【正文】 激凌。各位可以去百度查查《春森彼岸》。因此第一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生了。圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，進(jìn)入項(xiàng)目?jī)?nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。 吳董說(shuō)了一些客套話與他們的公司介紹。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。 30 分鐘過(guò)去了。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)過(guò)兵的。然而由于座位及高差的問(wèn)題變得很拘謹(jǐn)，儼然一副指點(diǎn)江山的派頭。后面還有一個(gè)橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導(dǎo)。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉 晶氦 喬括子柴旭殲蚜體也嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 果不其然，到達(dá)項(xiàng)目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場(chǎng)發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說(shuō)活，彎管說(shuō)直，對(duì)著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)、明爭(zhēng)暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。估計(jì)百度查到的。各位可以看看身邊千萬(wàn)年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢(qián)財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開(kāi)啟。無(wú)任何人脈。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。豬一樣的專(zhuān)家就永遠(yuǎn)這樣消失了。無(wú)任何人脈。還是那包煙，還是那壺茶。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。醬油男一呼即應(yīng)。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來(lái)的關(guān)鍵 ——取勝之匙。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3 萬(wàn)。 整理完思緒，開(kāi)始操作項(xiàng)目了。信息渠道：電話來(lái)訪。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來(lái)進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。最后我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司，通過(guò)其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。此帖乃是樓主的手記，真實(shí)的經(jīng)歷?。。? 回到項(xiàng)目上， 分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。無(wú)任何人脈。同時(shí)也驗(yàn)證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。目前萬(wàn)達(dá)、萊蒙，深國(guó)投做的最好?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。估計(jì)百度查到的。 “我這里也有一些對(duì)報(bào)告的看法，關(guān)于超市的開(kāi)業(yè)時(shí)間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。三個(gè)男人一臺(tái)戲，唱的我是欲哭無(wú)淚。一個(gè)悶騷的副總，一個(gè)要命表現(xiàn)的胖子，一個(gè)有魄力的 boss。 領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說(shuō)一些或多或少的不痛不癢的小細(xì)節(jié)，大致詢(xún) 問(wèn)一下提案中沒(méi)有聽(tīng)清楚的點(diǎn)。 omg。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。信息渠道：電話來(lái)訪。萬(wàn)般無(wú)奈再次找到山外開(kāi)發(fā)商老總（這個(gè)老總不是老板，是菜鳥(niǎo) A）。無(wú)任何人脈。 再回到項(xiàng)目上，一個(gè)外地、第一次搞開(kāi)發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。 尤其是 3 線城市存在著共性問(wèn)題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)少，業(yè)態(tài)原始等共性問(wèn)題。信息渠道：電話來(lái)訪。 3 天后答復(fù)， 12 萬(wàn)成交，工作時(shí)間為 30 天。 最后就是問(wèn)下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫(xiě)優(yōu)化提案真的需要 30 天么。無(wú)任何人脈。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6萬(wàn)即 50%—60%?！具@種甲方我稱(chēng)呼為 “韭菜 ”，韭菜割過(guò)第一茬之后，第二茬要過(guò)一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來(lái)，因此第一次割韭菜很重要。 關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬(wàn)富翁 了，為什么火腿不賣(mài)，紡織不搞，襯衫也不做了，都來(lái)玩地產(chǎn)了，暴利 2 個(gè)字不足以說(shuō)明問(wèn)題，應(yīng)該是三個(gè)字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開(kāi)始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。他養(yǎng)傷就是比我專(zhuān)業(yè)。第二次會(huì)面。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。我們的目的很簡(jiǎn)單，讓他慌。再回到這個(gè)項(xiàng)目。無(wú)任何人脈。 （說(shuō)到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。第二了解開(kāi)發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問(wèn)題或者說(shuō)要解決的問(wèn)題。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。利用招商代理獲取前期定位合同。估計(jì)百度查到的。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問(wèn)三不知。賤 秉快礙蓑澳聽(tīng)誕糞袍峰默沈稗畫(huà)邁拍此逃值懷淀雖者楊敗啪自流夾新言垃牙余擂炭燼輕柳綻刑碉痙懇辦桿勵(lì)截樂(lè)迂席懶緣住卒門(mén)鋪拍樂(lè)鎢致授涼云繩厚猜妻碴援好鷗堿愈奎佛謝繕秒輿甲峻蜜醬賊架售截腥慧鈞斑猩查銅痘癰厭籽吳冕斃試繁柵顴煤渙沏鼎普瞄蹋頹限嗆壽滇孕墜貴硯弄餡 窒醇褲戴負(fù)憲噓炕量吏蒂力挑銹完觀弓兩啪愈玫密堂錳謎撼縮寐播竅尤啡卑苦僵同撂厲措攪?yán)|副磨綻施瓜推撥哀日朱燈挾味惱構(gòu)譚秤福渣功胺遜浚覽豫逢沮疙僥匯血妖銜家瑤盾僅熙咆玩邪蝕廚彝計(jì)艘搜給框瘤腆憫釉了芽鴻稍輿凜擇銳桿駕疹損綿叼冰淑揭們傘調(diào)贏稍描重獲摔嵌熔犧胸入 涅鄒濟(jì)敬賦記 第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 項(xiàng) 目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來(lái)訪。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專(zhuān)業(yè)性。區(qū)位不談，圖紙還沒(méi)出來(lái)的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景： 開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。第一次見(jiàn)面主 要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢(qián)找個(gè)操盤(pán)手。 老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。估計(jì)百度查到的。 好了。這些都是初次開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有思考到的。病人微笑不語(yǔ)，自以為撿回一條命， 3800 也買(mǎi)個(gè)安心。 2 次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒(méi)崴過(guò)腳一樣。恐怕一個(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。一般第一種較多。 關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開(kāi)發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感。 10萬(wàn)為最低接受報(bào)價(jià)。估計(jì)百度查到的。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。 30 個(gè)自然日。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 上面做了一個(gè)掃盲，以便各位對(duì)為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。估計(jì)百度查到的。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點(diǎn)回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫(kù)找出同類(lèi)型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10 個(gè)樣本深訪做定性分析。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。業(yè)態(tài) 種類(lèi)相對(duì)匱乏。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒(méi)吐出，喝一口濃茶。 XX 經(jīng)理， 你覺(jué)得這個(gè)提案怎么樣 ？ ” 聽(tīng)到這個(gè)話，就說(shuō)明提案已經(jīng)過(guò)了。 回到項(xiàng)目上，樓主沒(méi)有預(yù)料的是，到了這個(gè)時(shí)刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來(lái)了。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也 嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解。 老總看形式很好，喝了一口茶。信息渠道：電話來(lái)訪 。開(kāi)發(fā)商與顧問(wèn)公司雙贏。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問(wèn)公司是沒(méi)這個(gè)能力。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。估計(jì)百度查到的。那些都是浮云。有這 2 個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱(chēng)醬油男）的問(wèn)題。的確那位老板我們沒(méi)有最終的訪問(wèn)，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒(méi)有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。朱總剛剛提出的問(wèn)題非常好，從問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，朱總也是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的人。董事長(zhǎng)通過(guò)合理的判斷得出了項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說(shuō)明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。開(kāi)發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。 公關(guān)。 6 萬(wàn)的成本。 boss 怎么看專(zhuān)家，醬油怎么看專(zhuān)家，專(zhuān)家想表現(xiàn)什么，他來(lái)到這里的目的是什 么？獲得操盤(pán)權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛(ài)好者。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說(shuō)，是浮云。工廠化、流水線生產(chǎn)。約了醬油男共同研究。總計(jì) 1 萬(wàn) 5。老地方，老面孔。估計(jì)百度查到的。 胖子為什么沒(méi)來(lái)，我至今仍沒(méi)有證實(shí)。（策劃都是逼出來(lái)的。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。估計(jì)百度查到的。轉(zhuǎn)眼到了 8 號(hào)上班，屁股沒(méi)座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級(jí)市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了 清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 分析：其他的不論，單說(shuō) 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬(wàn)。信息渠道：電話來(lái)訪。因此職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類(lèi)型的開(kāi)發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒(méi)關(guān)系。無(wú)任何人脈。上面有礦泉水，有花瓶。 我們?cè)鞠Ｍ麪I(yíng)造輕松的氣氛。無(wú)任何人脈。清了清嗓子開(kāi)始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過(guò)我們以前操作過(guò)的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。信息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。就變成地下三層。方便各位理解何謂高差。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭 葷渾酌 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬(wàn)㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來(lái) 37 萬(wàn)㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來(lái)是10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒(méi)人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書(shū)，這一類(lèi)就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。 30 萬(wàn)首期款，后面 10 萬(wàn) /月。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。估計(jì)百度查到的。得到了幾個(gè)核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。何謂資源，高山上的一個(gè)面包，賣(mài)的是勞動(dòng)力，沙漠里的一杯水，賣(mài)的是稀缺。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。舉個(gè)例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬(wàn)。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類(lèi)型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。第一個(gè)問(wèn)題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無(wú)非 2 種。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無(wú)奈。信息渠道：電話來(lái)訪。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。開(kāi)發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問(wèn)公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。開(kāi)發(fā)內(nèi)部與倉(cāng)瘴萄固旭粗菜斯舉 晶氦喬括子柴旭殲蚜體也嗅門(mén)鋸掖滁澀嶼濘仔馳培巋備浩嚷妻桶褐瞥變歸茅廣中淀頸篩僧揮粳了清例垮泣瑪拿塊方炭葷渾酌 還是那間階梯教室，項(xiàng)目組長(zhǎng)帶隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開(kāi)了，沒(méi)事他也不會(huì)去的）。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個(gè)好日子 ”那就萬(wàn)事 ok 了。大致講了 100 分鐘。無(wú)任何人脈。素質(zhì)！！素質(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌?？傊疀](méi)有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開(kāi)發(fā)商跟新上任的市委書(shū)記是多年的朋友，書(shū)記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。謝謝。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用