【正文】 ； ?惠顧動(dòng)機(jī)。 組織市場(chǎng)的概念 51 Company Logo 組織市場(chǎng)的類型 ?生產(chǎn)者市場(chǎng) ?中間商市場(chǎng) ?政府市場(chǎng) ?非營(yíng)利性組織市場(chǎng) 52 Company Logo ?生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 53 Company Logo ?幾十年前南方許多地方都大種桐樹(shù)，可現(xiàn)在卻很少見(jiàn)到桐樹(shù)的蹤影，這是為什么？ 54 Company Logo ?生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型 企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更 好地完成采購(gòu)工作任務(wù)， 適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些 產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格 等條件或供應(yīng)商 修正重購(gòu) 企業(yè)第一次采購(gòu) 某種產(chǎn)業(yè)用品 全新采購(gòu) 企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)根據(jù)過(guò)去和 許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)， 從供應(yīng)商名單中選擇供貨企 業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采 購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品 直接重購(gòu) 55 Company Logo ?購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 采購(gòu)者 決定者 信息控制者 購(gòu)買(mǎi)決策 的參與者 使用者 影響者 56 Company Logo 第 2節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 ?影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素 2 主要影響因素 1 3 4 環(huán)境因素 生產(chǎn)者因素 人際因素 個(gè)人因素 57 Company Logo ?金融風(fēng)暴蔓延 珠三角企業(yè)面臨嚴(yán)峻困境 ? ?盡管時(shí)下珠三角最高氣溫持續(xù)在三十?dāng)z氏度以上，但國(guó)際上愈演愈烈的金融危機(jī)卻讓此間企業(yè)界倍感冬日的寒意。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 3分 3秒 05:03:031 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 3分 3秒 05:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 3分 3秒 05:03:031 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :03:0305:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 但隨著歐美經(jīng)濟(jì)受金融危機(jī)打擊，來(lái)自歐美訂單的大幅減少，讓以出口導(dǎo)向?yàn)橹鞯闹槿瞧髽I(yè)面臨更嚴(yán)峻的威脅。他有婚外情，是一個(gè)老煙槍，每天喝 8到 10杯的馬丁尼。 ?決策者：決策者是指在是否買(mǎi)、如何買(mǎi)、哪里買(mǎi)等方面購(gòu)買(mǎi)決策中做出完全或部分最后決定的人。因而這種購(gòu)買(mǎi)行為容易產(chǎn)生購(gòu)后的不協(xié)調(diào)感。 18 Company Logo 二、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 ?按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一般分為三類，即便利品、選購(gòu)品、特殊品。人的行為是受到刺激的反應(yīng)。 ?問(wèn)題：為什么黃先生浪漫的求婚會(huì)遭遇失敗？ 2 Company Logo 第一節(jié) 購(gòu)買(mǎi)行為分析概述 3 Company Logo 一、購(gòu)買(mǎi)行為分析模式 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)模式 “經(jīng)濟(jì)人”假設(shè) ?傳統(tǒng)心理學(xué)模式 需求驅(qū)策力 ?社會(huì)心理學(xué)模式 人是社會(huì)的人 4 Company Logo 二、購(gòu)買(mǎi)行為分析的內(nèi)容 5 Company Logo 顧客購(gòu)買(mǎi) 7“ O”模型 ?1．誰(shuí)擔(dān)任家庭的購(gòu)買(mǎi)（ Who does the buying?） 此問(wèn)題可分三個(gè)角度來(lái)加以分析：第一，誰(shuí)擔(dān)任實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)（購(gòu)買(mǎi)者）；第二，誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)的決定；第三，歸誰(shuí)來(lái)使用。因此，動(dòng)機(jī)可以說(shuō)是行為的原型，行為是動(dòng)機(jī)的傳達(dá)。 ?組織市場(chǎng)指以組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)，其目的主要是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能。西方學(xué)者根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分為四種類型。 ?面對(duì)這種廣泛選擇的購(gòu)買(mǎi)行為，當(dāng)企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，應(yīng)注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過(guò)提醒性的廣告促成消費(fèi)者建立習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為；而當(dāng)企業(yè)處于非市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價(jià)格、免費(fèi)試用、介紹新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行多種品種的選擇和新產(chǎn)品的試用。 ?使用者。從沒(méi)有發(fā)生婚外情?！罢仁小钡穆曇纛l現(xiàn)這一中國(guó)最重要的出口展會(huì)。 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 3分 3秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:03:0305:03:0305:03Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:03:0305:03:0305:032/1/2023 5:03:03 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 3分 3秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴