如何把握商務(wù)談判影響因素-全文預(yù)覽
【正文】 老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用 “ 你們必須 ……” “ 你們不能……”“ 我奉勸你們 ……” 等教訓(xùn)的口氣說話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不慢地說： “ 中國(guó)有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 。在談判過程中要多提一些問題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在和真正需要。n 商務(wù)談判需要：– 是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。25商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 262. 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。劉峰能在這場(chǎng)談判中取勝，是因?yàn)樗扇×擞芄士v心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對(duì)方不得不做出成交決定 222 商務(wù)談判心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧 231. 研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。雙方相持不下。` 不理他繼續(xù)堅(jiān)持保持原價(jià)。第一步：把握談判雙方的需要13考慮需要因素 內(nèi)容主導(dǎo)需要 了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)急要滿足可替代性 無可替代 受制于對(duì)手，成交希望小有可替代 成交希望大分析談判雙方的需要14性格 氣質(zhì) 能力 第二步：把握談判雙方的個(gè)性運(yùn)用談判期望水平運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)正確理解身體語言第三步：把握雙方商務(wù)談判心理實(shí)用技巧任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素模塊一：把握商務(wù)談判實(shí)力和心理 模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì) 171 影響談判因素 — 實(shí)力實(shí)力：就是 “交易地位 ”談判者的實(shí)力：就是 “談判者是否具有交易地位 ”的問題。 你該怎么辦 ……五、你該怎么辦？11 某日，一位顧客來到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開展促銷活動(dòng)期間，在該專柜買了一雙男鞋，穿著后感覺后幫刮腳，要求退貨。 ……三、你該怎么辦？9 10月下旬有位顧客到公司超市購物，當(dāng)時(shí)顧客購買了許多商品，其中包括兩盒 “小施爾康 ”，當(dāng)付完款后，商場(chǎng)派一名員工為顧客送貨到樓下并協(xié)助打車，在顧客準(zhǔn)備上車時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩盒 “小施爾康 ”，立即回商場(chǎng)收款臺(tái)找，結(jié)果沒找到?？深櫩驼J(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問題，要求到有關(guān)部門作進(jìn)一步的檢測(cè)。顧客認(rèn)為其的語氣和表情帶有輕視的成分向商場(chǎng)投訴。` 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說理可能說不過，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場(chǎng)、找店長(zhǎng)談， 反正不給換決不答應(yīng)。任務(wù)二 :把握商務(wù)談判影響因素2023年 3月分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧分組演練 把握談判雙方需要及心理技巧 任務(wù)書演練一：把握談判雙方需要及心理技巧演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分 教學(xué)目標(biāo) 把握談判雙方需要及心理技巧演練 練習(xí)課堂演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則 包含把握商務(wù)談判心理第一至第三步 包含談判雙方實(shí)力分析第一至第二步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋 1 小組成員反饋反饋 2 其它小組反饋總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ?反饋 這次做的不好下次如何做的更好把握談判雙方需要演練方法3演練評(píng)分表 班 組標(biāo) 準(zhǔn) /組評(píng) 分 1 2 3 4 小 計(jì)標(biāo) 準(zhǔn) 1 步 驟 完整 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo) 準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn) 性 強(qiáng) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 4 演 練臨場(chǎng) 表 現(xiàn) 20分 標(biāo) 準(zhǔn) 5 團(tuán) 體配合整體意 識(shí) 10分標(biāo) 準(zhǔn) 5 創(chuàng) 新性 10分小 計(jì) 4教師總結(jié)反饋X組 X組組5第一步：把握談判雙方的需要第二步：把握談判雙方個(gè)性第三步：把握雙方談判心理的技巧 把握談判雙方需要演練方法6 你在廣百買了個(gè)金戒指，取戒指時(shí)專柜小姐向你詳細(xì)介紹了戒指配戴和保養(yǎng)知識(shí)，你檢查戒指完好無損后拿走了。你怎么辦？ ……` 專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。具體情況是推銷員向他推介了一件特價(jià)商品后，顧客拿起另一件商品時(shí)，
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