【正文】 購買動機的差異性進行市場細分尋找或選擇目標市場。動機的復(fù)雜 性 12342023/1/2167第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機三、消費者購買動機的類型 （一）消費者購買動機的一般類型 生理性購買動機 2023/1/2161第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機 第二節(jié) 消費者的動機 一、動機與行為（一）動機及其功能 s1. 動機的含義 動機是直接推動一個人進行活動，以獲取滿足其需要的事物的內(nèi)部動因或動力?，F(xiàn)在： 2023/1/2154第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容（一）消費者需要的分類 精神需要 物質(zhì)需要按需要指向的對象可分需要的分類 社會需要 自然需要按起源可分2023/1/2155第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容生存需要發(fā)展需要享受需要 現(xiàn)實需要潛在需要按需要的形式分需要的分類按需要的實現(xiàn)程度分2023/1/2156第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容（二）消費者需要的基本內(nèi)容 2023/1/2157第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 三、消費者需要的基本理論（一）馬斯洛的需要層次理論 3.本章概述學第三章 消費者的個性心理 什么是想像？想像在營銷活動中如何運用？7.企業(yè)要掌握、運用消費者心理活動過程的規(guī)律，開展營銷活動。環(huán) 商 應(yīng)激 嬰兒階段已存在 某個年齡階段后才發(fā)生 與自然需要相聯(lián)系 與人的社會需要相聯(lián)系 情 情 2023/1/2139一、情緒和情感含義情緒情感的 區(qū)別與聯(lián)系第二節(jié) 消費者的情感過程 成功的廣告需要引起消費者的注意 第一節(jié) 消費者對商品的認識過程指向性集中性 注 意 是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中特征二2023/1/2125三、注 意 第一節(jié) 消費者對商品的認識過程對活動進行監(jiān)督和調(diào)節(jié)的功能保持功能選擇功能(二)注意的功能2023/1/2126三、注 意(三 )注意的分類根據(jù)產(chǎn)生和保持注意有無目的和意志努力的程度，可分為無意注意和有意注意。覺感費 消費心理學的研究對象和內(nèi)容是什么？3.近年來我國消費心理呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：多元化消費新觀念、需求層次升級、個性化消費心理活躍、投資理財心理形成、綠色消費意識日益濃厚、保健消費意識增強。消費心理學是研究消費者在消費活動過程中心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展和變化一般規(guī)律的科學。第二節(jié) 消費心理學的研究方法2023/1/2111二、消費心理學的研究方法第二節(jié) 消費心理學的研究方法觀察法 直接觀察法自我觀察法行為記錄法2023/1/2112二、消費心理學的研究方法(二 ) 實驗法 實驗法是有目的地嚴格控制或創(chuàng)設(shè)一定條件來引起某種心理現(xiàn)象并進行研究的方法。第一節(jié) 消費心理學的研究對象2023/1/214一、消費者心理(二 ) 消費者心理活動構(gòu)成心理心理過程 個性傾向性：需要、動機、興 趣 、理想、價值觀和世界觀個性心理特征：氣質(zhì)、性格、 能力個性心理 認識過程：感覺、知覺、記憶、 想象和思維 本章介紹了消費心理學的研究對象、消費心理學的研究內(nèi)容和研究方法。本章概述章 營銷溝通與消費心理第十一章 九 章 群體消費心理第 章 章 心 費 (三 )本章介紹了消費心理學的研究對象、研究內(nèi)容、研究方法以及我國消費心理的發(fā)展趨勢。學2023/1/2118第一節(jié) 2023/1/2119第一節(jié) 消費者對商品的認識過程(二 )感覺的一般規(guī)律1.適宜刺激 制約性 受刺激物的性質(zhì)和強度所支配 感官 消失 (痕跡消退 )遺忘 (痕跡消退或干憂 )根據(jù)記憶保持時間長短或記憶階段 注意 重復(fù)2023/1/2132四、消費者的記憶(三 )記憶對商品宣傳和廣告的影響第一節(jié) 消費者對商品的認識過程2023/1/2133第一節(jié) 消費者對商品的認識過程2023/1/2135六、消費者的想像 （一）想像的概念和分類第一節(jié) 消費者對商品的認識過程想 像 無意想像有意想像 再造想像創(chuàng)造想像 是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象的過程2023/1/2136六、消費者的想像（二）想像在市場營銷中的運用，激發(fā)消費者購買力 2023/1/2142三、 消費者情緒情感的分類第二節(jié) 消費者的情感過程情 感 道德感 什么是知覺？如何運用知覺的特征開展營銷活動？3.什么是情緒和情感？如何培養(yǎng)消費者積極情感？9.2023/1/2151第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 一、消費者的需要及其特征（一）需要含義需要是指有機體內(nèi)部的一種缺乏或不平衡狀態(tài)，具體表現(xiàn)在有機體對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的需求，并成為有機體活動的源泉。 2023/1/2159第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 四、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢 （一）感性消費需要 指消費者購買行為通常建立在感性邏輯上，以 “ 喜歡就買 ” 作為行為導(dǎo)向。機第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機 一、動機與行為 1. 動機的 三種要素 其基本模式如下： 需 要 動 機 行 為 2023/1/2165第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機二 、消費者購買動機的特征 （一）購買動機購買動機是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動購買活動的內(nèi)在動力，也是消費者購買行為的直接出發(fā)點。情感動機 理智性 動 機2023/1/2169第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機三、消費者購買動機的類型 （四）研究掌握動機變化規(guī)律，預(yù)測購買動機的變化趨勢，據(jù)此開發(fā)新產(chǎn)品，滿足新需求。 膽汁 質(zhì) )2023/1/2176三、不同氣 質(zhì)類 型消 費 者的消 費 行 為 表 現(xiàn) 及 營銷 措施 （一）膽汁質(zhì)類型消費者 （二）多血質(zhì)類型消費者 （三）黏液質(zhì)類型消費者 （四）抑郁質(zhì)類型消費者 第 三 節(jié) 消 費 者 氣 質(zhì)2023/1/2177第四節(jié) 消費者的性格一、性格概念及特征（一）性格的含義?消費心理學中性格是指人對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和相應(yīng)采取的固定的、習慣化的行為方式。 2023/1/2183第 四 節(jié) 消 費 者 性 格二、消費者性格類型及其在購買 活動中的行為表現(xiàn) （一）按性格特征的優(yōu)勢分類1．理智型：購買前會主動了解和熟悉商品的有關(guān)屬性，購買過程中一般不受外界干擾。一般對別人的宣傳介紹不感興趣，購買商品憑個人的內(nèi)心體驗和自我評價，往往猶豫不決或過分挑剔。一般能力。 2023/1/2188第 五 節(jié) 消 費 者 能 力 二、消費者能力分析消費者的購買活動需要具備多方面的能力： 辨別力評價力什么是動機？需要與動機的關(guān)系怎樣？ 學第四章 購買時機 購買數(shù)量 購買者行為模式圖 感?了解2023/1/2197三、 恩 格 爾 模 式識 消費者購買行為特征一、消費者購買行為的涵義及特征（ 四）它是持久性的行為目標沒有達成之前，行為是不會終止 的。購買行為類型溫順型反抗型沉著型激動型活潑型按消費者在購買現(xiàn)場的情感反映劃分2023/1/21105第二節(jié)針對逆反心理的營銷措施 （ 5）設(shè)置誘因，激發(fā)消費者逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為。消費者購買行為特征三、消費者購買行為中的特殊心理表現(xiàn)2.消費者購買行為特征三、消費者購買行為中的特殊心理表現(xiàn) 2.確認需要 搜集信息 消費者的購買行為過程是由一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成的，具有自發(fā)性、可改變性、持久性、有原因、有目的等特點。2023/1/21122本 章 練 習第 三 節(jié) 消費者購買決策過程。 費 需 響 受相關(guān)群體影響 品牌形象，提高品牌忠誠♂三2023/1/21129第二節(jié) (一 ) 中年群體的消費心理 ?? ? ? 、購買速度快 情緒型購買明顯、認知細膩 消費群體是具有共同消費特征的消費者所構(gòu)成的群體，按照不同標準可以劃分為不同的消費者群體。簡述中年群體消費心理及其營銷策略。 21 一月 202310:22:39 上午 10:22:39一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 10:22:3910:22:3910:22Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:22:3910:22:3910:221/21/2023 10:22:39 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:22:39 上午 10:22 上午 10:22:39一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴