【正文】 以致于浙江柳市具有“中國電器之都”和稱號；加上浙江的勞動力成本低（企業(yè)大部分工人是外來人員），又由于浙江柳市電器形成的規(guī)模效應(yīng)，他們的原材料成本也相對較低，這些都是三力電器公司所不具備的。隨著人們生活水平的提高，安全意識也越來越強，對這類產(chǎn)品的需求也越來越大，但總的來說仍然是供大于求。第三節(jié) 對不同細分市場的評估分析一、建筑行業(yè)建筑行業(yè)市場容量大：我國近年來，房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展迅速，絕大多數(shù)城市加大了房產(chǎn)建設(shè)的進程，從而促進了低壓電器的需求，各地區(qū)的開發(fā)區(qū)建設(shè)規(guī)模不斷上升2001年，全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資6245億元，%（%，下同），%%的水平，用電負荷日益增大，電氣設(shè)備，包括低壓電器的需求也不斷增大。一般小熱電廠，往往對低壓電器的要求與大電廠相比要低一點，他們會從安全性和經(jīng)濟性方面綜合考慮，低壓電器主開關(guān)即低壓框架式斷路器選用國外知名品牌，塑殼式斷路器選用國內(nèi)知名品牌。其中，安排農(nóng)網(wǎng)改造投資1893億元，實際完成投資1600多億元。占有我國低壓電器70%的市場份額 ，競爭也最為激烈。（3）足量性(Substantiality)， 指細分市場的容量夠大或其獲利性夠高，達到值得公司去開發(fā)的程度。有利于集中人力、物力投入目標市場。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細分的概念是美國市場學家溫德爾從而引入了三力電器的市場細分和目標市場選擇問題。由于低檔產(chǎn)品的目標顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高（只要能用就行），代表客戶是房地產(chǎn)公司，所以它們的低檔產(chǎn)品與三力電器同類產(chǎn)品相比具有明顯的價格優(yōu)勢；但在中、高檔產(chǎn)品方面三力電器與它們相比有質(zhì)量優(yōu)勢。自1836年成立以來，施耐德電氣一直是法國的工業(yè)先鋒之一。核心部件采用微處理芯片，配有智能型脫扣器，具有精確的選擇性保護，可避免不必要的停電，提高供電可靠性。二、常熟開關(guān)制造有限公司（原常熟開關(guān)廠）（國營企業(yè)的代表），為2001年全國機械工業(yè)核心競爭力100強企業(yè)、中國五百家最大電器機械及器材制造單位?！罢鄙虡吮粐夜ど叹终J定為馳名商標。出廠價、優(yōu)惠價、零售價和批量出廠價等五花八門，價格比較混亂。由于三力電器在成立之初，把公司總部從杭集鎮(zhèn)搬遷到揚州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，興建了100多畝地的新廠區(qū)，企業(yè)前幾年的利潤都投了進去，加上現(xiàn)在市場競爭激烈，企業(yè)利潤下降，欠銀行幾仟萬的貸款，資金周轉(zhuǎn)比較困難。三力電器公司生產(chǎn)的3VE1不僅達到了北京機床廠的技術(shù)性能，而且產(chǎn)品售價大大低于北京機床廠的價格，每臺僅售150多元， 得到了用戶的廣泛認可。額定電流可以調(diào)節(jié)。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，市場競爭的加劇，市場意識的加強，企業(yè)奉行的是推銷觀點，公司招聘了一大批銷售人員，充實銷售隊伍。90年代三力電器在全國重點城市都設(shè)有分公司或辦事處，無論在揚州本地還是在其實城市都擁有較高的知名度和市場占有率，為了增加市場占有率，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，在2年的時間內(nèi)在全國各地開設(shè)了40多個公公司，但目前產(chǎn)值只有8000萬元。某浙江個體老板，與三力電器領(lǐng)導達成如下協(xié)議：為了擴大市場份額，提高企業(yè)知名度，本著互惠互利的原則，利用三力公司的品牌生產(chǎn)三力電器不生產(chǎn)的低壓電器產(chǎn)品，如：DZ10斷路器、CJ19接觸器等。在一片大好形勢下，企業(yè)步子走得太快，而且政府要求企業(yè)上規(guī)模、上產(chǎn)量、增加稅收，致使三力電器盲目擴大生產(chǎn)，增加庫存，要求各分公司增加進貨量，公司開出銷售發(fā)票，表面上，總公司增加了銷售額，實際上把總公司的貨物挪了個倉庫，繁榮只是表面的繁榮。主要生產(chǎn)各類低壓電器元件，目前為8000萬元，是低壓電器中型制造企業(yè)。德國 電工產(chǎn)品是德國的傳統(tǒng)產(chǎn)品，發(fā)展速度很快，其銷售額增長很快。這是嚴峻的挑戰(zhàn)。它融合了現(xiàn)代化機電、測量、控制和微機技術(shù)，是高科技產(chǎn)物。“八五”期間中國已開始對各種控制電器元件進行相應(yīng)的電子化改造，發(fā)展電子適應(yīng)型電器，開發(fā)固態(tài)電器。２００６２０１０年每年均增發(fā)電量６６０－７７０ ｋＷ據(jù)粗略估計每新增１萬ｋＷ發(fā)電設(shè)備，約需６萬件各類低壓電器產(chǎn)品與之配套。低壓電器產(chǎn)品進口品種不多，數(shù)量不大，受到政府有關(guān)政策限制。（3）國家要繼續(xù)控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模；這也決定了機電產(chǎn)品的市場需求不會有明顯好轉(zhuǎn)。③技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理，主要技術(shù)裝備水平低。資金周轉(zhuǎn)困難，一方面地區(qū)間和企業(yè)間的產(chǎn)品趨同化，產(chǎn)品及附件嚴重積壓；另一方面市場急需的產(chǎn)品無人生產(chǎn)或生產(chǎn)不出來，國外產(chǎn)品大量進入我國市場，國產(chǎn)低壓電器產(chǎn)品市場占有率大幅度降低，相當一部分企業(yè)陷入前所未有的困境之中。國企的市場競爭對手主要有兩個，一個是合資企業(yè)，另一個是民營企業(yè)。（如：ABB、西門子、施耐德等）。企業(yè)在經(jīng)濟規(guī)模上存在幾方面問題：　　企業(yè)組織規(guī)模小而散。礦山和煤炭化工行業(yè)用真空斷路器產(chǎn)品數(shù)量較多。刀開關(guān)適用于交流50Hz、額定電壓至380V、直流至220V，額定電流至1500A的成套配電裝置中，作為不頻繁地手動接通和分斷交、直流電路或作隔離開關(guān)用按鈕適用于交流50Hz或60Hz、額定工作電壓至380V及直流工作電壓至220V的工業(yè)控制電路中，作為磁力起動器、接觸器、繼電器及其它電氣線路的控制之用，帶指示燈式按鈕還適用于燈光信號指示的場。電動機綜合保護起動器(以下簡稱起動器)，是一種新型電動機起動器，適用于交流50Hz電壓380V，功率為10～75kw的三相鼠籠式感應(yīng)電動機作不頻繁降壓起動及停止之用。該產(chǎn)品的用量大，技術(shù)要求不高，一般的小企業(yè)就可以生產(chǎn)，關(guān)鍵部位是觸點的質(zhì)量，觸點的含銀量必須要符合技術(shù)規(guī)范，小型斷路器和技術(shù)避壘較低。適合中、大型電器企業(yè)制造。產(chǎn)品種類和需求結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品種類低壓電器產(chǎn)品種類按用途不同分為：低壓斷路器、電源類電器、接觸器、開關(guān)類電器、建筑電器。缺乏競爭力，價格不統(tǒng)一，定價隨意性較大，價格混亂。 1992年揚州三力電器在全國低壓電器市場的占有率是10%左右，在全國低壓電器行業(yè)享有很高的知名度。如何建立適合中國國情、適合本企業(yè)的營銷思想和營銷模式將顯得非常重要。由于電力、石化、建筑等產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，給低壓電器制造業(yè)的發(fā)展提供了很好的機遇，但是越來越多的國外電器如：ABB、西門子、施耐德?lián)屨贾袊袌?，同時國內(nèi)的原有低壓電器廠由原來的600多家增加到1500多家，更加劇了競爭的激烈程度。我國低壓電器制造業(yè)面臨著供大于求的嚴峻形勢。中國加入了WTO，機遇和挑戰(zhàn)并存。三力電器是80年代末、90年代初涌現(xiàn)的一顆電器明珠。俗話說：“巧婦難為無米之炊”，沒有好的產(chǎn)品再好的銷售方法也顯得蒼白無力。第一節(jié) 我國低壓電器的現(xiàn)狀一、產(chǎn)品種類及市場份額低壓電器通常是指在低壓配電系統(tǒng)和控制系統(tǒng)中起開關(guān)、控制、保護、檢測、指示和報警等作用的元件或裝置低壓電器產(chǎn)品絕大多數(shù)由低壓成套設(shè)備廠家所購買，然后組裝成配電屏、動力配電箱、保護屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶，低壓電器的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金、建筑業(yè)以及民用等。相對而言該產(chǎn)品技術(shù)含量較高，要有專業(yè)的檢測技術(shù)人員和專業(yè)的檢測設(shè)備。外型美觀小巧、重量輕，性能優(yōu)良可靠，分斷能力較高，脫扣迅速，導軌安裝起短路保護，同時也可以在正常情況下不頻繁地通斷電器裝置和照明線路。變頻器、穩(wěn)壓器可廣泛應(yīng)用于電力、冶金、石油、機床、食品加工、紡織、化工、金屬加工、造紙、印刷、包裝、風機、水泵等電氣傳動及自動控制領(lǐng)域。也可用于其它場合控制線路的轉(zhuǎn)換，例如電磁線圈，電氣測量儀表等。自控行業(yè)、電氣傳動行業(yè)用接觸器、熔斷器、限位開關(guān)、行程開關(guān)、按鈕和信號燈等用量非常大。二、我國低壓電器產(chǎn)品的分布結(jié)構(gòu)區(qū)域分布結(jié)構(gòu)我國低壓電器制造企業(yè)主要集中在北京、天津、遼寧、上海、江蘇、浙江和廣東等地，企業(yè)分布總的來說是合理的。增長將趨緩，但部分國營或集體企業(yè)的轉(zhuǎn)制又壯大了這一群體的市場；三資企業(yè)和進口產(chǎn)品目前的市場占有率２０％左右，有較高的增長趨勢。企業(yè)負擔重，再加上受拖欠貨款的影響，資金緊張是國企的通病，技術(shù)改造資金投入太少，產(chǎn)品水平不高，形不成規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)濟批量。四、我國低壓電器行業(yè)存在的問題在買方市場情況下產(chǎn)需矛盾日益突出 低壓電器中低檔產(chǎn)品供過于求，企業(yè)生產(chǎn)能力放空５０％以上。②區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同，未能體現(xiàn)比較優(yōu)勢和協(xié)作效益。（2）國家要繼續(xù)實行適度從緊的財政政策，這就決定了我們的資金狀況不可能會有明顯的好轉(zhuǎn)?！笆濉逼陂g低壓器行業(yè)要瞄準高新技術(shù)，發(fā)展我國自主知識產(chǎn)權(quán)的智能化、可通信低壓電器；改進、完善傳統(tǒng)低壓電器產(chǎn)品，開發(fā)經(jīng)濟實用型產(chǎn)品，鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場優(yōu)勢；加強可靠性研究，提高國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性和可靠性；以知識產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品品牌為導向，重組產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；培育和拓展國際市場擴大出口，鼓勵對外投資建廠。發(fā)電設(shè)備所發(fā)出電能的８０％以上是通過低壓電器分配使用的。ｈ。該系統(tǒng)要求電器產(chǎn)品具有高可靠性、高抗干擾性，還要求觸點能可靠接通低電壓、弱電流，觸頭斷開時的電弧不能干擾電子電路的正常運行。它除了具有四段選擇性保護和電流表、電壓表、顯示、記憶、試驗、自診斷、區(qū)域故障顯示、報警和負載監(jiān)控等智能功能外，還帶計算機通訊接口與上位機連接可以實現(xiàn)遙控、遙調(diào)、遙訊，滿足電力系統(tǒng)的微機控制和自動化的要求。他們也許以合資、獨資等方式，利用我國境內(nèi)低成本的勞動力和原材料進行生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品成本。日本 日本的電工行業(yè)已有１００多年的歷史，它的低壓電器產(chǎn)品不僅能完全滿足國內(nèi)需要，而且還向世界先進國家和發(fā)展中國家輸出制造技術(shù)，對低壓電器的發(fā)展起著重要的作用。第一節(jié) 三力電器的內(nèi)部條件分析一、三力電器的概況三力電器發(fā)展過程三力電器起源于揚州低壓開關(guān)廠，座落于現(xiàn)有名的牙刷之鄉(xiāng)揚州杭集鎮(zhèn)。90年代三力電器在全國重點城市都設(shè)有分公司或辦事處，無論在揚州本地還是在其實城市都擁有較高的知名度和市場占有率，為了增加市場占有率，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，在2年的時間內(nèi)在全國各地開設(shè)了40多個公公司，分公司經(jīng)理都有是從企業(yè)銷售人員或中層干部中選拔出來，人員素質(zhì)參差不齊，業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能較差，缺乏充分的崗位培訓甚至沒有培訓。由于三力電器在成立之初，把公司總部從杭 集鎮(zhèn)搬遷到揚州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，興建了100多畝地的新廠區(qū)，企業(yè)前幾年的利潤都投了進去，另外還欠銀行6000多萬的貸款，當初銀行是看中三力電器效益很好，現(xiàn)在三力效益不佳，銀行也不肯貸款，加上公司原創(chuàng)始人徐總經(jīng)理已于1995年調(diào)節(jié)器入政府部門，一般情況下企業(yè)一把手的能力對企業(yè)興衰有很大關(guān)聯(lián)，新上任的總經(jīng)理是公司原來的副總，他的綜合素質(zhì)與原總經(jīng)理比有一定的差距。三力電器的銷售業(yè)績：三力電器91年、92年的市場業(yè)績上升喜人，其中低壓電器占12000萬元，在全國低壓電器市場中市場份額名列前茅，三力電器在低壓電器行業(yè)內(nèi)享有較高的知名度，在全國各地的行業(yè)會議上不斷出現(xiàn)三力電器的名字，三力電器也多次贊助或組織行業(yè)會議。我國的低壓電器行業(yè)從成長期進入了成熟期，生產(chǎn)廠家劇增，低壓電器廠家從原來的600多家增加到1000多家，地區(qū)產(chǎn)品趨同現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品充裕，市場競爭加劇，這時候，公司考慮的是把產(chǎn)品賣出去，而該產(chǎn)品顧客是否需要，顧客購買以后是否滿意，則不在考慮范圍內(nèi)。采用導軌安裝，不僅節(jié)約了安裝時間而且大大減少了安裝強度?；ㄖ亟鸲Y聘有關(guān)技術(shù)專家，通過多方努力，終于研制成功3VE1產(chǎn)品并投入批量生產(chǎn)。資金狀況。按照行業(yè)協(xié)會的“自律價”，根據(jù)自己公司的需要制定一個產(chǎn)品銷售價格。企業(yè)綜合實力名列全國民營企業(yè)500強第七位。與三力電器相比具有明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢。該產(chǎn)品為國內(nèi)新一代智能型萬能式斷路器，其框架電流分為2000A、3200A、4000A、5000A，分斷能力為80~120kA。公司旗下?lián)碛腥齻€具有國際領(lǐng)導地位的品牌：Merlin Gerin（梅蘭日蘭）、Square D（美商實快電力）和Telemecanique（TE電器）。第三節(jié) 三力電器主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析 三力電器目前的競爭對手有三類：一是以正泰集團為代表的民營企業(yè)的，這類企業(yè)中對三力電器構(gòu)成威脅的是：正泰集團、德力西集團。三力電器的產(chǎn)品定位應(yīng)該在中檔產(chǎn)品。也就市場細分，確定目標市場和市場定位。企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，從事某方面的生產(chǎn)、營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標市場，因此，細分市場是必然的。通過市場細分，企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機會，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃，進行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。（2）可到達性(Accessibility)，指能有效接觸到服務(wù)細分市場的程度。電力行業(yè)：電力行業(yè)分為各種規(guī)模的電廠和供電電網(wǎng)，對低壓電器的需求最大，是我國低壓電器的最主要的服務(wù)對象，所需的低壓器件，不僅數(shù)量多而且產(chǎn)值也高。 從1998年開始，國家總計籌資3000多億元，對全國2000多個縣、280個城市的電網(wǎng)進行改造和建設(shè)。所以大電廠對低壓電器產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴格，一般都選用國外知名品牌。冶金行業(yè)。非重點工程從投資額和工程質(zhì)量方面綜合考慮一般選用國產(chǎn)名牌電器，房地產(chǎn)公司以利潤最大化為企業(yè)經(jīng)營宗旨，他們考慮最多的材料成本，在技術(shù)許可的情況下選擇低檔產(chǎn)品，浙江電器是他們的主要產(chǎn)品。之所以如此是因為此類產(chǎn)品的科技含量不高、技術(shù)壁壘不高低、投入成本不高，比較容易進入。其次是上海人民公司生產(chǎn)的RM系列、生產(chǎn)的S（H）系列，約各占10%的市場份額，他們有這么大的份額，除了產(chǎn)品因素外還有地域因素，中國大部分老百姓對上海產(chǎn)品比較容易接受，有一種“上海產(chǎn)品是高質(zhì)量產(chǎn)品”的概念，就象“進口產(chǎn)品都是好產(chǎn)品”的說法。三力電器在此產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品渠道建設(shè)、產(chǎn)品價格方面都有優(yōu)勢，因為國內(nèi)在中檔低壓電器方面具有競爭力的常熟開關(guān)廠、上海人民電器集團股份公司都末生產(chǎn)此產(chǎn)品，上海華通開關(guān)廠雖然已經(jīng)生產(chǎn)，但市場份額低于三力電器公司。其中，安排農(nóng)網(wǎng)改造投資1893億元，實際完成投資1600多億元。每年需要低壓框架式斷路器約48萬臺，塑殼式斷路器462萬臺，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀