現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述(更新版)
【正文】 咨詢式銷售 咨詢式銷售是指通過(guò)發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，是一種高級(jí)的銷售活動(dòng)。以前的推銷模式都有一個(gè)缺點(diǎn)，即不能很好地展示推銷人員所推銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同之處，沒(méi)有將推銷的重點(diǎn)放在顧客利益的滿足上。 參加銷售會(huì)議 參加當(dāng)?shù)氐匿N售會(huì)議 在客戶的會(huì)議上工作 舉辦產(chǎn)品展示 參加階段性的訓(xùn)練 招募新的銷售代表 訓(xùn)練新的銷售代表 與被訓(xùn)練者一起出差 與客戶一起打高爾夫 與客戶一起參加晚宴 與客戶一起飲酒 為客戶舉辦晚會(huì) 到外地出差 在路上過(guò)夜 在本地奔波 銷售職能 與他人一起工作 提供與產(chǎn)品 相關(guān)的服務(wù) 管理信息 服務(wù)于客戶 參加會(huì)議 培訓(xùn)和招募 娛樂(lè) 出差 銷售管理 銷售人員是如何支配他們的時(shí)間的？ NoImag e銷售管理 二、銷售在企業(yè)中的作用 三、銷售模式的發(fā)展 傳統(tǒng)銷售觀念及銷售模式 (一 )傳統(tǒng)銷售觀念 模式 模式，中譯“愛(ài)達(dá)”模式，是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買欲望也就隨之而產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。約翰斯頓著《銷售管理》 7版 銷售管理 學(xué)習(xí)、考核要求 ? 平時(shí)成績(jī)： 30%，期末閉卷考試 70%； ? 平時(shí)要按時(shí)獨(dú)立完成作業(yè)、積極參加案例討論，主動(dòng)發(fā)言； ? 基本概念、基本理論、基本方法吃透教材，準(zhǔn)備考試，案例學(xué)習(xí)（作業(yè)）的目的是提高興趣、開(kāi)闊視野，提高應(yīng)用能力。其目的在于尋找買主，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。與模相比模式特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客的需求這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 銷售管理 ? (二 )現(xiàn)代銷售觀念 ? 買賣雙方互動(dòng)觀念 ? 買賣雙方互動(dòng)觀念是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。 銷售管理 組織銷售 聯(lián)系機(jī)制 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 作業(yè) 生產(chǎn) 存貨 銷售 采購(gòu) 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 作業(yè) 生產(chǎn) 存貨 銷售 采購(gòu) 銷售組織 采購(gòu)組織 銷售管理 關(guān)系銷售觀念 在經(jīng)濟(jì)日益復(fù)雜化和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，買賣雙方都想從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼建立業(yè)務(wù)關(guān)系?？铺乩站驼J(rèn)為銷售管理是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。因此從歷史起源來(lái)看，先有銷售管理后有營(yíng)銷管理。 銷售管理 ? 第一章作業(yè)： ? 簡(jiǎn)述 FABE銷售模式的特點(diǎn) ? 簡(jiǎn)述銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別與聯(lián)系 ? 簡(jiǎn)述 21世紀(jì)銷售管理面臨哪些挑戰(zhàn)？ ? 簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理的主要職責(zé) ? 閱讀 P24“我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？”（下一節(jié)課討論） ? 見(jiàn)經(jīng)管院 市場(chǎng)營(yíng)銷教研室 涂洪波個(gè)人網(wǎng)頁(yè)。 。 :54:0201:54:02February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:0201:54Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒
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