如何把握商務(wù)談判影響因素-免費(fèi)閱讀
【正文】 13 五月 20233:20:30 上午 03:20:30五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/13 3:20:3003:20:3013 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2103:20:2903:20May2113May211故人江海別，幾度隔山川。 “ 近水樓臺(tái) ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益?！ ‘?dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。n 首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。 44發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)類別 談判者類型 在談判中的行為動(dòng)作 真實(shí)心理氣質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會(huì)有的動(dòng)作反應(yīng)及相應(yīng)動(dòng)作的真實(shí)心理，以小組為單位進(jìn)行匯報(bào)。每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。刺激 需要 動(dòng)機(jī) 目標(biāo) 行為 動(dòng)機(jī)促使需要行為33動(dòng)機(jī)類型 特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī) 價(jià)格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使沖動(dòng)型動(dòng)機(jī) 決策沖動(dòng)、行為受情感刺激誘發(fā)疑慮型動(dòng)機(jī) 受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹(jǐn)小慎微行為冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 喜冒險(xiǎn)、追求完美談判結(jié)果分析談判雙方的動(dòng)機(jī)34發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)目標(biāo)：針對(duì)不同情況分析商務(wù)談判需要。n 需要：– 是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生一種主觀狀態(tài)– 是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理的較量。總之，他不想買房了，除非劉峰在價(jià)格上做大的讓步，你是劉峰你怎么辦？` 時(shí)間已經(jīng)來不及了，降低價(jià)格盡快成交。……四、你該怎么辦？10 陳小姐向商場(chǎng)投訴，稱其近日花 230元在公司商場(chǎng)購(gòu)買一臺(tái)座地式電風(fēng)扇，商場(chǎng)負(fù)責(zé)送貨上門，簽收時(shí)未開箱檢查，過了半月房屋裝修好后在對(duì)電風(fēng)扇安裝調(diào)試時(shí)發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁，要求商場(chǎng)補(bǔ)回扇頁，但商場(chǎng)卻以電風(fēng)扇購(gòu)買時(shí)間超過 15天為由予以拒絕。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求。你怎么辦？ ……` 專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。` 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說理可能說不過，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場(chǎng)、找店長(zhǎng)談， 反正不給換決不答應(yīng)?？深櫩驼J(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問題，要求到有關(guān)部門作進(jìn)一步的檢測(cè)。 你該怎么辦 ……五、你該怎么辦？11 某日，一位顧客來到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開展促銷活動(dòng)期間，在該專柜買了一雙男鞋，穿著后感覺后幫刮腳，要求退貨。` 不理他繼續(xù)堅(jiān)持保持原價(jià)。劉峰能在這場(chǎng)談判中取勝，是因?yàn)樗扇×擞芄士v心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對(duì)方不得不做出成交決定 222 商務(wù)談判心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧 231. 研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。n 商務(wù)談判需要：– 是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)35“ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用 “ 你們必須 ……” “ 你們不能……”“ 我奉勸你們 ……” 等教訓(xùn)的口氣說話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不慢地說： “ 中國(guó)有句俗話說，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 。– 氣質(zhì)、性格、能力類別 名稱 特點(diǎn) 策略性格 進(jìn)取型 成功期望高 …… 進(jìn)程預(yù)期型 關(guān)系期望高 …… 不苛求權(quán)力型 權(quán)力期望高 …… 特權(quán)針對(duì)談判雙方性格傾向制定策略 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特點(diǎn)。 45 類別 名稱 性格特點(diǎn) 行為特點(diǎn) 策略氣質(zhì) 多血質(zhì) 開朗 … 行動(dòng)反應(yīng)高 …… 主導(dǎo)需要膽汁質(zhì) 倔強(qiáng) … 外向 …… 馬拉松粘液質(zhì) 寡言 … 平衡 …… 主導(dǎo)需要抑郁質(zhì) 心胸窄 … 感受高 …… 主導(dǎo)需要針對(duì)談判雙方氣質(zhì)制定策略3. 商務(wù)談判中
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