【正文】 的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。 58 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準備問題 ? 象律師一樣引導問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。您今天就打算購買嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節(jié)問題可在過程中解答。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 25 準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著 26 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預先溝通 27 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術大綱 28 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “ 您好，我是 的 … ，有一些貴公司的 事宜要找一下供應部的王經理，麻煩您轉一下好嗎？ ” ? 請求幫助，禮貌周全 “ 您好，我是 … ，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應部經理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？ ” 30 電話約訪要領： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 31 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務、互補等 18 定義： 為正式準客戶進行推銷 面談而做的事前準備。 ? 銷售的實質是先服務再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。 ? 二擇一見面 多次要求 、勝券在握。 ? 因為我們采用了世界最先進的電機 。像您這樣的 …… 一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 …… ，這樣您可以 …… 又可以 …… 您放心，我一定 …… ，您看比如 …… ” 79 ? 轉介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導 記錄 80 課程回顧 ? 客戶分析與開發(fā)跟進 ? 拜訪前的準備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產品展示與成交技巧 81 ?目標創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動帶來收獲