【正文】 ?專家網絡的投入產出比 ?醫(yī)生與患者“拉力”的教育 ?公司架構與團隊成員的能力 招商代理 過去的成功 未來的挑戰(zhàn) 區(qū)域招商 ?多以地級城市化區(qū) ?具有產品力的比較優(yōu)勢 ?具有競爭力的分銷政策 ?較強的渠道維護能力 ?招投標、掛網的改變 ?區(qū)域價格平衡的能力 ?多級分銷體系的建設 ?分銷商專業(yè)服務的能力 終端招商 ?多以高端醫(yī)院為目標 ?注重終端的深層分析 ?產品線寬度較大 ?產品線寬度的擴展 ?分銷商與醫(yī)院固定關系的維系 ?醫(yī)療機構分化的對策 個性化 ?人脈關系的極端發(fā)揮 ?巨大的價格空間維系 ?政府管制的“缺位” ?法律、政府管制的漸進 ?醫(yī)藥代表的“認證” ?價格混亂的“麻煩” ?機會成本的上升 政策引導下處方藥醫(yī)院市場運營的趨勢 王氏理論：雙管道理論 醫(yī)院內部通路 進藥 暢通 不受限 KDM KOL 醫(yī)藥代表 醫(yī)生 處方 學術推廣活動形式 推廣的學術內容 “五訪”內容 拜訪形式 Key Decision Maker（ KDM） Key Opinion Leader（ KOL） 處方藥專業(yè)推廣的核心作業(yè) 核心作業(yè)一： 各級專家溝通和管理 （言論 +數據） 核心作業(yè)二： 產品學術推廣組織與開展 以產品為核心 核心作業(yè)三： 非產品直聯專業(yè)推廣的組織與展開（如文章等） 處方藥專業(yè)推廣的基礎 產品的定位 針對 ___ 目標群體 是在 ___競爭群體 中具有 ___差異化核心利益 因為 ___讓人相信的理由 處方藥產品定位陳述 ?目標群里：在處方藥產品的整個生命周期，我們針對的病人其特定的、我們期望增強或改變他們的行為 ?競爭群體：為病人所可選擇的競爭產品群體 （可以包括一切方法及藥物） ?差異化核心利益：你要超越競爭產品的可靠的核心利益，它對我們的目標可惡應該具備沖擊力 ?可信理由：是讓目標客戶的相信你的產品所傳遞的差異化核心利益的關鍵理由 差異化核心利益選擇的常用方法剖析 一、疾病創(chuàng)造法：胃動力不足病、嗎丁啉 二、疾病治療原則創(chuàng)新法：對傳統治療方案挑戰(zhàn) 三、產品成分創(chuàng)新法：施慧寶 純凈的左旋、降壓更安全 四、產品機型創(chuàng)新法：復方丹參滴丸 超越傳統中藥，速效高效防止心腦血管疾病 …… 五、產品工藝創(chuàng)新法： ……痰熱清口服液，中藥指紋圖譜。省以下的推廣活動 ,由市場部負責策劃 ,銷售部負責執(zhí)行 . 給專業(yè)推廣公司 。 缺點 業(yè)性不高 。 優(yōu)點 業(yè)性較高； 廣活動的系統性較強。 ? 旅游拜訪：組織部分專家去旅游，在車上或旅游中進行拜訪 ? 會期拜訪 。 實操：學術推廣活動 科室學術推廣會后期 ?演講者個人總結 ? 活動的組織 ? 演講中控制 ?通過面對面拜訪征詢醫(yī)生意見 ?通過客觀指標的變化反映會議效果 ? 醫(yī)生處方的改變 ? 醫(yī)院進藥量的增加 …… ?及時回訪關鍵人物 體現醫(yī)藥代表的專業(yè)精神 ?緊密跟進可以針對計劃中要解決的目標，借助通過會議達成的共識要求醫(yī)生盡早解決。 ?中：醫(yī)生到會率 ?后：回訪醫(yī)生頻率， 7天內適應癥， 首次處方率 ?醫(yī)生的處方狀況 ?邀請醫(yī)生 ?到會醫(yī)生 ?拜訪頻次 ?回訪頻次 ?7天內適應癥首次處方的醫(yī)生 ?內數數據 ?品牌性 ?參加大型學術會 ?區(qū)域學術研討會 ?…… ?前：拜訪醫(yī)生頻次 ?中：拜訪醫(yī)生到會率 ?后：回訪醫(yī)生頻率，參會醫(yī)生接受率 ?邀請醫(yī)生 ?到會醫(yī)生 ?拜訪頻次 ?回訪頻次 ?接受傳遞信息的醫(yī)生 ?內部數據 目標 醫(yī)生 促銷型推廣活動 + 品牌型推廣活動 具體推廣活動 ? 需考慮因素 : 實操：學術推廣的策劃與組織 醫(yī)生級別 職稱與影響力 處方狀況 接觸頻率 醫(yī)生級別 實操：學術推廣的策劃 醫(yī)院級別 國家級專家 區(qū)域級專家 醫(yī)院級專家 中級醫(yī)師 初級醫(yī)師 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 最高權威 講者，擴大影響力 區(qū)域權威性強 講者與支持者 院內權威性強 支持者與主持者 主要用藥者 聽者及使用者 學習階段 學習者及使用者 實操：學術推廣的策劃 醫(yī)生級別 醫(yī)院 科室 醫(yī)生 病人種類本月相關病人數 最大潛力 上月處方量 處方來源于何種病人 產品專業(yè)推廣的策劃 A B C D 合計 婦產科 100 50 150 15 315 200 104 A+B 婦科 100 55 180 20 335 300 206 B+C 婦產科 105 60 150 20 335 200 104 A+D 實操：學術推廣的策劃 醫(yī)生的處方狀況 醫(yī)生 企業(yè)行為 疾病的發(fā)明；疾病診斷標準 …… 疾病治療原則 …… 治療方案的效果 。 08:35:1208:35:1208:35Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :35:1208:35Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:35:1208:35:1208:353/2/2023 8:35:12 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 8時 35分 12秒 上午 8時 35分 08:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴