【正文】 也沒有。 :00:3716:00Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 普遍形成隨用購買的理性消費心理。 2023/2/14 205 二、氣候條件 熱帶地區(qū)的消費者喜歡清爽解熱型飲料，寒帶地區(qū)消費者喜歡酒精度高、能御寒的白酒。 學(xué)生掌握要點 ：掌握廣告的創(chuàng)意、策劃和實施的心理策略；掌握營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 。 布置 POP廣告，應(yīng)該注意以下幾個主要問題： POP廣告設(shè)置凌亂，沒有規(guī)則。 （一）交通條件 （二）商業(yè)圈中的馬太效應(yīng) 當消費者在一處營業(yè)環(huán)境購買商品或消費時，他們可能同時在附近的營業(yè)場所游覽、觀光或繼續(xù)購買，這咱現(xiàn)象屬于的規(guī)模效應(yīng)（也叫馬太效應(yīng)）。 2023/2/14 151 一、價格對消費者的影響 按照市場運行的一般規(guī)律，價格與消費需求之間此漲彼消的反向相關(guān)關(guān)系。 。 在 整體產(chǎn)品中，任何一個層次的更新和變革，都會使產(chǎn)品區(qū)別于原有的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有新的結(jié)構(gòu)、功能、品種或服務(wù)，并給消費者帶來新的利益，這樣的產(chǎn)品都可視為新產(chǎn)品。 。 另一方面，有些流行現(xiàn)象是由于消費者的某些共同心理需求造成的。 首先，要針對老年消費者注重實用性、方便性、安全性及舒適性的消費心理，開發(fā)適合老年消費者需要的各類商品。 (1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗豐富，消費理性 (2)量入為出，計劃性強，講求實用 (3)注重身份，有消費品位，穩(wěn)定性強 2023/2/14 115 營銷啟示 根據(jù)中年消費者群體的心理特征，企業(yè)可采取以下市場營銷策略。 2023/2/14 111 二、青年消費者群體的消費心理與消費行為 在我國，青年一般指年齡在 15～ 35歲的人。 2023/2/14 107 、性別的群體的消費心理 一、少年兒童消費者群體的消費心理與消費行為 1. 兒童消費者群體的消費心理 我們將 0～ 14歲的消費者組成的群體稱為少年兒童消費群體。 學(xué)生掌握要點 ：掌握不同消費者群體消費心理和消費行為的基本特征，掌握如何針對不同消費者群體特征制定相應(yīng)的營銷策略。 消費者購買行為是指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行為。即當現(xiàn)有產(chǎn)品不能與消費者的自我概念相匹配時，才有必要設(shè)計和生產(chǎn)新產(chǎn)品。 2023/2/14 84 四、消費者能力與消費行為 2023/2/14 85 五、消費者的自我概念 自我概念 也稱自我形象，是指個人對自己的能力、氣質(zhì)、性格等個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。 有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。性格的發(fā)展制約著能力和氣質(zhì)的發(fā)展，影響著能力和氣質(zhì)的表現(xiàn)。 。 A體液說 B血型說 C體型說 D激素說 E高級神經(jīng)活動類型說 2023/2/14 68 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 2023/2/14 69 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費者行為特點：通常表現(xiàn)出積極主動，善于同售貨員進行接角和交談。 思維是在大量感知覺材料的基礎(chǔ)上，對這些材料進行分析、綜合、判斷和推理，并借助于語言，對客觀事物的本質(zhì)屬性、內(nèi)在聯(lián)系和發(fā)展認識。 當人遇到緊急情況時，會把體內(nèi)的潛能都調(diào)動起來，以應(yīng)付緊張的局面，這時人的心緒、血壓、激素分泌及肌肉的緊張等都發(fā)生了顯著的變化，處于應(yīng)激和積極狀態(tài)。 在接觸各種廣告的過程中，消費者可能并沒有有意識地對廣告內(nèi)容予以學(xué)習(xí)，在其行為上也未表現(xiàn)出受某則廣告影響的跡象，但并不能由此推斷消費者沒有獲得該廣告的某些知識與信息。 2023/2/14 51 四、消費者的學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 是人對某種體驗所產(chǎn)生的一種相對持久的行為變化，是通過神經(jīng)系統(tǒng)不斷受到環(huán)境刺激，獲得新的行為模式的過程。在觀看趣味性、娛樂性廣告或時裝表演時，人們就經(jīng)常會出現(xiàn)有意后注意現(xiàn)象。知覺的恒常性可以增加消費者選擇商品的安全系數(shù)，減少購買風險 。 例：一種新型護膚品，消費者用眼睛看到奶白色膏體，用鼻子嗅到其清純馥郁的香氣，用手其細膩柔滑，搽在皮膚上有潤滑感，由此產(chǎn)生對該護膚品顏色、狀態(tài)、香型、質(zhì)地等方面的感覺。于是便有人獻策為這些珍果舉行專場拍賣會。其主要內(nèi)容有：消費者的一般心理活動、個性心理特征、需要與動機、購買行為與政策過程。盧因在大量試驗的基礎(chǔ)上，提出了盧因模型。 通常， “ 消費 ” 一詞在 狹義上專指個人消費 。 消費者心理變化的六個階段： 認識 知識 評定 信任 行動 體驗 四、消費心理學(xué) ?是在普通心理學(xué)的基礎(chǔ)上分化、衍生出來的一門學(xué)科 ?是一門專門研究商品銷售過程中經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展及其變化規(guī)律的學(xué)科。 ：地理區(qū)域、氣候條件、資源狀況等。 2023/2/14 29 二、消費者心理與行為研究的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 2023/2/14 30 三、研究消費者心理的方法 （一）研究方法簡介 依據(jù)研究消費者心理的手段和流程可以對消費者心理學(xué)的研究方法進行分類，一般可以分為觀察法、訪談法、調(diào)查法和實驗法四大類。 思考討論題： ？ ？ ？ 2023/2/14 38 本章復(fù)習(xí)題 消費心理學(xué)概念； 消費心理學(xué)研究的對象和內(nèi)容、方法。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉(zhuǎn)明顯提高。 2）種類 A長短錯覺 B圖形錯覺 C顏色錯覺 D運動錯覺 E時間錯覺 3）錯覺利用 一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進入時感覺商店的面積很大。 2023/2/14 49 （ 1）根據(jù)記憶內(nèi)容或映象的性質(zhì)可分為：形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶。 消費者將西服購買回家后很可能會從象征性和功能性兩個方面對購買行為做出評價，在此情形下，強化無疑會在消費者心理上產(chǎn)生重要影響?？陀^現(xiàn)實中的對象和現(xiàn)象與人們自己的關(guān)系是情緒與情感的源泉。 二、基本特征 2023/2/14 60 三、消費者購買的意志過程 這是意志行動的開始階段，它決定意志行動的方向，規(guī)定未來意志行動的軌道。 學(xué)生掌握要點 ：掌握消費者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其差異；掌握消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律；了解針對消費者的一般心理過程和消費者之間的個性心理差異，經(jīng)營者所應(yīng)采取的營銷策略。 現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 2023/2/14 78 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。 ：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。 ，即我是如何現(xiàn)實地被他人所看待。 2023/2/14 89 一、消費者需要的含義 消費者需要人類的一般需要之中，它反映了消費者某種生理或心理體驗的匱乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費者對獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費對象的要求和欲望。 （ 2）反應(yīng)因素是指一系列看得見的購買者的反應(yīng)，如產(chǎn)品、品牌的選擇，經(jīng)銷商的選擇和購買數(shù)量的選擇等。 只有具備以下基本條件和特征的社會成員才構(gòu)成為一個群體 。 2023/2/14 108 一、少年兒童消費者群體的消費心理與消費行為 （ 1）有成人感，獨立性增強 （ 2）購買的傾向性開始確立，購買行為趙向穩(wěn)定 （ 3）從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響，受影響的范圍逐漸擴大。 其次，企業(yè)應(yīng)注重個性化產(chǎn)品的經(jīng)營 。 再次，面向中年消費者開展商品廣告宣傳或現(xiàn)場促銷活動要理性化。 此外，老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。 2023/2/14 126 第五章 商品因素與消費心理（ 6學(xué)時） 主要內(nèi)容： 、商標與消費心理 2023/2/14 127 重點與難點 ：影響消費者購買新產(chǎn)品的主要因素；新產(chǎn)品設(shè)計的心理策略；商品命名的心理策略；包裝設(shè)計的心理策略。 。商品名稱便于消費者的認知。 2023/2/14 137 三、商品命名的心理策略 2023/2/14 138 四、商標的心理效應(yīng) 1. 識別效應(yīng) 2023/2/14 139 五、商標設(shè)計與消費者的心理 、富于特色 、文字簡潔 ，反映社會的潮流趨向 ，順應(yīng)不同國家、民族、宗教、地域消費者的心理習(xí)慣 2023/2/14 140 六、商標運用的心理策略 2023/2/14 141 一、商品包裝的重要性 商品包裝的功能表現(xiàn)在兩 個方面：一是物理功能，商品包裝起著保護商品、顯示商品性質(zhì)、傳遞商品信息等作用；二是心理功能，商品包裝起著吸引消費者注意、引起消費者興趣、象征商品意義等作用。 2023/2/14 160 第七章 營銷場景與消費心理（ 6學(xué)時） 主要內(nèi)容： 2023/2/14 161 重點與難點 ：商店的選址；營造店外整體形象的原則；營業(yè)現(xiàn)場設(shè)計的心理效應(yīng)；商品陳列的要求與方法。 總體布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物與消費方便、標識清楚明確、總體布局具有美感。 POP廣告管理不善，影響廣告的作用。 5 . 優(yōu)秀服務(wù)員能夠正確分析顧客的購買障礙，避免不適當?shù)耐其N方式。 2023/2/14 188 二、廣告的基本功能 1 .將有關(guān)商品和服務(wù)的信息通告給廣大消費者，激發(fā)其購買欲望，使其實施購買行為； 2 .在需求衷腸退市場上刺激需求在匱乏需求的市場上創(chuàng)造需求； 3 .現(xiàn)代廣告在塑良好企業(yè)形象及與消費者溝通方面具有重要作用。 2023/2/14 208 一、經(jīng)濟發(fā)展水平的影響 經(jīng)濟發(fā)展水平在總體上影響并制約著影響者心理與行為的發(fā)展變化。 消費政策和消費環(huán)境也使消費心理產(chǎn)生一定的不確定性。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 0分 37秒 16:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:00:3716:00:3716:00Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:00:3716:00:3716:002/14/2023 4:00:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時 0分 37秒 下午 4時 0分 16:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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