【正文】 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:52:0710:52:0710:522/4/2023 10:52:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:52:0710:52:0710:52Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 采購企業(yè)將使用部門和有關(guān)部門對所供應(yīng)商品的意見收集起來，進(jìn)行全面評價(jià)，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。 ? 4．查詢供應(yīng)者 ? 即根據(jù)技術(shù)說明書的要求尋找物色最佳供應(yīng)商。 ? （三）購買過程中的參與者 ? 由參與和影響決策的不同人形成的組織，稱之為“ 采購中心 ” ，包括以下幾種成員： ? ①倡議者： 對于采購商品的品種、規(guī)格起重要作用。 ? 包括生產(chǎn)者市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府及公共事業(yè)單位市場。 購買者的介入程度 品牌差異程度 高 低 大 1復(fù)雜的購買行為 2多樣化的購買行為 小 3減少失調(diào)感的購買行為 4習(xí)慣性的購買行為 ? 復(fù)雜的購買行為： ? 營銷者需要幫助購買者了解有關(guān)產(chǎn)品的屬性和各個屬性的重要性；還需要區(qū)別其品牌的特征；必須動員商店銷售人員和購買者的朋友來影響最終的品牌選擇 ? 減少失調(diào)的購買行為： ? 營銷者在售后應(yīng)該提供證明和支持幫助購買者對他們的品牌選擇保持良好的感覺。 ? 態(tài)度使人們喜歡或討厭 、 親近或疏遠(yuǎn)某一事物；態(tài)度是難以變更的 。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。 ? 顧客需要 ? 表明了需要 (Stated needs)：我想買一輛不貴的汽車 。 ? 營銷人員應(yīng)該盡力開發(fā)符合目標(biāo)市場自我形象的品牌形象。例如英特爾和戴爾計(jì)算機(jī)提供會議期間的計(jì)算機(jī)和免費(fèi)無線上網(wǎng)；論壇還展示福特汽車新推出的全球第一臺減少空氣污染的油電混合車；主持人坐的椅子也是由有機(jī)原料制成。 樂活族 ? 樂活，是一個西方傳來的新興生活型態(tài)族群，由音譯 LOHAS而來，意為以健康及自給自足的形態(tài)過生活，強(qiáng)調(diào) “健康、可持續(xù)的生活方式”。購買有助于健康、睡眠和消化的 醫(yī)用護(hù)理保健 產(chǎn)品。 ? 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住。購買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。他的女朋友兩個月后也買廠一輛福特 Focus。 如各種社會名流 （文藝明星、影視明星、專家等）。 ? 中國高端人群的平均年齡為 ,是一代年輕的消費(fèi)者 ,他們平均一年在奢侈品上的消費(fèi)達(dá) 元。在電視里，我們經(jīng)?？吹娇峥岬闹芙軅愂峙跄滩瑁囊环?，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。 中醫(yī)藥文化 如何把東西賣給 90后？ ? 不懂 90后，你的營銷很 OUT了 ? 70后：他們的話題除了工作就是股票； 80后：我們的話題更多，有英超、魔獸 ……； 90后： 等級， 秀，開心農(nóng)場，勁舞團(tuán) …… ? 70后：他們?nèi)绻泄P記本，會喜歡到公眾場合用； 80后：我們才不會背那么重的東西在身上； 90后：只要蘋果筆記本，而且不止一臺 …… ? 70后：他們喜歡喝紅酒，一般是長城紅酒； 80后：我們要么不喝酒，要么就喝啤酒； 90后：韓國果汁，日本汽水才是我的最愛 …… ? 90后營銷最 IN法則 ? 法則 1. 用互動體驗(yàn)激發(fā) 90后 ? 必勝客就曾推出秋季 24款新品，用戶群定位也傾向于消費(fèi)能力日漸增長的 90后，玩了一次以人物個性為元素的新營銷。 ? 二、消費(fèi)者市場特點(diǎn) ? 廣泛性 ? 分散性 ? 復(fù)雜性 ? 非專家性 ? 替代性 ? 三、消費(fèi)者購買行為模式 ? “認(rèn)識顧客”絕不是一件輕而易舉的事情。他們不會暴露他們的內(nèi)心世界。 ? 法則 2. 用網(wǎng)絡(luò)圈子 “ 網(wǎng) ” 住 90后 ? 09年的飲料市場上，一種名叫 “ 這樣紫 ” 的飲料被眾多青少年捧在手中。 每個層級的成員具有相似的價(jià)值觀 、興趣愛好和行為方式 。如家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)等。如過去用香水男人被抵制 直接相關(guān)群體 間接相關(guān)群體 蜂鳴營銷 ? 福特公司 2023年推出 Focus車型，一款售價(jià)僅 1． 3萬美元的微型轎車，定位是嘻哈一族 (1～ 30歲的男性 )的第一輛車。 玫琳凱“美麗到家”服務(wù) ? （三）個人因素 ? 年齡和家庭生命周期階段 ? 生活方式 ? 個性和自我概念 ? 經(jīng)濟(jì)條件 ? 職業(yè) ? 性別 ? …… ? 家庭生命周期和購買行為 ? 單身階段： 年輕、不住在家里。儲蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。 ? 空巢階段 I：年長的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。 ? 鰥寡階段 II ：完全退休。 ? 隨著“樂活族”的興起，“樂活”市場也應(yīng)運(yùn)而生。日本也約有 10本雜志針對此市場。 ? 職業(yè) ? 一個人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式。 ? 令人愉悅的需要 (Delight needs)：顧客在購買汽車時(shí) ，意外地得到了美國的交通地圖冊 。 ? 學(xué)習(xí)論者認(rèn)為 ， 一個人的學(xué)習(xí)是通過 驅(qū)動力 ，刺激物 ， 暗示 ， 反應(yīng)和強(qiáng)化 的相互影響而產(chǎn)生的 。 ? 決策者 ：決策者是指在是否買 、 為何買 、 哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人 。刺激來自： ? 內(nèi)部刺激 ? 外部刺激 ? 營銷者要不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。 ? —因產(chǎn)品做了部分修改或設(shè)備做了部分更新，需采購部分新組件或新原材料，擴(kuò)大或更換新的供貨商。 ? ④決策者： 對選擇產(chǎn)品及供應(yīng)商具有最后決策權(quán)的人員。 ? 6．評價(jià)選擇供應(yīng)商。 7．針對不同的生產(chǎn)者購買行為應(yīng)采取什么樣的營銷策略？ 8．根據(jù)消費(fèi)者購買行為的一般模式分析你購買某種服裝的過程。 。 :52:0710:52:07February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:0710:52Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別