【正文】 第 23 頁 總共 45 頁 圖 623“ 拉 ” 的策略 促銷手段 （ 1） “推”的策略相應(yīng)的促銷手段 —— 人 員推銷 ： 我們將招聘若干名具有較強(qiáng)推銷能力的推銷人員。 4. 娛樂資訊 和新聞資訊類似，內(nèi)容上主要是影星八卦和星座占卜等。 市場調(diào)查顯示， %的人認(rèn)為目前手機(jī)話費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較高， %的人認(rèn)為這一標(biāo)準(zhǔn)很高。 產(chǎn)品組合策略 公司創(chuàng)建初期，由于實(shí)力弱小，只提供移動 預(yù)訂 服務(wù)，隨著公司實(shí)力的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品組合將不斷擴(kuò)大，提供銀行、 辦公等服務(wù)；產(chǎn)品組合深度不斷加大，使服務(wù)系統(tǒng)化、體系化。 還 可根據(jù)用戶需求為其量身定制合理的飛行計(jì)劃及旅行路線等。 第六章 市場與銷售 一、 產(chǎn)品策略 1．產(chǎn)品概述及優(yōu)勢 (1)市場現(xiàn)狀 ： 20xx 年，中國移動推出了將 GSM 與 Inter 網(wǎng)絡(luò)溝通融合在一起的 WAP業(yè)務(wù)， 20xx 年 7 月，在中國移動 WAP 正式商用近一年后，中國聯(lián)通的 WAP 業(yè)務(wù)開始計(jì)費(fèi)， WAP 市場形成了移動與聯(lián)通兩大陣營。我們?yōu)榭蛻糸_通 24 小時(shí)熱線電話，同時(shí)開通服務(wù)網(wǎng)站 即時(shí) 解決問題，提供快 速問答解決 服務(wù)。 由于我們的技術(shù)擁有專利保護(hù)和遵循移動互聯(lián)網(wǎng)的通用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)我們采用了新型的加密方式來保護(hù)我們的技術(shù)，因此我們的競爭對手很難抄襲我們，也保證在短時(shí)間內(nèi)不會出現(xiàn)相似的競爭對手。技術(shù)部門在分析市場需求后，提出產(chǎn)品模型和技術(shù)方案，交于董事會審核。同時(shí)我們還為客戶提出了多套行業(yè)移動服務(wù)的解決方案，如移動辦公，移動銀行 ，移動醫(yī)院 等解決方案。但是我們在產(chǎn)品技術(shù)上與競爭者不同，理由是： 我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖且苿宇A(yù)訂，也就是說客戶通過手機(jī)上網(wǎng)就可以對所需要的服務(wù)進(jìn)行 預(yù)訂 ； 我們的服務(wù)具有良好的交互性和可擴(kuò)充性，使客戶能獲得更好的體驗(yàn)，同時(shí)也使得我們的產(chǎn)品更具有競爭力； 我們?yōu)榭蛻籼峁┝酥悄芑姆?wù)，如：旅行路線智能安排等。 20xx 年 3 月我們首次開發(fā)了移動信息發(fā)布平臺， 我們將在 20xx 年 10月我們 推 出移動訂購平臺。 4． 24Hotel 24Hotel 是為商務(wù)旅行及休閑度假提供預(yù)訂服務(wù)的專業(yè)網(wǎng)站，國內(nèi)各主要城市及旅游景點(diǎn)的飯店，度假村等均可預(yù)訂。雖然從事酒店、機(jī)票等 預(yù)訂 服務(wù)的公司較多，但由于他們都只提供了電話 預(yù)訂 和上網(wǎng) 預(yù)訂 ，并沒有提供或者只是提供功能不完全的手機(jī)上網(wǎng) 預(yù)訂方式，因此我們并不直接 存在很多的競爭對手。同時(shí)電信的 SP 牌照審查嚴(yán)格，費(fèi)用較高。 中國、韓國和日本這幾個(gè)國家，人們非常容易接受電信新業(yè)務(wù)。 2．產(chǎn)品不足 由于是新興產(chǎn)品 ， 市場需要開闊，用戶的習(xí)慣需要培養(yǎng)，這就需要有針對性的營銷策略，和較長的市場反映時(shí)間。 第四章 競爭分析 靈動科技 —— 新的生活從您的指尖開始 ! 機(jī)密 LINGDONG TECH 第 12 頁 總共 45 頁 一、產(chǎn)品比較 電話 預(yù)訂 傳統(tǒng)上網(wǎng) 預(yù)訂 手機(jī)上網(wǎng) 預(yù)訂 表現(xiàn)效果 沒有 很好 較好 信息量 很少 很好 較好 即時(shí) 預(yù)訂 可以 不可以 可以 預(yù)訂 相應(yīng)速度 一般 一般 較好 互動性 較差 很好 較好 信息量 很少 多 比較多 價(jià)格 較高（長途） 一般 一般 表 41 產(chǎn) 品 比較圖 由此可以看出，手機(jī)上網(wǎng) 預(yù)訂 是集電話 預(yù)訂 和上網(wǎng) 預(yù)訂 優(yōu)點(diǎn)為一體的新型訂購方式， 同時(shí)從國內(nèi)外移動設(shè)備相對于電話、網(wǎng)絡(luò)等的發(fā)展趨勢來看，手機(jī)上網(wǎng)預(yù)訂 未來的發(fā)展?jié)摿σ策h(yuǎn)遠(yuǎn)大于電話預(yù) 訂 和上網(wǎng)預(yù) 訂 。 他們將對Smartlife 產(chǎn)品首先做出反應(yīng)，因其已使用過手機(jī)上網(wǎng)，所以在新信息的接受上沒有障礙。 SmartLife 是一套使用移動互聯(lián)技術(shù)以實(shí)現(xiàn)即時(shí)的酒店房間、飯店餐位以及機(jī)票等服務(wù)的移動訂購服務(wù)。當(dāng)然，在兼并收購盛行的今天，收購也不失為一種穩(wěn)妥的方式。 主要分工如下： 總 裁 兼人事總監(jiān) ：屈 季 男 21 歲 東北大學(xué)秦皇島分校計(jì)算機(jī)工程系計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè) 20xx 級學(xué)生 ； 技術(shù)總監(jiān)：惠毓賡 男 22 歲 東北大學(xué)秦皇島分校計(jì)算機(jī)工程系計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè) 20xx 級學(xué)生 ； 市場總監(jiān)：劉軍偉 男 21 歲 東北大學(xué)秦皇島分校商貿(mào) 系市場營銷專業(yè)20xx 級學(xué)生 ； 財(cái)務(wù)總監(jiān)：張 娟 女 23 歲 東北大學(xué)秦皇島分校經(jīng)濟(jì)系會計(jì)學(xué)專業(yè)20xx 級學(xué)生 ； 技術(shù)顧問 ： 魏守智 男 東北大學(xué)秦皇島分校計(jì)算機(jī)工程系主任 ； 靈動科技 —— 新的生活從您的指尖開始 ! 機(jī)密 LINGDONG TECH 第 9 頁 總共 45 頁 營銷顧問：吉 羊 男 秦皇島市旅游研究中心主任、北戴河區(qū)、山海關(guān)區(qū)旅游顧問 ； 法律顧問：王 賡 女 東北大學(xué)秦皇島分校社會科學(xué)部法律教師 ； 財(cái)務(wù)顧問：李志堅(jiān) 男 東北大學(xué)秦皇島分校經(jīng)濟(jì)管理系教師、國家注冊會計(jì)師。 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)創(chuàng)建初期，實(shí)力弱小，運(yùn)做上也有待進(jìn)一步規(guī)范化 。 靈動科技 —— 新的生活從您的指尖開始 ! 機(jī)密 LINGDONG TECH 第 7 頁 總共 45 頁 靈動科技的先期主打產(chǎn)品是移動互聯(lián)網(wǎng)的訂購系統(tǒng)。靈動科技要將 Smartlife 的電子商務(wù) 系統(tǒng)的充分可行性和良好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)展示給合作伙伴。據(jù)專業(yè)人士的最新研究報(bào)告預(yù)測 , 20xx 年全球移動商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到 400 億美元 , 通過移動電話進(jìn)行的海量小額交易將匯聚成大規(guī)模的商業(yè)銷售。 靈動科技擬定注冊資本為 800 萬元，其中吸收風(fēng)險(xiǎn)投資 800萬元， 包括 技術(shù)入股 200 萬元和 設(shè)備投入 110 萬元， 以上資金將用于： 為新產(chǎn)品打開市場； 購買設(shè)施以適應(yīng)增長的市場需求； 增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)（分公司）或拓展其 它 銷售措施； 為新產(chǎn)品增設(shè)科研開發(fā)題目 以及 研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品。收到本計(jì)劃書后，翻閱人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若翻閱人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得靈動科技有限責(zé)任公司的書面同意前，翻閱人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該像對待貴單位的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。靈動科技初期為客戶提供通過手機(jī)在線訂購酒店房間，飯 店餐位 ，商場商品 以及機(jī)票等服務(wù)，后期將為客戶提供完整的個(gè)性化商務(wù)全程服務(wù) 。靈動科技依靠獨(dú)一無二的高科技、優(yōu)服務(wù)、高素質(zhì)的人才致力將公司打造成全國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第一陣營中的主力軍。 由于手機(jī)上網(wǎng)訂購不受時(shí)間、地域、環(huán)境的影響，并且費(fèi)用低廉，目前中國移動和中國聯(lián)通公司在全國各地陸續(xù)開展手機(jī)包月上網(wǎng)。但是，通過高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)和借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 以及 強(qiáng)大的資金支持，是完全可以將 Smartlife 打造成中國移動互聯(lián)網(wǎng)第一品牌！ 第二章 公司介紹 一、 公司概述 靈動科技是一家正在創(chuàng)業(yè)的公司，我們不僅擁有移動互聯(lián)網(wǎng)訂購的技術(shù)而且擁有著一支高素質(zhì)、高水平的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 。 成熟期（ 23 年） 鞏固并進(jìn)一步提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；在東北、華北、華中、西南、西北、東南地區(qū)增設(shè)分公司，建立健全的全國訂購網(wǎng)絡(luò)；招聘一名首席文化官，塑造企業(yè)文化，打造企業(yè)的核心競爭力；完善現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)“ Smartlife”系列相關(guān)產(chǎn)品；利用已有的銷售模式和市場占有率，與傳統(tǒng)訂購企業(yè)進(jìn)行競爭； 建立完善的手機(jī)用戶資料和個(gè)人信用記錄資 料；以優(yōu)質(zhì)誠信的服務(wù)，提高客戶的忠誠度，積極挖掘和開拓潛在用戶群，打開并初步占領(lǐng)移動訂購市場 。隨著企業(yè)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，根據(jù)業(yè)務(wù)上的需要計(jì)劃增設(shè)人事部、公關(guān)部。我們還獲得了清華大學(xué)未來互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室在技術(shù)上的協(xié)助，同時(shí)被授權(quán)使用其開發(fā)的部分工具和組件。用戶只要使用支持 WAP的個(gè)人移動設(shè)備就可以訪問 WAP 網(wǎng)站，體驗(yàn)豐富多彩的移動互聯(lián) 網(wǎng) 生活。從而使用戶體驗(yàn)到更優(yōu)質(zhì)，更優(yōu)惠，更舒適的服務(wù)。 他們雖不像 領(lǐng)先使用者那樣迅速的做出反應(yīng)，可能會有關(guān)于成本、效果等方面的顧慮，但隨著對Smartlife 了解的不斷深入，他們將會成為 Smartlife 的早期使用者。為酒店顧客提供便捷的 訂 房方式，并且可以查看酒店房間的 內(nèi)部設(shè)施。 通信業(yè) 在 20xx 年 ，其 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 已 超過 語 音業(yè)務(wù)。相應(yīng)豐富多端的數(shù)據(jù)服務(wù)在中國應(yīng)該可以快速應(yīng)用普及。 由于 移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是高新技術(shù)，相應(yīng)的人力資源成本 比較高，技術(shù)的投入也 比較高。攜程旅行網(wǎng)于 20xx 年 12 月 9 日在美國納斯達(dá)克上市。其中移動訂購服務(wù)是我們主要的經(jīng)營項(xiàng)目。同時(shí)我們還提供了優(yōu)秀的售后服務(wù)，讓我們的客戶得到最及時(shí)、最有效的服務(wù)。 二 、 研究與開發(fā) 靈動科技 —— 新的生活從您的指尖開始 ! 機(jī)密 LINGDONG TECH 第 16 頁 總共 45 頁 20xx 年 8 月， 靈動科技 的研發(fā)部門開發(fā)出了移動酒店 預(yù)訂 系統(tǒng)，并對用戶界面，人工智能等方面進(jìn)行了技術(shù)改進(jìn)。 我們已經(jīng)確定了新一代智能移動產(chǎn)品的開發(fā)，此產(chǎn)品正是為了適應(yīng)新的智能移動設(shè)備的發(fā)展提出 的。硬件方面主要依靠個(gè)人計(jì)算機(jī)，高性能服務(wù)器，路由器等設(shè)備。同時(shí)我們外部支持者將協(xié)助我們推廣我們的技術(shù)和服務(wù)。 售后工作是 通過設(shè)在公司總部的熱線及網(wǎng)站的問題解決系統(tǒng)來完成 。 圖 61 20xx20xx年 WAP市場規(guī)模（單位：億元） 靈動科技 —— 新的生活從您的指尖開始 ! 機(jī)密 LINGDONG TECH 第 19 頁 總共 45 頁 通過對市場調(diào)查大量數(shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)，出行人員在訂購酒店和機(jī)票時(shí)僅有 %的人通過上網(wǎng)這種方式，而卻有 %的人采用電話， %的人到達(dá)目的地訂購。 (3)靈動 產(chǎn)品優(yōu)勢 ： 即 時(shí) 性： 對于傳統(tǒng)的固網(wǎng)和電話訂購，往往需要提前幾 天，而是否如愿還是未知數(shù)。 公司采用統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌并列的策略既可以使新產(chǎn)品享受企業(yè)的聲譽(yù)，節(jié)省廣告費(fèi)用，又可以使各品牌保持自己的特點(diǎn)和相對獨(dú)立性。 網(wǎng)絡(luò)廣告 盡管手機(jī)的諸多限制使 WAP 上廣告很難有較好的顯示效果，但手機(jī)所具有的個(gè)人化及隨時(shí)隨地皆可使用的特點(diǎn)，促使商家對無線網(wǎng)上廣告前景持非常樂觀的態(tài)度，據(jù) OVEM 公司的研究報(bào)告，從 20xx 年到 20xx 年，全球以手機(jī)為媒介的高值廣告呈突飛猛進(jìn)地增長態(tài)勢，從 億美元增至 20xx 年的 億美元，其中通過手機(jī)廣告所占比例達(dá) %，即 164 億美元。 7. 商務(wù)應(yīng)用 可能會成為以后 WAP 業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)增長點(diǎn)，比如商品價(jià)格查詢等。 在市場開拓初期，我們將進(jìn)行大量的人員推銷，和各大酒店、航空公司進(jìn)行面對面的交流和溝通。 政策廣告： 密切聯(lián)系當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的大力支持，讓政府部門成為公司和客戶聯(lián)系的橋梁。 Smartlife 的推廣前期，可在短時(shí)間內(nèi)開展免費(fèi)使用活動，使一小部分人成為公司的自主宣傳者。據(jù)短板效應(yīng)理解，個(gè)別策略的最優(yōu)化不等于整體策略的最優(yōu)化，基于這種理念，為實(shí)現(xiàn)整體策略的最優(yōu)化，我們將制定多套備選方案，在不同的時(shí)期根據(jù)實(shí)際情況選取最優(yōu)方案。 第二階段（成長期） 23 年： 有了第一階段的鋪墊，本階段公司會穩(wěn)步發(fā)展，市場份額逐年上升，業(yè)務(wù)量不斷增長，公司勢必會投入更多的資金擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，并不斷向行業(yè)巨頭靠近。在公司成立初期，我們勢必會投入大量的資金購買固定資產(chǎn)。 根據(jù)以下公式進(jìn)行計(jì)算： n NPV=∑ =(CICO)t(1+i)t K=1 分析：當(dāng) NPV=O 時(shí)，該項(xiàng)目可行 當(dāng) NPV0 時(shí)，該項(xiàng)目不可行 經(jīng)計(jì)算，本公司 NPV=（萬元） 結(jié)論：該項(xiàng)目可行 附注：（ 1）公司根據(jù)市場情況，假定資本收益率為 10%，且計(jì)算過程中所用數(shù)據(jù)均來自表 78； （ 2） NPV 值越大，說明項(xiàng)目的可