【正文】 同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 01528 3 2023Suntime02MR 主輔結(jié)合，四個(gè)傾斜，四個(gè)統(tǒng)一，齊頭并進(jìn) ? 明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西 7省 2市是重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng) ? 實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ,進(jìn)行“四個(gè)傾斜”，即人力資源、銷(xiāo)售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策 ? 縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)施更接近市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，撤大區(qū)，成立由營(yíng)銷(xiāo)總部直接領(lǐng)導(dǎo)的 7省 2市辦事處，對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行更深入細(xì)致的參與和指導(dǎo) ? 針對(duì)非重點(diǎn)市場(chǎng) ,依賴(lài)一級(jí)分銷(xiāo)商 ,發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 以上海為中心，營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)一制定“大賣(mài)場(chǎng)”進(jìn)入戰(zhàn)略，做到“四個(gè)統(tǒng)一”，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷(xiāo) ? 為擴(kuò)大品牌知名度 ,營(yíng)銷(xiāo)總部統(tǒng)籌考慮進(jìn)入特殊的零售渠道 ,即有選擇性的進(jìn)入國(guó)際機(jī)場(chǎng)、航空公司和五星級(jí)酒店 ? 綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及新天的現(xiàn)實(shí)情形，建議新天未來(lái)二年內(nèi)廣告費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)人員工資和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之和應(yīng)占銷(xiāo)售收入的 35％－ 40％ ? 在銷(xiāo)售費(fèi)用一定的情況下，終端促銷(xiāo)活動(dòng)比廣告更易于銷(xiāo)售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷(xiāo)活動(dòng)的投入 重點(diǎn)市場(chǎng)為主非重點(diǎn)市場(chǎng)為輔；同時(shí)重視餐場(chǎng)和大賣(mài)場(chǎng) 01528 4 2023Suntime02MR 新天的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 中國(guó)中高檔葡萄酒消費(fèi)者可以分成 5大類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群 – 家庭型 : 3049歲 。 ?人群分布彌散，無(wú)特殊的人口統(tǒng)計(jì)和工作性質(zhì)上的特征，很難找到切合的 接觸點(diǎn)。 ? 飲用次數(shù)較多，每次飲用量較小，是比較理性的消費(fèi)人群。 人群特征 市場(chǎng)策略 拉動(dòng)策略 推動(dòng)策略 ? 在各種高檔餐廳設(shè)立密集的促銷(xiāo)小姐，提供優(yōu)良的服務(wù)，感性的傳播葡萄酒文化，積極主動(dòng)的介紹產(chǎn)品個(gè)性和品牌個(gè)性。 ? 印制精美的介紹葡萄酒的鑒別、飲用和保健知識(shí)的小冊(cè)子，解釋葡萄酒對(duì)老年人獨(dú)特的保健功效，指出新天產(chǎn)品在保健意義上的獨(dú)特性。 ? 人群分布彌散，很難準(zhǔn)確的進(jìn)行拉動(dòng)式出擊，但人群消費(fèi)場(chǎng)所集中，采用夜場(chǎng)中的終端推動(dòng)策略。 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群。 區(qū)域經(jīng)理于次一工作日上午9：15前做出批示并對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)。 ?開(kāi)始實(shí)行新天內(nèi)部市調(diào)制度 ?開(kāi)始進(jìn)行高檔酒的整體開(kāi)發(fā)策劃 新天營(yíng)銷(xiāo) 行動(dòng)計(jì)劃（一） 01528 21 2023Suntime02MR 2023年上半年 組織 /人力 銷(xiāo) 售 營(yíng) 銷(xiāo) 2023年下半年 2023年 上海營(yíng)銷(xiāo)中心階段 ?正式成立原酒銷(xiāo)售部，規(guī)劃原酒銷(xiāo)售 ?新疆銷(xiāo)售管理部撤銷(xiāo) ?第二季度撤銷(xiāo)大區(qū)，設(shè)立南北銷(xiāo)售總監(jiān)，管理更加扁平化 銷(xiāo)售公司階段 ?工作重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)移至上海 ?在春節(jié)前進(jìn)入以上海為中心的大型超市 ?加強(qiáng)重點(diǎn)省、地級(jí)市中檔酒全面覆蓋 ?全面推進(jìn)公關(guān)活動(dòng) ?組建中國(guó)干酒協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取第二季度成立，進(jìn)行文化炒作 ?春節(jié)重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)和捆綁式銷(xiāo)售 ?在中央臺(tái)等全國(guó)媒體打廣告，主題是提高品牌知名度和強(qiáng)化新疆概念 ?加強(qiáng)節(jié)日中高檔餐廳的人員促銷(xiāo) ?借干酒協(xié)會(huì)成立之機(jī)，在北京、上海進(jìn)行全面的文化媒體操作 ?第三季度推出副品牌高檔酒 ?面向全國(guó)市場(chǎng)的全面品牌策略 ?注重宣傳和贊助公益活動(dòng) ?建立功能完備的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù) ?七月召開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議暨經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 ?與葡萄酒廠建立廣泛聯(lián)系，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)原酒銷(xiāo)售 ?中檔干酒在第四季度前全面進(jìn)入上海、北京、廣州的大型超市，銷(xiāo)售重心向大賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移 ?高檔酒上市，進(jìn)入特殊通路銷(xiāo)售 ?年底實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商升降級(jí)和淘汰制度 ?進(jìn)一步進(jìn)行文化宣傳，關(guān)注國(guó)人健康 ?“老百姓喝得起的真正干酒” ?2023年第四季度開(kāi)始在超市主動(dòng)降價(jià) ?進(jìn)入中國(guó)葡萄酒第一品牌族 ?大量銷(xiāo)售原酒 ?建立電子商務(wù)交易平臺(tái)，進(jìn)行原酒銷(xiāo)售 ?成為國(guó)內(nèi)最大原酒的供應(yīng)商 ?建立起主副品牌模式，有效覆蓋 5大消費(fèi)群 ?初步形成以賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售為主，餐場(chǎng)為輔的中檔酒銷(xiāo)售格局 ?初步建立高檔品牌形象 新天營(yíng)銷(xiāo) 行動(dòng)計(jì)劃（二） 01528 22 2023Suntime02MR