【正文】 用談判期望水平運用商務談判的感知覺商務談判情緒的調控商務談判心理挫折的防范與應對正確理解身體語言第三步：把握雙方商務談判心理實用技巧任務二、把握商務談判因素模塊一：把握商務談判實力和心理 模塊二：把握商務談判人員及素質 171 影響談判因素 — 實力實力：就是 “交易地位 ”談判者的實力：就是 “談判者是否具有交易地位 ”的問題。 ……三、你該怎么辦？9 10月下旬有位顧客到公司超市購物，當時顧客購買了許多商品，其中包括兩盒 “小施爾康 ”，當付完款后，商場派一名員工為顧客送貨到樓下并協助打車，在顧客準備上車時發(fā)現少了兩盒 “小施爾康 ”，立即回商場收款臺找，結果沒找到。顧客認為其的語氣和表情帶有輕視的成分向商場投訴。任務二 :把握商務談判影響因素2023年 3月分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧 任務書演練一：把握談判雙方需要及心理技巧演練2課堂準備及演練時間 30分 教學目標 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習課堂演練 任務書，分配角色基本規(guī)則 包含把握商務談判心理第一至第三步 包含談判雙方實力分析第一至第二步小組成員分配角色全體參加教學進程 真實性 盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好把握談判雙方需要演練方法3演練評分表 班 組標 準 /組評 分 1 2 3 4 小 計標 準 1 步 驟 完整 20分 　 　 　標 準 2 內容全面 10分 　 　 　標 準 3 實戰(zhàn) 性 強 20分 　 　 　標 準 4 演 練臨場 表 現 20分 　 　 　標 準 5 團 體配合整體意 識 10分標 準 5 創(chuàng) 新性 10分小 計 　 　 　4教師總結反饋X組 X組組5第一步：把握談判雙方的需要第二步：把握談判雙方個性第三步：把握雙方談判心理的技巧 　　把握談判雙方需要演練方法6 你在廣百買了個金戒指，取戒指時專柜小姐向你詳細介紹了戒指配戴和保養(yǎng)知識，你檢查戒指完好無損后拿走了。具體情況是推銷員向他推介了一件特價商品后，顧客拿起另一件商品時，推銷員說了一句：這件是新貨1500元。顧客堅持退換不可商量。營業(yè)主任到場了解情況，原來負責接待該顧客的促銷員只是把鞋送回了廠進行處理，但沒有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦 ……六、你該怎么辦？12商務談判需要：是商務談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。你該怎么辦？21你該怎么辦？ 當時劉峰看穿了對方的心愿，不肯就范。 什么是 商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動反映。商務談判需要類型29考慮需要因素 內容主導需要 了解不同時期需要、激發(fā)動機、誘導心理、采取措施、滿足需要急切程度 迫切達成協議，不惜代價急要滿足可替代性 無可替代 受制于對手，成交希望小有可替代 成交希望大分析談判雙方的需要30如何發(fā)現談判對手的需要 想要發(fā)現談判對手的需要，可從以下幾方面入手：在談判的準備階段要盡可能多收集對手的有關資料，如財務、性格、社會關系等。談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判氣氛將會不利于我方。測試答案一致嗎？如果不一致為什么？性格氣質測試42 …… 百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？` 不表態(tài)，看他怎么辦。511）期望水平： 激勵力量 =期望值 *效價2）激勵力量：調動人積極性，激發(fā)人內部潛力程度3）期望值：根據個人經驗判斷達到目標把握程度4）效價：達到目標滿足個人需要的價值。 （ 2）保持正確的談判動機。當即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“ 麗珠得樂 ” 。n 專業(yè)知識：市場營銷、心理學、國際商務談判 …… 等 n 涉及到某個特殊性行業(yè)的知識‐ 合資、聯營業(yè)務，承攬加工、設計業(yè)務、建筑工程，技術貿易，租賃業(yè)務，政策 ……” 等。 。 五月 21五月 2103:20:3003:20:30May 13, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2103:20:3003:20May2113May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的