【正文】 秒 下午 9時 28分 21:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 28分 7秒 21:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 28分 :28February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 57 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對經(jīng)銷商的管理和開發(fā) 經(jīng)銷商意見 ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報銷售渠道，銷售報表 ?控制經(jīng)銷商的零售價格和批發(fā)價格 ?有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :28:0721:2821::28 21:2821:28::28:07 2023年 2月 10日星期五 9時 28分 7秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 廣州海印天鑫電器行 性質(zhì) 私營 面積 80平米，在海印有 5－ 6個分店 地址 位于廣州電器批零集散地－海印電器城 銷售額 月家電銷售額約 500萬元，以零售為主 海爾銷售額 海爾月銷售額約 50萬元左右，僅占該電器行家電銷售額的 10％左右 海爾的銷售支持 海爾僅供貨，給予正規(guī)的返點，無促銷員等各項支持 海爾的銷售控制 ?通過空調(diào)安裝卡控制海爾空調(diào)的銷售區(qū)域 ?以信譽獎控制統(tǒng)一的零售價格 45 海爾批發(fā)商基本狀況 地位 ?批發(fā)商的地位普遍在下降 ,海爾自 1998年一直在限制大戶的發(fā)展 , 但各地情況不同 ,廣東省內(nèi)各地級市都有一空調(diào)批發(fā)商 ,年銷售額在10002023萬元僅限區(qū)域內(nèi)銷售 物流 ?直接從海爾工貿(mào)公司進貨 ?有的可以給小個體經(jīng)營者送貨 海爾銷售政策 ?承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ,銷售額再高 ,返點不會增加 ?經(jīng)考評合格年終有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價格 。 物流 ?一般直接從海爾當?shù)氐墓べQ(mào)公司進貨； ?享受海爾規(guī)定的退換貨政策 ?在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇 海爾對專營店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ?年終經(jīng)考評后享受信譽獎 ?有促銷返利約 % 海爾對專營店的控制和要求 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。 服務(wù)一條龍 海爾售后服務(wù)的支持 經(jīng)銷海爾產(chǎn)品商場的全國分布圖 西北 220 西南 210 華南 260 華北 270 東北 230 華東 450 中南 230 山東 130 35 商場的運作模式 商場的地位 商場是海爾銷售渠道中的主體，商場的零售占海爾零售總額的約 50％左右，海爾在商場中的市場占有率約 30％左右。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二、三級市場會根據(jù)需求定期送貨 21 海爾對分銷系統(tǒng)控制 海爾 個體家電經(jīng)營者 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場 超市 海爾對其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴格的控制和各種支持， 同時通過三方協(xié)議等方式控制二級經(jīng)銷商。 9 海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖 建 設(shè) 監(jiān) 理 公 司 能 源 公 司 營 銷 中 心 國 際 貿(mào) 易 有 限 公 司 總 裁 辦 公 室 企 業(yè) 文 化 中 心 咨 詢 認 證 中 心 財 務(wù) 中 心 資 本 運 營 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 工裝發(fā)展部 海外推進本部 洗衣機住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部 海爾家電工藝裝備研究所 海昌泰塑料膠公司 膠州金華塑料公司 海爾印刷廠 華東包裝廠 洗衣機事業(yè)部 洗衣機銷售公司 海爾梅洛尼公司 順德海爾公司 住宅設(shè)施事業(yè)部 超市事業(yè)部 電熱器具事業(yè)部 武漢海爾公司 冷柜銷售公司 冷柜事業(yè)部 餐飲事業(yè)部 海外冰箱事業(yè)部 小家電事業(yè)部 冰箱銷售公司 冰箱事業(yè)部 電子事業(yè)部 三菱重工海爾 空調(diào)銷售公司 空調(diào)事業(yè)部 信息產(chǎn)品本部 通訊事業(yè)部 電子事業(yè)部 計算機事業(yè)部 技 術(shù) 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 生物工程部 海爾公司 10 海爾組織結(jié)構(gòu)的變化 主要變化 變化原因 變化效果 從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導的組織結(jié)構(gòu)。 ?集團的職能部門負責公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 20 海爾銷售渠道的特點 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額約占 總銷售額的 70％； 渠道成員 ?依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二、三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌拉動和現(xiàn)場建設(shè)推動為主進行銷售，未注意保護經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止竄貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。 商場準備電腦導購系統(tǒng)，由專門導購員幫用戶現(xiàn)場演示挑選，負責為用戶送貨上門，現(xiàn)場安裝調(diào)試，同時微機中建立用戶檔案，定期回訪，提供國際星級服務(wù)。 ?2023－ 2023年海爾計劃將專賣店發(fā)展至 2023家，銷售額占海爾總銷售額的 30％ 2023年月回款要求降至25萬元 海爾開始規(guī)范專賣店的建設(shè)，推出如評比星級專賣店，建設(shè)模范專賣店等措施 海爾專賣店自 1997年至今有飛速的發(fā)展，海爾的目標是在有“村黨支部的地方”就有海爾的產(chǎn)品，專賣店是完成這一目標的主力 41 專賣店的星級評定 海爾主要根據(jù)專賣店的回款額評定星級，同時還參考專賣店是否遵守了海爾的管理規(guī)范，根據(jù)評定有相應(yīng)的獎勵，但這種星級評定至今尚未推廣，在廣東省和山西省尚未實行 一二級城市 三級城市一星 回款 2 5 萬元 / 月 1 0 萬元 / 月二星 25 回款 5 0 萬元 / 月 10 回款 2 5三星 50 回款 8 0 25 回款 5 0四星 80 回款 1 5 0 50 回款 8 0五星 150 回款 2 6 0 80 回款 1 5 042 專營店的運作模式 地位 占海爾銷售額中很小一部分，但海爾重視專營店的發(fā)展。海爾部分個體家電經(jīng)營者直接從海爾進貨，海爾配送送貨。 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 。 。 :28:0721:28:07February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:0721:28Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人