某地產(chǎn)項目前期策劃培訓教程(更新版)
【正文】 賣點提煉 項目總體形象設計 推廣費用預算 現(xiàn)場包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營銷工作總體時間表 賣點提煉 即分析總結(jié)項目所具有的特點，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價，造成熱銷，并為后期蓄勢。 3. 開發(fā)商品牌信譽較好，美譽度較高。起居生活有身份標志的尊貴府邸。 商業(yè)配套 —— 不僅滿足業(yè)主基本生活需要，更提供一定休閑購物場所，寓生活與度假之中。 低開高走： 每一期的開盤，通過銷控策略的實施，以低開高走的價格策略，在開盤初期形成較好的市場熱度及影響，實現(xiàn)開門紅的市場效果。 二類： 30歲以上的深港經(jīng)商者； 三類： 50歲左右的擬退休人士； 一類： 30歲以上，市場營銷行業(yè)； 二類：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點的灰領(lǐng)階層）； 三類：私企經(jīng)營業(yè)主（利潤較高的行業(yè)）。 3. 離繁華市區(qū)較遠，公交系統(tǒng)不是很完。 低開高走 策略適用情況 策 略 在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進行提煉總結(jié)： 地段：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來規(guī)劃遠景 …… 產(chǎn)品：規(guī)模 建筑風格 園林特點 戶型特點 價格 新型建材、工藝 …… 附加值：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設計公司品牌 園林設計公司品牌 承建商 產(chǎn)品概念 倡導的生活方式 …… 形象支撐要素 ——產(chǎn)品概念 產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語進行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思 。 同價格：包含 同單價 和 同總價 兩個方面。 ? 是項目投資決策的依據(jù)。 研究內(nèi)容：開發(fā)策略 產(chǎn)品特色 推廣手法 銷售策略 其他成功因素 研究方法：案例分析 潛在客戶群研究 —— 以項目為出發(fā)點的定向研究 （ 1）確定研究對象 項目 周邊客群 新生客群 投資客群 特有客群 歷史客群 （ 2）確定研究內(nèi)容 客戶基本特征 置業(yè)能力 需求特點 置業(yè)原因 需求特點 收入水平、置業(yè)計劃等 家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬 工作地點、現(xiàn)有居住狀況等 得出調(diào)研結(jié)論 未來的市場狀況 23年片區(qū)內(nèi)供應量預測 價格走勢預測 需求趨勢預測 客戶消費趨勢預測 可能的客戶 客戶可能的區(qū)域 客戶層面 購買力狀況 可能的產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品設計創(chuàng)新點 可能的價格（總價、單價） 第三階段 項 目 定 位 定位（ Positioning) 有史以來對美國營銷影響最大的觀念！ 定位 即 預期客戶頭腦里已有的想法 ！ [美 ]艾 具有銷售速度快的特點，一般會在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。 可能的客戶 從周邊競爭項目來看，除了深圳本地客群以外，外銷客戶也占有相當比例；從本項目看，海景資源更加豐富，對于香港客戶吸引力更大，未來客戶構(gòu)成香港客戶會是一個很重要的組成部分。 購買用途 度假為主。 士奈設計公司（ Bensley Design Studio） 四房二廳二衛(wèi) 149平米 三房二廳二衛(wèi) 109平米 戶型設計 —— 從 73平方米的 2房到 205平方米的平層大戶型，從頂層復式住宅到珍貴的獨立 TOWNHOUSE，每個戶型幾乎都力求不同的角度有不同的紅樹林海景面，滿足面積要求不同但品質(zhì)要求同樣最高的
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