【正文】 識(shí)及對(duì)保險(xiǎn)的接受程度。例如，女性的家庭觀(guān)念強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)較認(rèn)同，需求較高。 此外，保險(xiǎn)公司社會(huì)信譽(yù)因素對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)行為也有較大影響。如住房改革、教育改革、工資改革、醫(yī)療改革、就業(yè)用工制度的改革，增加了居民未來(lái)收入的波動(dòng)性及隨即消費(fèi)水平的上升，從而制度變遷將會(huì)影響居民家庭消費(fèi)保險(xiǎn)觀(guān)念。另一方面，隨著工業(yè)化城市化速度加快，以及家庭結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)過(guò)去“鄰里互助”、“養(yǎng)兒防老”的傳統(tǒng)觀(guān)念提出挑戰(zhàn)，人們?cè)跁r(shí)間現(xiàn)代化的進(jìn)程中，逐漸失去守望互助、關(guān)系密切、有人情味的人際關(guān)系，這是的人們開(kāi)始摒棄傳統(tǒng)觀(guān)念，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。 每一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，都存在一個(gè)廣大的、非個(gè)人性格特征的空間，這個(gè)空間就是一種文化。在我國(guó)，對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍然不足，同時(shí)目前的房?jī)r(jià)居高不下，很多家庭都將購(gòu)房假話(huà)列入到家庭的重要支出項(xiàng)目中，此次調(diào)查中58%的家庭都認(rèn)同“目前購(gòu)房子比購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)更重要”按揭款的金額以及年限都將影響到家庭保險(xiǎn)需求。如果銀行利率高于壽險(xiǎn)保單的名義預(yù)定利息率時(shí)，可能出現(xiàn)保險(xiǎn)不如銀行存款劃算，他們便會(huì)把保險(xiǎn)投資投向銀行，從而使保險(xiǎn)需求減少；，反之，如果銀行利率低于壽險(xiǎn)保單的名義預(yù)定利率時(shí)，人們就會(huì)把資金由銀行轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司，甚至?xí)蜚y行貸款投向保險(xiǎn)公司投保，從而擴(kuò)大保險(xiǎn)需求。%，%，10萬(wàn)以上的家庭購(gòu)買(mǎi)報(bào)下的比例略有下降，%。家庭對(duì)一個(gè)人的需求與消費(fèi)決定有極大的影響，不同的家庭有不同的消費(fèi)需求，其決定因素包括經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和家庭結(jié)構(gòu)幾個(gè)方面。有自私取利心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營(yíng)方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的工具。逆向選擇來(lái)自那些自知出事概率較大的投保經(jīng)濟(jì)主體，不僅會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成嚴(yán)重威脅，最終將損害全體被保險(xiǎn)人的利益。事實(shí)上，潛在的投保人總是比保險(xiǎn)人更了解自己的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，保險(xiǎn)雙方存在信息差別是難以避免的。一旦危險(xiǎn)來(lái)臨，便積極投保，期望以繳納較少的保險(xiǎn)費(fèi)而得到一筆豐厚的賠款。有自私取利心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營(yíng)方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的工具。趨時(shí)從眾現(xiàn)象類(lèi)似于社會(huì)生活中的羊群效應(yīng)，羊群中只有領(lǐng)頭的公羊能夠選擇前進(jìn)或逃跑的方向，其他羊只是跟著頭羊行動(dòng)，自身沒(méi)有選擇的意愿和能力。保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)處理辦法，根源于人們的安全需要，安全需要是人類(lèi)生存發(fā)展的基本需要，是保險(xiǎn)消費(fèi)的直接動(dòng)機(jī)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類(lèi)保險(xiǎn)。美國(guó)的心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)具有五種需求。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，探求商業(yè)保險(xiǎn)心理的影響因素，對(duì)有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支配的。它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。謝 23引 言研究背景商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。由于保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償特性，可以為投保人的風(fēng)險(xiǎn)暴露進(jìn)行補(bǔ)償，從而衍生出了保險(xiǎn)消費(fèi)的求平安心理。比如，當(dāng)前的子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。低層次的需要得到滿(mǎn)足后，便向較高層次的需要發(fā)展。具體到保險(xiǎn)消費(fèi)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)保險(xiǎn)缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，周?chē)娜苏f(shuō)參加保險(xiǎn)好，便認(rèn)為投保有意義，于是趨之若騖。而投保過(guò)程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱(chēng)。抱有運(yùn)氣、僥幸心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者表現(xiàn)為左右搖擺，患得患失。然而。逆向選擇的極端例子便是健康保險(xiǎn)中的帶病投保，其投保動(dòng)機(jī)不純，思想深處隱藏的圖謀不異于以鄰為壑，嫁禍于人。而投保過(guò)程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱(chēng)。家庭影響著一個(gè)人的消費(fèi)觀(guān)念、消費(fèi)習(xí)慣、與消費(fèi)方式。 一次關(guān)于不同收入家庭對(duì)于保險(xiǎn)的選擇結(jié)果調(diào)查發(fā)現(xiàn)，收入在4萬(wàn)元以下的家庭未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)數(shù)面線(xiàn)占有很大的比例，隨著收入的增加，家庭保險(xiǎn)需求也隨著增加。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)具有投資功能，所以家庭在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)往往會(huì)將其與銀行存款相比。分期付款的購(gòu)房方式使貸款方式和購(gòu)買(mǎi)方都承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果家庭中的主要收入者發(fā)生了意外，則會(huì)之間影響到購(gòu)房貸款的歸還，影響到家庭其他成員能否繼續(xù)有房屋居住，以及家庭生活水平是否能夠得以繼續(xù)維持。生活方式的不同能夠誘發(fā)保險(xiǎn)的需求、動(dòng)機(jī)和行為的差異。同時(shí)，我國(guó)傳統(tǒng)文化、倫理觀(guān)念接受自給自足的自然經(jīng)濟(jì)的影響，“自助”、“撫養(yǎng)”、“贍養(yǎng)”等被視為一種高尚的道德，為人們所崇尚的，這種傳統(tǒng)文化一時(shí)在人們頭腦中的沉淀影響這人們的投保行為，很多家庭都有依靠?jī)?chǔ)蓄應(yīng)急的思想，更傾向于儲(chǔ)蓄以防萬(wàn)一。 中國(guó)雖然采取了漸進(jìn)的制度改革進(jìn)程及市場(chǎng)化進(jìn)程，但仍然造成了居民未來(lái)不確定因素的加大。男女性別上的差異往往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)長(zhǎng)生不同的需求。隨著我國(guó)人口不斷老化，老年人口越來(lái)越多，老年人的特點(diǎn)是生理機(jī)能不斷下降，迫切希望得到保障，因此家庭贍養(yǎng)率也影響著保險(xiǎn)需求的長(zhǎng)生。這些因素直接影響著人們對(duì)自己的收入狀況、收入前景穩(wěn)定性的態(tài)度，也是投保人對(duì)自己在將來(lái)是否持續(xù)繳付報(bào)廢的判斷依據(jù)。，吸引忠誠(chéng)客戶(hù)求平安防災(zāi)心理的消費(fèi)者，能夠主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地尋求降低風(fēng)險(xiǎn)的辦法，對(duì)保險(xiǎn)這種先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法易于接受，具有較強(qiáng)的投保意識(shí)。針對(duì)這部分保險(xiǎn)消費(fèi)者，要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，使其對(duì)保險(xiǎn)的性質(zhì)、職能和作用有真正的全面了解，切實(shí)領(lǐng)會(huì)投保的意義。由于發(fā)生災(zāi)害事故給被保險(xiǎn)人造成損失，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這便是保險(xiǎn)商品的實(shí)質(zhì)消費(fèi)。，抑制投機(jī)心理 逆向選擇的發(fā)生大都受投機(jī)牟利心理的驅(qū)使，這類(lèi)人對(duì)保險(xiǎn)的職能作用、經(jīng)營(yíng)方法及有關(guān)規(guī)定都很熟悉，出于個(gè)人和小團(tuán)體的利益和安全保障需要，往往把預(yù)料可能發(fā)生的危機(jī)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，或者把保險(xiǎn)當(dāng)作牟利的階梯、生財(cái)”的工具，在投?；顒?dòng)中不擇手段。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實(shí)踐中難以行通。我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定：投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有下列行為之一，進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任投保人故意虛構(gòu)保險(xiǎn)標(biāo)的，騙取保險(xiǎn)金的；未發(fā)生保險(xiǎn)事故而謊稱(chēng)發(fā)生保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的；故意造成財(cái)產(chǎn)損失的保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)金的故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病等人身保險(xiǎn)故，騙取保險(xiǎn)金的偽造、編造與保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料或者其他證據(jù)編造虛假的事故原因或夸大損失程度，騙取保險(xiǎn)金的，有前款所列行為之一，情節(jié)輕微，不構(gòu)成犯罪的，依照國(guó)家有關(guān)規(guī)定給予行政處罰。提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。作為明智的保險(xiǎn)消費(fèi)者，要支付合理的價(jià)格，而合理的價(jià)格應(yīng)該是給消費(fèi)者提供最大保險(xiǎn)保障的價(jià)格，并不一定是最低的價(jià)格。準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有十分重要的參考價(jià)值。借此機(jī)會(huì)向程云老師表示最衷心的感謝！此外，本文最終得以順利完成，也是與管理學(xué)院其他老師的幫助分不開(kāi)的，雖然他們沒(méi)有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在論文的完成上也給我提供了不少的意見(jiàn)，提出了一系列可行性的建議，在此向他們表示深深的感謝！