如何把握商務(wù)談判影響因素-預(yù)覽頁
【正文】 推銷員說了一句：這件是新貨1500元。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求。顧客堅(jiān)持退換不可商量。……四、你該怎么辦？10 陳小姐向商場投訴，稱其近日花 230元在公司商場購買一臺座地式電風(fēng)扇，商場負(fù)責(zé)送貨上門，簽收時(shí)未開箱檢查，過了半月房屋裝修好后在對電風(fēng)扇安裝調(diào)試時(shí)發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁，要求商場補(bǔ)回扇頁，但商場卻以電風(fēng)扇購買時(shí)間超過 15天為由予以拒絕。營業(yè)主任到場了解情況，原來負(fù)責(zé)接待該顧客的促銷員只是把鞋送回了廠進(jìn)行處理，但沒有向其他員工交接清楚這件事情，你該怎么辦 ……六、你該怎么辦？12商務(wù)談判需要：是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映?？傊幌胭I房了，除非劉峰在價(jià)格上做大的讓步，你是劉峰你怎么辦？` 時(shí)間已經(jīng)來不及了，降低價(jià)格盡快成交。你該怎么辦？21你該怎么辦？ 當(dāng)時(shí)劉峰看穿了對方的心愿，不肯就范。商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理的較量。 什么是 商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。n 需要：– 是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生一種主觀狀態(tài)– 是人對一定客觀事物需求的反映。商務(wù)談判需要類型29考慮需要因素 內(nèi)容主導(dǎo)需要 了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià)急要滿足可替代性 無可替代 受制于對手，成交希望小有可替代 成交希望大分析談判雙方的需要30如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要 想要發(fā)現(xiàn)談判對手的需要，可從以下幾方面入手：在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多收集對手的有關(guān)資料，如財(cái)務(wù)、性格、社會關(guān)系等。刺激 需要 動機(jī) 目標(biāo) 行為 動機(jī)促使需要行為33動機(jī)類型 特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型動機(jī) 價(jià)格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使沖動型動機(jī) 決策沖動、行為受情感刺激誘發(fā)疑慮型動機(jī) 受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹(jǐn)小慎微行為冒險(xiǎn)型動機(jī) 喜冒險(xiǎn)、追求完美談判結(jié)果分析談判雙方的動機(jī)34發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)目標(biāo)：針對不同情況分析商務(wù)談判需要。談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒，任其發(fā)展下去，所形成的談判氣氛將會不利于我方。每個人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。測試答案一致嗎？如果不一致為什么？性格氣質(zhì)測試42 …… 百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？` 不表態(tài)，看他怎么辦。 44發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)類別 談判者類型 在談判中的行為動作 真實(shí)心理氣質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會有的動作反應(yīng)及相應(yīng)動作的真實(shí)心理，以小組為單位進(jìn)行匯報(bào)。511）期望水平： 激勵力量 =期望值 *效價(jià)2）激勵力量：調(diào)動人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度3）期望值：根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)把握程度4）效價(jià)：達(dá)到目標(biāo)滿足個人需要的價(jià)值。n 首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。 （ 2）保持正確的談判動機(jī)?！ ‘?dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“ 麗珠得樂 ” 。 “ 近水樓臺 ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。n 專業(yè)知識：市場營銷、心理學(xué)、國際商務(wù)談判 …… 等 n 涉及到某個特殊性行業(yè)的知識‐ 合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)，政策 ……” 等。 五月 2103:20:2903:20May2113May211故人江海別，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 21五月 2103:20:3003:20:30May 13, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/5/13 3:20:3003:20:3013 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2103:20:3003:20May2113May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 13 五月 20233:20:30 上午 03:20:30五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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