【正文】 cy, Mediation, Arbitration)。 在特許經(jīng)營條件下專營地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。但是如果經(jīng)銷商拒絕在有爭議的法律協(xié)議下合作，如有問題的排他性專營經(jīng)銷，或聯(lián)結(jié)協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷商的合同。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險。 特許經(jīng)營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上 非關(guān)聯(lián) 的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。 步驟 6：制訂短期進攻計劃。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ? 被特許者的義務(wù)：在實體設(shè)備方面達到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購特定的食物產(chǎn)品。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因為這些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉庫。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進行有購買意圖的溝通行為。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。其中包括： ? 生產(chǎn)商的回收中心； ? 社區(qū)小組 。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因為這使得實際上滿足顧客需要的機會更多。當(dāng)經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟的方法將其產(chǎn)品推入市場。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?中間機構(gòu)的類型 ?中間機構(gòu)的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任 (1)中間機構(gòu)的類型 ?使用中間機構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 傭金 。它適用生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點進行有效控制的情況。 ?價格政策 (price policy)要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細目單 。 CASE ?麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。 ?如果中間商是要獨家經(jīng)銷的百貨商店，生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 4，渠道改進安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。 步驟 5：估計當(dāng)前渠道的短期機會 。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 ? VMS形成的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ?或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系， ?或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力使得其他成員與之合作。近年發(fā)展很快。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的 動力 。 4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 它也是完全合法的，因為生產(chǎn)商沒有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點銷售。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH