【正文】 著說 ? 幽默的最高境界是冷幽默 ? 話術(shù)的最高層次是 幽默著 把客戶想說的話說出來 ? 笑容一定要燦爛 幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng) ? 不能讓客戶難堪 ? 最重要的是能放下 架子，敢于表現(xiàn) ? 進入 幽默的角色要快 專 家 式 銷 售 態(tài)度與思維模式 是專家式銷售成敗的關(guān)鍵 專 家 式 銷 售 思 維 因果思維（信任） 雙向思維（溝通） 利他思維（強化） 承接思維（反應(yīng)） 專家式 銷售 的本質(zhì)特征 專業(yè)形象 專業(yè)知識 專業(yè)溝通 專業(yè)談判 專業(yè)素質(zhì) 專家式 銷售 六法則 ? 外 形 ? 功 能 ? 質(zhì) 量 專家式 銷售 六法則 ? 性 能 ? 價 格 ? 服 務(wù) 專家式 銷售 四原則 ? 特 點 ? 優(yōu) 點 ? 利 益 ? 保 證 專家式 銷售 訓(xùn)練 ? 傳遞溝通信息的 附加價值 ? 以無謂有，以有達無 ? 信任經(jīng)營 專家式 銷售 訓(xùn)練 ? 展示計劃細節(jié) ? 情感經(jīng)營 ? 視覺、聽覺、觸覺 專家式 銷售 訓(xùn)練 ? 極端處理 ? 演繹能力訓(xùn)練 ? 顧問式銷售話術(shù)境界 老板式 銷售 — 認識老板 ? 決策性結(jié)構(gòu)性思維 ?具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者 ?對結(jié)果比對過程有興趣 ?一切都心中有數(shù)的人 老板式 銷售 — 認識老板 ? 小老板做事 —— 靠術(shù) ? 中老板做市 —— 靠智 ? 大老板做勢 —— 靠德 老板式 銷售 — 老板類型 ?草根型老板 ?和平型老板 ?政治型老板 老板式 贏銷 訓(xùn)練 ? 形 象 ? 言 語 ? 氣 勢 ? 氣 度 老板式 贏銷 訓(xùn)練 ? 氣 質(zhì) ? 氣 氛 ? 心智高度 認識規(guī)范化銷售流程 ? 流程“八分法”： 破冰 —— 探索需求 —— 產(chǎn)品陳述 —— 建立客戶價值等式（銷售主張） —— 鎖定成交 —— 異議處理 —— 破解殘局 —— 服務(wù)問題處理 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析“破冰” ? a先處理心情，再處理事情 ? b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法 ? c打破僵局，進入銷售溝通頻道 ? d印象分 ? e無聲銷售語言力量展現(xiàn) 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析“探索需求” a開放式詢問 b找到溝通切入點 c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿 d歸納問題 e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析產(chǎn)品陳述 八字原則 特點 優(yōu)點 利益 保證 流程環(huán)節(jié)解析 ? 建立客戶價值等式 ? 價值等式就是銷售主張 ? 銷售主張就是綜合賣點的某項提煉 ? 用主張刺激購買點 ? 多問題點可以用一個價值等式代替 ? 賣的是點而不是線也不是面 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析鎖定成交 ? 成交時機的把握 ? 成交主動權(quán)控制 ? 把成交條件進行確認 ? 不能在分歧狀態(tài)下成交 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析異議處理 ? 總結(jié)出常見的拒絕問題 ? 同理心處理、幽默處理、極端處理 ? 條件換條件 ? 判斷潛臺詞 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析破解殘局 ? 所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂收場 ? 把祝福禮儀化，把告辭藝術(shù)化 ? 超乎客戶想象的意外策略 ? 把缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點 ? 拿到客戶承諾 流程環(huán)節(jié)解析 ? 解析服務(wù)問題處理 ? 你的態(tài)度決定問題的大小 ? 歸類常見問題 ? 這是銷售的開始 ? 堅持原則 謝 謝 :29:2813:2913::29 13:2913:29::29:28 2023年 1月 30日星期一 1時 29分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 。 :29:2813:29:28January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:2813:29Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒