【正文】 例，客戶滿意 潛 能 行為：外在的行動和表現(xiàn) 知識與技能：對特定領(lǐng)域的了解和對實踐的掌握 價值觀與態(tài)度：對特定事物的偏好和判斷 自我形象：一個人對自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同 個性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征 內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強烈的想法或偏好，它將驅(qū)動、引導(dǎo)和決定一個人的外在行動 華為案例： ? 營銷人員的五個級別： 資深營銷師；營銷專家；客戶經(jīng)理；營銷員； 見習(xí)營銷員 銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)） 級別 行為模塊 1 行為模塊 2 行為模塊 3 銷售類 2級 市場策劃 參與客戶關(guān)系建設(shè) 項目運作 項目運作行為要項：項目策劃 項目背景分析 ， 收集并根據(jù)項目信息 ， 分析和確定客戶的真實需求； 制定總目標(biāo)及分目標(biāo) ， 目標(biāo)合理 、 明確 ， 具有指導(dǎo)性； 通過對客戶自身和競爭對手的分析 ， 找出機會點 、 問題點 ， 全面規(guī)劃； 制定實施策略； 制定實施計劃 ， 明確每個人的任務(wù)要點 ， 時間要求 ， 明確每個步驟的效果 ， 評估安排 ， 并設(shè)監(jiān)控點和監(jiān)控責(zé)任人； 上交項目策劃報告并建立項目檔案 。 案例：萬明堅和宗慶后的故事、摩托羅拉、 GE 六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用 時間 推動者 計劃 成果 1981年 高爾文 他山之石計劃 日本產(chǎn)品質(zhì)量1/10 1987年 邁克 〃 哈里 導(dǎo)入六西格瑪戰(zhàn)略 23%銷售 45%利潤 19871995年 高爾文 邁克 〃 哈里 全面推動 600025（次品） 322年（壽命） 1999年 同上 全面貫徹 銷增 產(chǎn)能提高 205% 股價漲 成本降 90億 GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪 時間 推動者 計劃 成果 1995年 杰克 〃 韋爾奇 向摩托羅拉學(xué)習(xí) 當(dāng)時產(chǎn)品合格率 %.相當(dāng)于 3? 1999年 杰克 〃 韋爾奇 全面貫徹 綠腰帶 黑腰帶 成本降 120億 達(dá)到 6? 交貨期 505天 分析 3：如何挑選有執(zhí)行力的人？ ? 自動、自發(fā) ? 注意細(xì)節(jié) ? 為人誠信、負(fù)責(zé) ? 善于分析、判斷、應(yīng)變 ? 溝通能力 ? 樂于學(xué)習(xí)、求知 ? 創(chuàng)新力 ? 具有創(chuàng)意 ? 韌性 ——對工作投入 ? 人際關(guān)系（團(tuán)隊精神）良好 ? 求勝欲望強烈 溝通技巧： ? 生命的品質(zhì)取決于溝通能力 ? 溝通的目的是說服，說服有三個目的： 達(dá)成我們的心愿 采取我們所希望的行動 同意我們所說的話 ? 建立親和力的六個同步： 情緒同步 共識或興趣同步 生理狀態(tài)同步 語調(diào)和語速同步（視覺型、聽覺型、觸覺型） 語言和用詞同步 價值觀與信念同步 關(guān)鍵詞：人們通常會喜歡自己同類的人，而不歡和自己不一樣的人。為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會發(fā)生問題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺得丟臉，也不難過。在這個世界上，只有想不到，沒有做不到！ ? 天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)苦，苦在觀念里。 ?三星變革的啟示： 解剖自己，正視現(xiàn)實 出了問題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任 從我做起，以身作則，變革的決心 分析：反思我們對執(zhí)行力的態(tài)度 對執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要。主要三個重要方面：服務(wù)什么類型的客戶？滿足客戶怎樣的需求？相對價格如何？ 為客戶精心設(shè)計的價值鏈。 能把握好重點的客戶關(guān)系 ， 形成部分層面的支持 。 根據(jù)對方的情況 ， 確定我方談判人員組成 、 分工 、 職責(zé)分明 。 按照公司規(guī)定簽定合同 。 ） 。（案例 :紅高梁 ） 洛克菲勒： 即使你們把我身上的衣服剝得精光，一個子兒也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個條件 ——給我一點時間，并讓一支商隊從我身邊路過，那要不了多久，我就會成為一個新的百萬富翁 …… 三個必備條件 ： 沒有利潤不干 沒有前途不干 不內(nèi)行不干 ? 柳傳志的投資策略： 無利可圖不投 投不起不投 既有利又投得起 ， 無人也不投 有利 、 投得起 、 有人 ， 才投 ? 張瑞敏的投資策略： 如果有 50%的把握就上馬，有暴利可圖； 如果有 80%的把握才上馬，最多只有平均利潤； 如果有 100%的把握才上馬，一上馬就虧損。 :47:5901:47:59January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 01:47:5901:47:5901:47Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:5901:47Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的