【正文】 … … … … … … Bn bn1 bn2 … bnm 42 平均隨機一致性指標 . 矩陣階數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 . 0 0 43 第四章 戰(zhàn)略實施 ? 故經(jīng)之以五事 ， 校之以計 ， 而索其情 。故校之以計而索其情 ， 曰：主孰有道 ？ 將孰有能 ？ 天地孰得 ？ 法令孰行 ？ 兵眾孰強 ？ 士卒孰練 ？ 賞罰孰明 ？ 吾以此知勝負矣 。 道者 ， 令民與上同意也 ， 故可以與之死 ， 可以與之生 ，而不畏危 。 場景分析可用來檢驗適用性的敏感度 。 企業(yè)還可以從設計更為復雜的定價機制中獲利 ， 在此價格系統(tǒng)中以較低的價格向最可能轉向其它廠家的買方提供盈利產(chǎn)品 。 專業(yè)化廠商進入的風險 ， 取決于基礎產(chǎn)品與盈利產(chǎn)品間聯(lián)系的緊密性以及進入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘； – 面臨不公平競爭的管制 。 例如 ， 增加消耗品的使用壽命會產(chǎn)生以上效果 。盈利產(chǎn)品的銷售必須與基礎產(chǎn)品的銷售存在高度關聯(lián)，這樣買方就不能只買低價的基礎產(chǎn)品而白占便宜； – 進入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘高 。 ? 由于產(chǎn)業(yè)的演進對捆綁式經(jīng)營利害的不確定性 ， 因此出現(xiàn)了產(chǎn)品設計和制造上的柔性的需求 。 結果 ， 由于微軟視窗的強大功能和在世界范圍的普及 ， 導致日本個人電腦戰(zhàn)略的失敗 。 捆綁式經(jīng)營的風險為采用聚集戰(zhàn)略的競爭對手提供了進攻的缺口 。 （ 雙槍族也正是這樣 ） – 以更優(yōu)惠條件和性能提供捆綁式產(chǎn)品組件的專業(yè)能力 。 （ 往返車票 ，彩擴 ） 捆綁式經(jīng)營的風險 ? 采用捆綁式經(jīng)營戰(zhàn)略涉及到一些風險 ， 風險程度因企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)業(yè)結構各異而不同 。 在電信服務中對客戶實行 “ 一站購齊 ” 的一攬子解決方案 。 此價格低于只需要部分產(chǎn)品的客戶需付的價格 。 （ 如組合音像 ， 傻瓜相機 ） ? 由于某些形式的捆綁式經(jīng)營是產(chǎn)業(yè)中早已有的慣例 ，許多企業(yè)根本沒有意識到這么做就是捆綁式經(jīng)營 ， 因此強化捆綁或解體捆綁都有可能帶來競爭優(yōu)勢 。 9 辨識具有戰(zhàn)略重要性的互補產(chǎn)品 ? 具有戰(zhàn)略重要性的互補產(chǎn)品具有兩個特點： – 它們在買方心目中被聯(lián)系在一起； – 它們對彼此的競爭地位有顯著的影響 。 ? 互補產(chǎn)品業(yè)會涉及與基礎產(chǎn)業(yè)完全不同的管理要求 ，而在這些方面又是企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié) 。 為互補產(chǎn)品所做的廣告以及其它營銷投資 ， 常常會提高對另一互補產(chǎn)品的需求 ， 因而互補產(chǎn)品易于分攤市場營銷的成本 。 3 來自控制互補產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 ? 控制互補產(chǎn)品的優(yōu)勢來自于協(xié)調企業(yè)產(chǎn)品和互補產(chǎn)品的價值鏈 ， 從而獲得如下關聯(lián)優(yōu)勢： – 改善買方業(yè)績表現(xiàn)以使產(chǎn)品差異化 。 提供互補產(chǎn)品的完整系列而不是任由他人提供部分互補產(chǎn)品； – 捆綁式經(jīng)營 。 因此 ， 對于互補產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)具有三種重要戰(zhàn)略： – 控制互補產(chǎn)品 。 在某些產(chǎn)業(yè)中 ，提供整個系列的互補產(chǎn)品可以產(chǎn)生重要的競爭優(yōu)勢；但是在另一些產(chǎn)業(yè)中 ， 則可能表現(xiàn)為分離經(jīng)營 。 因互補產(chǎn)品的需求是相互關聯(lián)的 ， 控制互補產(chǎn)品能夠使市場營銷較為經(jīng)濟 。 如果有獨立的供方愿意經(jīng)營互補產(chǎn)品產(chǎn)業(yè) ， 特別是競爭對手愿意經(jīng)營 ， 則放棄控制互補產(chǎn)品未必不是好事 。 因此 ， 鑒別互補產(chǎn)品是件精妙的工作 ， 并且常常會發(fā)現(xiàn)互補產(chǎn)品并不是通常所想的那些 。 以各種形式出現(xiàn)的捆綁式經(jīng)營是很普遍的 ， 但很多時候人們習以為常 ， 反而不感覺它的捆綁 。 在某些情況下 ， 標準化 、 規(guī)?；蛯W習的經(jīng)濟性 ， 可以使一家企業(yè)以較低的價格出售捆綁式產(chǎn)品 。 捆綁式經(jīng)營簡化了買方的工作 ， 如組合音響的購買 。 捆綁式經(jīng)營還會對客戶產(chǎn)生鎖定的作用 ， 即提高轉移壁壘 。 在計算機和音響發(fā)燒友中 ，這幾乎是必然的選擇 。 17 捆綁式與非捆綁式經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 捆綁式經(jīng)營的競爭優(yōu)勢及其風險之間的平衡決定了企業(yè)是否應該采用該戰(zhàn)略 。 例如 ， 日本個人電腦曾采用不同于 IBM兼容機的標準 ，試圖保護本國產(chǎn)業(yè) 。 類似的醫(yī)療保健組織也正將分立的服務項目組合起來 。盈利產(chǎn)品的需求必須對價格不十分敏感，這樣提高售價才不至于使銷售量大減； – 基礎產(chǎn)品與盈利產(chǎn)品聯(lián)系緊密 。 如果可以避免或減少使用盈利產(chǎn)品的需要 ， 交叉補貼策略將會受到損害 。 它們只為專門的品牌提供服務 ， 或者仿制零部件 。 隨著時間的推移 ， 基礎產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品的相對利潤率應當經(jīng)常進行平衡 。 又有人把這個標準稱為 “ 一致性 ” 。 一曰道 ，二曰天 ， 三曰地 ， 四曰將 ， 五曰法 。 – 孫子兵法 《 計篇 》 44 第四章 戰(zhàn)略實施 ? 組織結構和設計 ? 資源分配和控制 ? 戰(zhàn)略轉變的管理 45