【正文】 展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）廣告牌、門前指引物、展板。銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作。 策劃執(zhí)行 ? 在案前的準(zhǔn)備工作中，策劃部門扮演了什么角色呢？在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)為策劃執(zhí)行，即為策劃部需配合項(xiàng)目。一周內(nèi)完成草圖和樣品。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。凡是國有土地使用權(quán)出讓（土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換）都需要交納契稅。 違約金 ? 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方和賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 基價(jià) ? 基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。此種方式現(xiàn)在已經(jīng)被禁止。 無貼息返本銷售 ? 購房者購買物業(yè)后到不定期時(shí)期后（一般是 10～ 20年）發(fā)展商按原價(jià)將本金免息返還給業(yè)主，而房屋產(chǎn)權(quán)仍歸業(yè)主所有。高價(jià)開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。但這種方式具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性和投機(jī)性，為保障購房者的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定房地產(chǎn)商預(yù)售商品房的，必須向房地產(chǎn)行政管理部門辦理預(yù)售登記，領(lǐng)取《商品房預(yù)售許可證》后，才能預(yù)售商品房。房地產(chǎn)商如未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物或者其他設(shè)施，對(duì)有關(guān)責(zé)任人員，可以由其所在單位或者上級(jí)主管機(jī)關(guān)給予行政處分。領(lǐng)取土地使用權(quán)證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 1二手房 ? 二手房即舊房。 1單位產(chǎn)權(quán)房 ? 單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。 尾房 ? 尾房又稱掃尾房。由國家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。 1倉儲(chǔ)用地 ? 是指國家、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）及地方的儲(chǔ)備、中轉(zhuǎn)、外貿(mào)、供應(yīng)等各種倉庫、油庫、材料堆場及其附屬設(shè)備等用地。 公共服務(wù)設(shè)施用地 ? 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、繼承、贈(zèng)與、遺贈(zèng)（轉(zhuǎn)移的是房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)）。 2集體所有的土地 ? 集體所有的土地只能由村民集體合法經(jīng)營管理（如舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）或個(gè)人承包經(jīng)營，不得擅自租賃或與發(fā)展商合作開發(fā)。 1房屋所有權(quán) ? 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享有權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。 ? 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。 房地產(chǎn)特性 ? 位置固定性 位置不可移動(dòng)性 ? 地域差別性 每一宗房地產(chǎn)價(jià)值都不相同 ? 高值耐久性 價(jià)值昂貴的消費(fèi)品 ? 保值增值性 土地稀缺性 ,致使房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì) 房地產(chǎn)開發(fā) ? 房地產(chǎn)開發(fā)是通過土地、建筑材料、市政設(shè)施、公共配套設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)等諸多方面的資源的組合使用而為人類提供居住空間 ,并改變?nèi)祟惿娴奈镔|(zhì)環(huán)境的一種勞動(dòng)。房地產(chǎn)銷售 專業(yè)知識(shí) 目 錄 ? 第一章、關(guān)于房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí) ? 第二章、關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識(shí) ? 第三章、關(guān)于建筑工程的專業(yè)知識(shí) ? 第四章、關(guān)于幾種概念住宅的知識(shí) ? 第五章、關(guān)于面積計(jì)算與技術(shù)指標(biāo)的專業(yè)知識(shí) 第一章、關(guān)于房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí) ? 房地產(chǎn)基本概念 ? 地產(chǎn)類型 ? 房產(chǎn) ? 商品房取得“五證”過程 一、房地產(chǎn)基本概念 ? 房地產(chǎn) ? 房地產(chǎn)特性 ? 房地產(chǎn)開發(fā) ? 房地產(chǎn)市場 ? 房地產(chǎn)與建筑業(yè)的區(qū)別 ? 國土局 ? 商品房 ? 發(fā)展商／開發(fā)商 ? 代理商 ? 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) ? 1如何辦理產(chǎn)權(quán) ? 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 ? 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處 ? 1公證處 ? 1房地產(chǎn)證 ? 1房地產(chǎn)公證 ? 1商品房預(yù)售許可證 ? 1房地產(chǎn)買賣合同 ? 1房屋所有權(quán) ? 房屋使用權(quán) ? 2土地的所有權(quán)形式 ? 2土地所有權(quán)的變更 ? 2國家所有的土地 ? 2集體所有的土地 ? 2國有土地所有權(quán) ? 2房地產(chǎn)開發(fā)用地 ? 2商品房現(xiàn)售的條件 ? 2商品房取得預(yù)售許可證應(yīng)當(dāng)具備的條件 ? 2房地產(chǎn)的登記發(fā)證制度 房地產(chǎn) ? 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 ? 房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。 房地產(chǎn)與建筑業(yè)的區(qū)別 ? 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 2國家所有的土地 ? 包括城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市郊區(qū)中依法征收、征用、征購并收歸國有的土地；國家未確定為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂。國有土地使用權(quán)的獲取： ? （ 1）土地使用權(quán)出讓（政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式）： ? （ 2）土地使用權(quán)劃撥（無償），包括國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地、城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地和國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利的項(xiàng)目； ? （ 3）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓（出售 /交換 /贈(zèng)與）。 其他用地 ? 是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 1工業(yè)用地 ? 是指獨(dú)立設(shè)置的工廠、車間、手工業(yè)作坊、建筑安裝的生產(chǎn)場地、排渣（灰）場地等用地。 經(jīng)濟(jì)適用住房 ? 是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。 共有房產(chǎn) ? 共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 1已購公房 ? 已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。 1現(xiàn)房 ? 所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。因?yàn)榘凑沼嘘P(guān)法律規(guī)定，集體所有的土地，只有經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。該證件同時(shí)也是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。商品房預(yù)售可以加快房地產(chǎn)融資、搞活房地產(chǎn)市場。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤買點(diǎn)；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場需求旺盛。銀行按揭是促進(jìn)房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。此種方式適合于投資者。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高城物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向、以 2800元 /m2統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作為銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營銷策略。 一次性買斷價(jià) ? 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。如果購房者交了定金之后改變注意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。 1契稅 ? 是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。把案前工作需要完成的事項(xiàng)按項(xiàng)目分類編排進(jìn)去。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖、模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系。工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成，一般需要約兩個(gè)月。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 ? 案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是義務(wù)執(zhí)行里的銷講制作。 四、常用銷售物料 ? 前言 ? 銷售道具 ? 銷售手冊(cè)內(nèi)容 ? 銷售表格運(yùn)用 前言 ? 銷售物料的制作一般由策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司、制作公司共同完成。聯(lián)名供樓時(shí)，貸款年限以年幼者計(jì)算（年幼者必須在 18周歲以上且有固定職業(yè)和穩(wěn)定收入，否則以年長者計(jì)算），業(yè)主年齡加按揭年限超過 70歲的或未加按揭年限不到 18周歲的必須由另一位共同申請(qǐng)人提供擔(dān)保。如辦理七成以上（不含七成）按揭需再提供存款證明（存款證明不低于貸款的 20%）或提供股票、債券、房產(chǎn)、車產(chǎn)等證明。 ? （ 4）所有按揭貸款申請(qǐng)是否通過以銀行最終審批結(jié)果為準(zhǔn)，利率按中國人民銀行公布利率執(zhí)行，暫不做期限為一年的按揭。 ? （ 5）房屋抵押保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額的 保險(xiǎn)費(fèi)率年限，保險(xiǎn)費(fèi)率：2年以內(nèi)， 1％； 3～ 5年， ％； 6～ 10年， ％； 11～ 20年，％； 21年以上， ％。 ? （ 4）交清地價(jià)，辦理地籍登記，核發(fā)《國有土地使證》。 商品房預(yù)售許可證 ? （ 1）取得商品房預(yù)售許可證所需的工程形象：七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成 2/3的結(jié)構(gòu)工程。 ? （ 3）《商品住宅質(zhì)量保證書、使用說明書》的組成，包括以下幾個(gè)部分：封面；交樓書驗(yàn)核單位、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位和建設(shè)單位質(zhì)量保修受理部門；住宅基本設(shè)置和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（按戶型填寫，每個(gè)戶型單獨(dú)填一張表）；住宅質(zhì)量保證書；住宅使用說明書。構(gòu)成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技術(shù)、建筑形象，通常稱為建筑的三要素。 ? （ 1） 戶內(nèi)建筑面積：小于 80m2（含 80m2）為 4kW/戶，單相供電； ? 80m2（不含 80m2）～ 200m2（不含 200m2） ? 為 6kW/戶，單相供電； 200m2（含）以上及 ? 復(fù)式住宅為 10kW/戶，三相供電； ? （ 2）別墅為 30kW/戶，三項(xiàng)供電。廚房、衛(wèi)生間； 100mm厚空心磚。 ? a、 層高：指該層樓地面到上一層樓面之間的垂直距離，樓層層高≥。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ? 是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成的，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。 居住組團(tuán) ? 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～ 3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 公共活動(dòng)中心 ? 配件公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 1塔樓 ? 塔樓主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。 ? 開間 5m以上，進(jìn)深 7m以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè) 40～50m2甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加 2％，便于靈活隔斷、裝修該造。 2陽臺(tái) ? 是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 第四章、關(guān)于幾種概念住宅的知識(shí) ? 躍層、復(fù)式和錯(cuò)層住宅 ? 生態(tài)住宅 ? 綠色住宅 ? 花園式住宅 ? 智能化住宅的分類 躍層、復(fù)式和錯(cuò)層住宅 ? （ 1）躍層住宅：通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照坡屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： ? 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積；使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于（含）；使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 （含）。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源物等 ,也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。 ? d、環(huán)境控制系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能，公共