【正文】 。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 頤指氣使的顧客： 頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關心。如：“ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是 得多多交換意見。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 對待這種人，你一定要有 “ 你一定購買我的商品 ” 的自信。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。 頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，營銷人 員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。 ” 這種人作風比較干脆，在他與你接觸之前，他已經想好了問些什么，回答什么。 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對 營銷 人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。 忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。營銷 過程 中 的“觀察試探”，是指 可以 先 通過 觀察 客戶的形象和言談舉止 ， 迅速判斷出他的基本情況、他所面對的問題以及他所需要的產品與服務。而 要將說話上升到藝術的層面是需要在意識上進行培養(yǎng)，在知識層面上進行準備的。既可以提供給團隊經理對剛入職的客戶經理進行在職培訓，也可以作為工具提供給所有在職證券客戶經理使用。 賣服務 ， 也就是將我們服務人性化（對于不同的客戶進行不同的服務）、個性化（與其他同行不同的地方）、高效化（給客戶帶來實際資產增值）的一面展現(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認可并愿意為享受服務支付相應報酬。 從某種意義上來說，營銷活動是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動迎合顧客心理變化，選擇恰當?shù)膶υ挿绞剑簿褪恰耙?什么人，說什么話”。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說 “ 好 ” ，在不知不覺中完成交易。 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是 微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。 知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓 營銷 受益的顧客。 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè) 營銷人員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性。例如： “ 我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 營銷人員 可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。 美國電影明星辛西婭 注意的位置要視與對方的人際關系而定。你注視對方是為了使對方聚精會神地接收你傳遞的信息，你想法控制對方的眼神也是出于同樣的目的。 五、 服務方式 分類 客戶 類型 特點 服務方式 注意 鴕鳥型 風險回避者 ,參與度低 ,交易消極。 保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。 ： ? 取得潛在客戶的相關資料 ? 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡的時間 ? 引起潛在 客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看 ? 適合的他的投資建議書 ? 得到轉介紹