渠道策略培訓(xùn)課件(更新版)
【正文】 之間的利益沖突 ——渠道沖突 ? 渠道沖突的主要原因：利益目標(biāo)的差異或相互影響 ? 解決方向：明確目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)利及義務(wù)，建立有效的激勵、約束控制、監(jiān)督和調(diào)節(jié)機制（制度 /人員） ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店： 在核心企業(yè)或總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，多家分散的經(jīng)營同類商品（服務(wù)）的零售店，通過聯(lián)購分銷、規(guī)范經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟聯(lián)合體組織形式 功能： 統(tǒng)一采購，降低成本（人員成本、進價、財務(wù)費用） 分散銷售，廣泛而近距離接近顧客和市場 聯(lián)合廣告，分擔(dān)費用 統(tǒng)一規(guī)范管理（物流、信息、培訓(xùn)、形象等），提高效益 核心要點：規(guī)模效益 ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店特征： 3S管理原則 流程和崗位操作的精簡（ simplification） 總部和分店及各職能運作的專業(yè)化（ specialization） 作業(yè)流程 /企業(yè)形象 /產(chǎn)品服務(wù) /管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化（ standardization ） 總部、分部、配送中心的專業(yè)分工 共用且作為運行控制核心的資訊網(wǎng)絡(luò) 四大系統(tǒng)： 總部 /倉儲配送中心 /連鎖分店 /遠程通訊 ? 連鎖經(jīng)營概述 連鎖店型態(tài)分類： 正規(guī)連鎖（直接 /直營連鎖，公司連鎖） 自愿連鎖 特許連鎖（合同連鎖、加盟連鎖、契約聯(lián)合店） 國內(nèi)連鎖店概況及主要趨勢 正規(guī)連鎖和特許連鎖相結(jié)合 廣泛涉及多種產(chǎn)品 /服務(wù)類別或行業(yè) ? 關(guān)于分銷渠道的思考提示 1 通常，我們是站在生產(chǎn)廠家的角度來討論和分析的，這時，分銷渠道既包括渠道（ channel），也包括場所（ place） 如果是站在中間商的角度來考慮渠道，這時的渠道更多的意義是指場所（ place）。 ? 分銷渠道決策 5. 傳統(tǒng)分銷渠道 VS. 垂直分銷渠道 垂直分銷渠道： 構(gòu)成渠道的實體成員相互之間存在（所有權(quán)、資產(chǎn)或者契約的）緊密關(guān)聯(lián)，存在渠道的核心成員或領(lǐng)袖，以渠道整體和個體利益最大化為共同目標(biāo)，彼此協(xié)調(diào)程度高 通常劃分為： 公司式 管理式 契約式 ? 分銷渠道的形態(tài) ? 渠道形態(tài)（渠道金字塔） ? 生產(chǎn)商針對不同地區(qū)、不同顧客而采取的各種分銷渠道構(gòu)成了這一生產(chǎn)商的渠道網(wǎng)絡(luò)，并表現(xiàn)出一定的形態(tài)： ? 網(wǎng)絡(luò)寬窄 /渠道長短 /渠道形式統(tǒng)一或變化 ? 實踐領(lǐng)域，出現(xiàn)了一種扁平化的趨勢。也即為上、下游提供
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