現(xiàn)代企業(yè)銷售管理概述-全文預(yù)覽
【正文】 經(jīng)理實(shí)際上是銷售經(jīng)理，這是國內(nèi)營銷功能不發(fā)達(dá)所造成的。 第二，銷售管理實(shí)際上是營銷管理的基礎(chǔ)。 – 我們認(rèn)為，銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。 我國學(xué)者李先國就認(rèn)為，銷售管理就是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。在銷售完成后，銷售人員對(duì)解決顧客有關(guān)問題的興趣有所降低，與之相反，顧客對(duì)成功使用產(chǎn)品的關(guān)心迅速增加。這就要求銷售人員訪問顧客的目的不僅是達(dá)成一筆交易，而且還包括建立關(guān)系。 （ 3）咨詢式銷售 咨詢式銷售是指通過發(fā)掘顧客的真正需要，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，是一種高級(jí)的銷售活動(dòng)。因此，顧客是否購買所推銷的產(chǎn)品，一方面取決于推銷人員的銷售技巧，另一方面取決于推銷環(huán)境的影響，取決于雙方是否有相應(yīng)的信息和心理互動(dòng)。以前的推銷模式都有一個(gè)缺點(diǎn)，即不能很好地展示推銷人員所推銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同之處，沒有將推銷的重點(diǎn)放在顧客利益的滿足上。 銷售管理 ? 模式分六個(gè)推銷步驟： ? 第一步 :準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn) ()顧客的愿望和需求； ? 第二步：將顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密結(jié)合起來 ()； ? 第三步證實(shí) ()推銷商品符合顧客的需要和愿望； ? 第四步是促使顧客接受 ()所推銷的產(chǎn)品； ? 第五步是刺激顧客的購買欲望 ()； ? 第六步是促使顧客采取購買行動(dòng) () 銷售管理 模式是為解決消費(fèi)品推銷而設(shè)計(jì)的 ,而模式則是針對(duì)生產(chǎn)資料和向中間商推銷而設(shè)計(jì)的。 參加銷售會(huì)議 參加當(dāng)?shù)氐匿N售會(huì)議 在客戶的會(huì)議上工作 舉辦產(chǎn)品展示 參加階段性的訓(xùn)練 招募新的銷售代表 訓(xùn)練新的銷售代表 與被訓(xùn)練者一起出差 與客戶一起打高爾夫 與客戶一起參加晚宴 與客戶一起飲酒 為客戶舉辦晚會(huì) 到外地出差 在路上過夜 在本地奔波 銷售職能 與他人一起工作 提供與產(chǎn)品 相關(guān)的服務(wù) 管理信息 服務(wù)于客戶 參加會(huì)議 培訓(xùn)和招募 娛樂 出差 銷售管理 銷售人員是如何支配他們的時(shí)間的？ NoImag e銷售管理 二、銷售在企業(yè)中的作用 三、銷售模式的發(fā)展 傳統(tǒng)銷售觀念及銷售模式 (一 )傳統(tǒng)銷售觀念 模式 模式，中譯“愛達(dá)”模式，是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購買行動(dòng)。 銷售管理 哪些是銷售活動(dòng)？ 計(jì)劃銷售活動(dòng) 尋找領(lǐng)導(dǎo) 拜訪潛在客戶 確認(rèn)決策制定者 準(zhǔn)備銷售演示 做銷售演示 克服反對(duì)意見 介紹新產(chǎn)品 拜訪新顧客 填寫訂單 快速辦理訂單 反饋訂單 解決裝船問題 找到遺失的訂單 。約翰斯頓著《銷售管理》 7版 銷售管理 學(xué)習(xí)、考核要求 ? 平時(shí)成績： 30%，期末閉卷考試 70%； ? 平時(shí)要按時(shí)獨(dú)立完成作業(yè)、積極參加案例討論，主動(dòng)發(fā)言； ? 基本概念、基本理論、基本方法吃透教材，準(zhǔn)備考試，案例學(xué)習(xí)（作業(yè)
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