【正文】 總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計今年與本司交易額 本月價格 信用額度 信用時間 與本司交易詳情 與本司競爭對手交易情況 分析： 應(yīng)對交易紀錄作及時的分析 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 26 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對要人重點對待 盡可能地優(yōu)先 提供知識培訓(xùn) 提供解決方案 幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識培訓(xùn) 施惠于他，讓他感恩 互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價格較高 其他供應(yīng)商降價 對我們服務(wù)有 意見 其他原因 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 27 差異化服務(wù)實際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設(shè)立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對客戶提出計劃 精度的要求 商定最佳的運輸方 式 協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌? 競爭力的提高 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 28 對核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計劃地對核心客戶開展差異化服務(wù) 有計劃地召開核心客戶會議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對核心客戶進行針對性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 29 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場功能，加強信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強服務(wù)意識 提供差異化服務(wù) 重點在核心客戶 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 30 市場信息 價格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個問題 市場信息 供應(yīng)商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟批量 支持公司的市場目標和市場策略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 31 對供應(yīng)市場信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場信息庫和供應(yīng)商檔案 液化氣市場信息 液化氣價格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場對液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點及變化趨勢 ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場上進口液化氣的替代品發(fā)展趨勢 ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價目標和定價方法 ?國際、國內(nèi)市場上的價格水平 ?替代品價格狀況及發(fā)展趨勢 ?在不同細分市場上，消費者對液化氣價格的反應(yīng) ?國際市場“價格領(lǐng)袖”、價格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進口的價格差異 ?各銷售渠道的安全性 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 32 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場信息。 人員發(fā)展 各級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫助下屬定出個人發(fā)展和培訓(xùn)計劃。 ?打紅框者為公司應(yīng)重點改善的方面 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 48 為了對不同崗位、不同級別員工的工作有正確的考評，JOVOARCO應(yīng)建立 KPI關(guān)鍵業(yè)績指標考評體系 三 大 基 本 功 能 KPI業(yè)績考評體系定義 KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。 5. 增強協(xié)調(diào)力度 6. 沒有必要拆分的要合并 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 39 方案一： 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 采購部 銷售部 市場科 計劃調(diào)度科 副總裁 報關(guān)組 行政部 財務(wù)部 儲運中心 人事科 安全科 維修科 營運科 碼頭組 庫區(qū)組 船務(wù)組 調(diào)度科 總務(wù)科 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 40 從培育核心能力看，經(jīng)營組織應(yīng)走專業(yè)化道路，并直接由副總裁領(lǐng)導(dǎo) ?將原銷售科與采購科力量增加，銷售、采購與儲運中心協(xié)調(diào)開展工作 ?副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場科與計劃調(diào)度科，并作為整個營運組織的幕僚與總協(xié)調(diào)部門 ?副總裁可以設(shè)立助理職位，協(xié)助其開展經(jīng)營活動 ?市場科統(tǒng)一管理供應(yīng)商檔案、競爭對手檔案、客戶檔案、市場信息檔案、安全技術(shù)檔案等，并根據(jù)職別權(quán)限為銷售部、采購部、儲運中心提供信息服務(wù)，保證必須的信息一定要暢通 ?市場科承擔(dān)市場開拓職能 信息、調(diào)度 儲運、銷售、采購 副總裁 采購部 銷售部 儲運中心 市場科 計劃調(diào)度科 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 41 調(diào)度職能將從更廣義的角度來理解 協(xié)調(diào)有關(guān)營銷和采購、儲運之間的問題 作為指令傳遞機構(gòu)，傳遞經(jīng)營系統(tǒng)中的重要信息并擔(dān)負監(jiān)控職能 原儲運中心調(diào)度科職能不變 職別為科級，但可由副總裁助理一級的領(lǐng)導(dǎo)來管理 銷售計劃 庫存計劃 采購計劃 調(diào)度職能 .（ .....） 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 42 整合會計科和資金科，重新定義財務(wù)部職責(zé)，全面管理企業(yè)資金運作 財務(wù)部承擔(dān)資金運作和會計兩大職能 突出財務(wù)部對資金進行高效運作的功能，推行對各部門的財務(wù)預(yù)算機制，定期對資金實行統(tǒng)籌安排，提高資金運作效率 由會計負責(zé)對公司財務(wù)報表的虛擬合并 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來需求的基礎(chǔ)上，財務(wù)部應(yīng)實現(xiàn)融資風(fēng)險最小化的目標 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 43 總裁辦的新職能 以流程為中心 的制度化建設(shè) 綜 合 管 理 部 門 總裁辦成為公司管理的核心機構(gòu)之一 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 44 方案一的利弊分析 ?副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場，決策更快，更準確 ?市場組與計劃調(diào)度科成為公司營銷戰(zhàn)略的重要建議部門 ?營銷、采購與儲運的工作更易協(xié)調(diào) ?信息更集中 ?副總裁事務(wù)性工作增多 ?一旦經(jīng)營副總裁不在公司，將暫時失去市場控制功能 利 弊 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 采購部 銷售部 市 場 科 計劃調(diào)度科 副總裁 報關(guān)組 行政部 財務(wù)部 儲運中心 人事科 安全科 維 修 科 營 運 科 碼 頭 組 庫 區(qū) 組 船 務(wù) 組 調(diào)度科 總務(wù)科 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 45 方案二： 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 行政部 財務(wù)部 采購科 銷售科 儲運中心 人事科 安全科 維修科 營運科 碼頭組 庫區(qū)組 船務(wù)組 副總裁 經(jīng)營部 調(diào)度科 總務(wù)科 市場科 計劃調(diào)度科 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 46 方案二的利弊分析 利 弊 ?經(jīng)營部涵蓋兩大核心能力，由一個中層經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)職權(quán)不足 ?市場組在銷售下層，無法起到戰(zhàn)略作用 ?采購與銷售之間仍然缺少協(xié)調(diào)功能 ?一但信息傳遞事務(wù)，公司上層無法得到準確的戰(zhàn)略依據(jù) ?在事務(wù)與副總裁之間有了一個緩沖層面，減少副總裁事務(wù)性工作 ?銷售與市場結(jié)合更緊密 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 行政部 財務(wù)部 采購科 銷售科 儲運中心 人事科 安全科 維修科 營運科 碼頭組 庫區(qū)組 船務(wù)組 副總裁 經(jīng)營部 調(diào)度科 總務(wù)科 市場科 計劃調(diào)度科 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 47 為配合戰(zhàn)略， JOVOARCO人力資源系統(tǒng)應(yīng)進行改革和創(chuàng)新 組織及崗位設(shè)計 為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響