【正文】 近客戶往往是必須的 ) 、日常 開支最小化和富有競爭力的勞動(dòng)生產(chǎn)率。 . 討論這些問題對設(shè)計(jì)和開發(fā)成本、市場引人時(shí)間等因素的可能影響。 .如果涉及國際銷售 , 注明將如何處理這些銷售 , 包括分銷、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、信貸和托收。 指出你所擬定的服務(wù)收費(fèi) , 以及服務(wù)這項(xiàng)業(yè)務(wù)是可以盈利的還是僅僅保本。列出每個(gè)銷售人員每年的預(yù)期銷售量 , 以及他們應(yīng)得到的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和 / 或薪水并把這些數(shù)字和你所在行業(yè)的平均數(shù)比較。說明如果使用分銷商和銷售代表 , 如何選擇合適的人員 , 他們將何時(shí)開始成為你的代表 , 他們將負(fù)責(zé)的區(qū)域 , 每月增加的分銷商和銷售代表數(shù) , 以及每個(gè)分銷商或銷售代表預(yù)計(jì)可完成的銷售量。它包括 , 比如說 , 對幾種客戶群的討論 , 將它們分為你已經(jīng)獲得訂單的客戶群、將成為初期密集銷售對象的目標(biāo)客戶群以及將成為今后銷售目標(biāo)的客戶群。注明隨著你的公司的成長和能力的顯著增加 , 現(xiàn)金流將逐漸發(fā)生的重大變化。 說明利潤流看起來持續(xù)期長或短這個(gè)問題。E. 不斷進(jìn)行市場評估： 據(jù)你對競爭者業(yè)務(wù)的了解 , 解釋你為什么認(rèn)為它們經(jīng)不起競爭 , 并且你能夠從它們的業(yè)務(wù)中獲得一部分市場份額。注意你可以用羅伯特討論這些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)在的優(yōu)勢和劣勢 , 并說明為什么它們沒有滿足客戶的需求。如果過去的實(shí)際年增長率和預(yù)期值有任何不同 , 都必須加以解釋。 在客戶的組織中購買決策在哪里做出 , 以及這項(xiàng)決策要多久才能做出。注意潛在客戶必須按具有共同的可識別特征 ( 如按主要細(xì)分市場 ) 來分類。3. 市場調(diào)研和分析這部分信息必須支持這樣一個(gè)論斷 , 即企業(yè)能在一個(gè)成長行業(yè)中攫取極大的市場份額 , 并從容應(yīng)對競爭。要講清產(chǎn)品或服務(wù)存在的任何可能的缺陷 ( 包括何時(shí)會(huì)被淘汰的問題 ) 。 概括描述企業(yè)理念、你的公司正在做的業(yè)務(wù)和打算進(jìn)入的業(yè)務(wù)、它將提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及誰是或誰將是其主要客戶。A. 行業(yè)： 簡要指明業(yè)主權(quán)益金額或所需的債務(wù)融資額。 達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流的大致時(shí)間框架。包括的信息有市場結(jié)構(gòu)、你正在尋找的細(xì)分市場或機(jī)會(huì)市場的大小和成長率、你估計(jì)的銷售數(shù)量和銷售額、你預(yù)計(jì)的市場份額、客戶的付款期以及你的定價(jià)戰(zhàn)略 ( 包括價(jià)格性能比、價(jià)格價(jià)值比、價(jià)格效益比等考慮因素 ) 。如果公司已經(jīng)成立了數(shù)年 , 要簡要概述一下它的規(guī)模和發(fā)展經(jīng)歷。比如 ,Outdoor Scene 公司想生產(chǎn)帳篷 , 但它的理念是“以高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和準(zhǔn)時(shí)交貨來成為戶外休閑產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)袖”。 通常 , 執(zhí)行摘要是在商業(yè)計(jì)劃的其他部分都完成之后再準(zhǔn)備的。該計(jì)劃書不可以以任何形式復(fù)制、存儲或復(fù)印。Stephen Spinelli,，第267279頁劉萌芽老師提供步驟1：安排任務(wù)任務(wù)優(yōu)先度負(fù)責(zé)人開始到完成的日期（按星期）12345678910111213步驟2：按以下框架建立并撰寫一份商業(yè)計(jì)劃 在準(zhǔn)備你自己的計(jì)劃時(shí)你很可能會(huì)想按不同的順序來考慮各個(gè)部分。目錄目錄中包含各部分及分部分內(nèi)容的列表、附錄以及所在頁碼。許多投資者、銀行家、經(jīng)理和其他讀者就是靠這個(gè)摘要來很快地決定企業(yè)是否值得投資。洛克（Arthur Rock）認(rèn)為 , 他注重的是那些能夠改變?nèi)藗兩詈突蚬ぷ鞣绞降母拍?。概述存在什么樣的商機(jī) , 為什么對此商機(jī)有興趣以及計(jì)劃開發(fā)此商機(jī)的進(jìn)入戰(zhàn)略。 供貨周期的優(yōu)勢或市場進(jìn)入者障礙。一定要簡要討論你的毛利分析以及營運(yùn)和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期 , 盡可能用關(guān)鍵數(shù)字。 目標(biāo)投資者、貸款人或戰(zhàn)略伙伴將如何達(dá)到他期望的回報(bào)率。 如果可能的話 , 提供產(chǎn)品的性能簡介和圖片。指出你營銷計(jì)劃中的關(guān)鍵成功變量 ( 如 : 創(chuàng)新產(chǎn)品、時(shí)機(jī)優(yōu)勢或營銷方法 ) 和你的定價(jià)、分銷、廣告和促銷計(jì)劃。商業(yè)計(jì)劃的這部分是最難準(zhǔn)備的一部分 , 也是最重要的一部分。顯示每個(gè)細(xì)分市場上產(chǎn)品或服務(wù)的主要購買者是誰 , 在哪里。列表顯示你手頭所有的訂單、合同或承諾書。按細(xì)分市場和 / 或地區(qū)和 / 或國家 , 以數(shù)量、金額和潛在盈利率來說明今5 年內(nèi)你將提供的產(chǎn)品或服務(wù)的總的市場規(guī)模和你將占據(jù)的市場份額。 比如 , 討論競爭者在轉(zhuǎn)折關(guān)頭是動(dòng)作遲緩，還是毫無反應(yīng) , 或者還在呼呼大睡。指出誰是服務(wù)、定價(jià)、績效、成本和質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)者。D. 估計(jì)市場份額和銷售額： 企業(yè)的營運(yùn)和現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期、價(jià)值鏈等必須和商機(jī)以及計(jì)劃中所確定的戰(zhàn)略產(chǎn)生聯(lián)系。用人民幣金額和總成本的百分比詳細(xì)概述你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的固定成本、可變成本和半固定成本以及構(gòu)成這些成本的基礎(chǔ)的購買量和銷售量。通盤考慮上述戰(zhàn)略和假設(shè)條件說明企業(yè)何時(shí)將達(dá)到正的現(xiàn)金流。 它包括對銷售和服務(wù)政策的討論 。 某些創(chuàng)新的或不同尋常的營銷概念是否會(huì)提高客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的接受度 , 比如原來只講銷售 , 現(xiàn)在也講租賃 , 等等。描述旨在獲得政府合同一一作為填補(bǔ)產(chǎn)品開發(fā)成本和經(jīng)常開支的手段一一的計(jì)劃。 以及(3) 產(chǎn)生利潤。說明銷售和分銷產(chǎn)品或服務(wù)將采用的方法(如: 自己建立銷售隊(duì)伍、設(shè)立銷售代表、現(xiàn)成的制造商銷售組織、直郵或分銷商等 ), 以及為銷售隊(duì)伍制定的初期和長期計(jì)劃。 指出是否要用直銷隊(duì)伍替換某個(gè)經(jīng)銷商或代表組織 , 如果是 , 應(yīng)該是什么時(shí)候 , 如何替換。D. 服務(wù)和保修原則： E. 廣告和促銷 : 描述你將采用的分銷方式和分銷渠道。 ) 這種設(shè)計(jì)和開發(fā)可能是將實(shí)驗(yàn)室原型轉(zhuǎn)變?yōu)槌善匪匦璧墓こ坦ぷ鳌Ａ谐鰧⑴c產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)設(shè)計(jì)和 / 或測試的客戶或最終用戶。與那些參與其中并做出反應(yīng)的客戶進(jìn)行討論 , 討論中要包括你所掌握的 各種證據(jù)材料。列清使你擁有排他性權(quán)利或?qū)Ｓ袡?quán)的各種合同或協(xié)議。D. 戰(zhàn)略和計(jì)劃： 8. 管理團(tuán)隊(duì)商業(yè)計(jì)劃的這部分包括描述團(tuán)隊(duì)必須具備的職能。在你的描述中要包括他們在銷售和盈利上的成就 ( 預(yù)算規(guī)模、管轄人數(shù)、新產(chǎn)品引進(jìn)等 ) 及其他以前的創(chuàng)業(yè)或全面管理的成果。將每個(gè)關(guān)鍵人員現(xiàn)在的報(bào)酬和他上一份工作的薪水做比較。指出對股票和投資的各種限制這些限制條件對股票所有權(quán)和處置可能產(chǎn)生的影響。指出所有擬定的董事會(huì)成員并包括一兩句成員背景說明 , 列出他們能為公司帶來什么。步驟2：準(zhǔn)備一張逐月排定的日程表 , 表上顯示這樣一些的時(shí)間安排：產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)和營運(yùn) , 還要包括一些詳細(xì)細(xì)節(jié) , 顯示完成某項(xiàng)活動(dòng)的主要任務(wù)所需的時(shí)間。 步驟 4：在日程表上顯示管理人員數(shù)、 生產(chǎn)和經(jīng)營人員數(shù)和廠房、設(shè)備的增長及其與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。千萬不要遺漏這個(gè)部分。在獲得訂單以前就用完了現(xiàn)金。沒有達(dá)到預(yù)期銷售額。訂單大量涌入后現(xiàn)金不足。此分析必須涵蓋3 年 , 包括當(dāng)年和上一年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表 ( 如果這些表可以用的話 ) 、 3 年的盈虧預(yù)測、預(yù)編損益表和預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表以及盈虧平衡圖。A. 實(shí)際損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。C. 預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表：在第 1 年每半年準(zhǔn)備一次預(yù)編資產(chǎn)負(fù)債表；在營運(yùn)最初 3 年 , 每年年末準(zhǔn)備一次。 給予的交易折扣 。G. 重點(diǎn)突出部分：突出得出的重要結(jié)論, 如：所需的最大現(xiàn)金量和何時(shí)獲得這些現(xiàn)金 。如果證券不僅僅是普通股 , 要指出類型、利息、到期日和轉(zhuǎn)換條件。以表格的形式列出普通股未償付股份的現(xiàn)行數(shù)目和擬發(fā) (發(fā)行后) 數(shù)目。說明你的價(jià)值判斷和你的擬定所有權(quán)股份將如何使目標(biāo)投資者獲得希望的投資回報(bào)率 , 以及可能采用的收獲機(jī)制或退出機(jī)制 [ 首次公開上市、 全盤出售、兼并、管理層收購 (MBO) 等