【正文】 到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 注意事項(xiàng)： ? 一、在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì) “ 求租者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì) “ 求租者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排）， ? 同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“ 求租者 ” 做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。面授、網(wǎng)上教授均可采用。 ? 外語(yǔ)知識(shí)。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 ? ②比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 ? （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有 10萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出 25元人民幣，共有 15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有 144000平方米銷售面積。 ? (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 ? 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（ 1）住址；（ 2）來(lái)店頻率（次 /周、次 /月）；（ 3）大型店利用頻度；（ 4）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (1) ?只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過(guò)招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來(lái)源。 比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開(kāi)店 住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式 ? 第二種類型為百貨公司模式。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (3) ?租售結(jié)合 ? 商用物業(yè)建成后，投資商、開(kāi)發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售； ? 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。 ? 戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。 ? (6)競(jìng)爭(zhēng)情況： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 效益分析主要內(nèi)容 ? （ 1） 單位建設(shè)造價(jià) ? （ 2） 建設(shè)總投資 ? （ 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本 ? （ 4） 投資內(nèi)部收益率 ? （ 5） 投資回收期 ? 附表二 ： 項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則 ? （ 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （ 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià) 2%費(fèi)用。 ?③結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 ? 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 ? 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面 ? 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 注意事項(xiàng)： ? 對(duì)于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 ? 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 ? 堅(jiān)持信用原則。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 ? 其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 ? 告。如果效果好，在逐步推廣。 多個(gè)渠道多一成勝算 ? （六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí) ? 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。 招商行動(dòng)十二招 ? 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對(duì)象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對(duì)口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營(yíng)業(yè) (客戶 ) 頂級(jí)商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理 ? 一 . 市場(chǎng)調(diào)研： ： （媒介偏好 /消費(fèi)習(xí)慣 /消費(fèi)承受力等） ? ，消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 二 .項(xiàng)目定位 ? （賣點(diǎn)）分析 （問(wèn)題及機(jī)會(huì)） （購(gòu)買者及承租者） 三 .基本 VI（品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)） ? 包括基本元素：名稱 /顏色 /標(biāo)準(zhǔn)字 /標(biāo)簽 /吉祥物等 ? 應(yīng)用體系設(shè)計(jì)：招商手冊(cè) /招商廣告 /銷售手冊(cè) /形象手冊(cè) /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等 招商與銷售策略的構(gòu)建 ? 四 .招商策略 ? 五 .銷售策略 品牌形象與促銷策略 ? 一 .品牌形象完善 ? 二 .促銷策略 以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡(luò)設(shè)計(jì)全年的特色活動(dòng)