【正文】 系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶 雙贏 才能得到與 客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 39 40 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的管理 A類(lèi)客戶 B類(lèi)客戶 C類(lèi)客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 40 41 大聯(lián)想學(xué)院 課程目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 41 42 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 案例分析 : 如何將 B類(lèi)客戶變成 A類(lèi)客戶 42 43 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 “銷(xiāo)售真理” : 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。 ? 保險(xiǎn) —— 該行業(yè)在中國(guó)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，伴隨國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 B:人、財(cái)、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 5 6 大聯(lián)想學(xué)院 聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類(lèi) 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 6 7 大聯(lián)想學(xué)院 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn) ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門(mén)基本是各行科技處，采購(gòu)一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購(gòu)模式相對(duì)分散，采購(gòu)部門(mén)也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 職責(zé) 。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 36 大聯(lián)想學(xué)院 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常 重視問(wèn)題的答案。 51 52 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 成功案例分析 52 53 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 避免什么 ?輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì) 結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 53 54 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 案例分析 54 55 大聯(lián)想學(xué)院 課程目錄 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 55 56 大聯(lián)想學(xué)院 自我總結(jié) 客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度） 行業(yè)、客戶的環(huán)境變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成功 /失敗案例總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 資源需求 向你的老板展現(xiàn)你的能力 56 57 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 57 58 大聯(lián)想學(xué)院 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 效果 關(guān)系 強(qiáng) 制 型 報(bào) 酬 型 契 約 型 專 家 型 咨 詢 型 58 59 大聯(lián)想學(xué)院 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 保持解決問(wèn)題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。 。 :05:4303:05:43February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:4303:05Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的