保險客戶經(jīng)營課件(更新版)
【正文】 面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好 “五顆心” ?信心 ?耐心 ?愛心 ?誠心 ?平常心 接觸前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ?具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀?？蛻暨M(jìn)行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險保障理財產(chǎn)品，在這個過程中我們每個人都是無需投資的老板。 2）說 先說對方想聽的 ,再說自己想說的 什么話對方想聽呢 ? 關(guān)心 ,贊美的話 共同話題 擅長 ,感興趣的話 與他利益有關(guān)的話 : 身體健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 將會出現(xiàn)的壞處 :現(xiàn)在的計劃不改變， 3年后的生活有改變嗎 ? 3）問 ?提問目的： 進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問題的方法 ?提問方法： 了解顧客心理：開放式提問 可以任意回答 幫助顧客決定：封閉式提問 只能回答是或不是 促成顧客交易：二選一提問 鎖定交易 接觸面談 面談技巧 認(rèn)同技巧 ?“那很好！” ?“那沒關(guān)系！” ?“您說得很有道理！” ?“這個問題問得很好！” ?“是的，這一點您講的非常正確，不過 …… ” 接觸面談 贊美技巧 ?“您真是不簡單！” ?“我最欣賞像您這么有責(zé)任感的人！” 詢問技巧 ?“為什么？”“如何？”“有什么看法？” 接觸面談 主動聆聽技巧 ?反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達(dá)關(guān)切 ?追問：為什麼會發(fā)生 ?真正的問題原因為何 ?怎麼會有這樣的想法 ? ?支持：表示了解或認(rèn)同對方的感受 ?建議：提供另一個方法或另一種想法 說明的四大原則 ?一、掌握合適的環(huán)境 ?二、使用生活化的說明 ?三、隨時觀察客戶的反應(yīng) ?四、適時地激勵客戶購買 營銷說明 營銷說明 說明的步驟 ?再次確認(rèn)客戶的需求； ?提供解決需求的最理想的方案，詳細(xì)解釋各項保障利益； ?使客戶產(chǎn)生成交動機(jī)，奠定促成的基礎(chǔ)。 ?客戶研究探討產(chǎn)品時 。 不要忘記客戶也不能 被客戶遺忘 客戶服務(wù) 貴在用心 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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