 運(yùn)用價(jià)格和促銷來(lái)刺激試銷很有效。 尋求變化的購(gòu)買行為 消費(fèi)者參與程度低，而品牌間的差異 很大。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （二）購(gòu)買決策的步驟 1。告知 （ 3）公共來(lái)源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比機(jī)構(gòu)等。 （ 2）消費(fèi)者要滿足某種需要。 （ 3）消費(fèi)者可能就每種屬性上的每種品牌確定出品牌信念集。 （ 2）改變對(duì)品牌的信念：又叫心理再定位。購(gòu)買決策 消費(fèi)者在評(píng)價(jià)階段形成了對(duì)選擇集合中各品牌的喜好，就可能 形成對(duì)最喜好品牌的購(gòu)買意圖。（如圖） [營(yíng)銷策略 ]采取措施盡可能降低消費(fèi)者購(gòu)買后的不滿意程度。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時(shí) 9分 26秒 05:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:09:2605:09:2605:09Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:09:2605:09:2605:093/10/2023 5:09:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 9分 26秒 上午 5時(shí) 9分 05:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴