【正文】 的時間與資源，達到最大的促進銷售目標尤為重要。、走出去在主題公園，云頂會所、情景示范區(qū)做出來以后，通過各種社會渠道將目標客戶接到現(xiàn)場，并通過他們制造口碑；同時，通過唐山、北京、山西外展點的啟動，主動走出去，爭取“生態(tài)移民”。以“品質、品位、生態(tài)、個性” 為主要營銷賣點。首先推廣薊縣旅游居住區(qū)的休閑度假形象，促進區(qū)域價值、企業(yè)形象等的提升。符合快速回籠資金的要求：在前期客戶蓄水階段，適度提高項目的價格口徑，而解籌時入市價格略低于社會預期，為開盤銷售井噴創(chuàng)造條件；符合利潤最大化的原則通過銷控保持適度的市場饑餓感，巧用價格杠桿保持價格良好的動態(tài)趨勢，“小步快走，步步拉升”，始終保持穩(wěn)定的市場熱度，在不損害銷售局面的同時實現(xiàn)項目利潤最大化。 根據(jù)項目定位，綜合考慮業(yè)主潛在需求（業(yè)主度假期間可能會偶爾處理公務；老人養(yǎng)老；物業(yè)存在一定的空置期等等），在常規(guī)智能化配置的基礎上，增加寬帶、電子巡更、可視安防系統(tǒng)、煙感、燃氣報警系統(tǒng)、緊急求助系統(tǒng)、電子公告牌、背景音樂等。2） 集日常生活購物與休閑功能為一身的休閑商業(yè)區(qū)商街寬敞的落地窗、柔和的燈光，使安逸的生活平添了很多浪漫的色彩。 以最大限度利用現(xiàn)有周邊優(yōu)勢景觀資源為主，以盡力創(chuàng)造自身內部景觀為輔，以追求每戶景觀最大化為主要目的，打造自然、人工相互融合、互為補充的多重景觀效果，使從而凸現(xiàn)健康、休閑、度假的主題，體現(xiàn)人與自然、人與建筑的和諧。 仿生色設計外立面一律采用“仿生色彩”，與周圍自然環(huán)境融為一體。 l 用主題公園標榜身份——專門為業(yè)主打造的大型主題公園是我們的又一排他性賣點，另外，多功能業(yè)主會所體現(xiàn)了本社區(qū)生活的豐富多彩。第三重 娛樂身心，在獨有的主題樂園和特色的體驗式商街中體驗城市中無法滿足的快意。l 市內客戶群主要以短期居住為主，用于度假、養(yǎng)老和投資，此類人群多為中等實力的消費者，因小戶型相對經濟一些，不會占用過多資金，所以，對小戶型需求較多。l 北京人對薊縣的認同感比較弱 。天津客戶特征l 有較強經濟實力,購買力強，并且具有較多的閑暇時間。薊縣市場缺乏高端項目的成功先例，市場有待進一步培育。宗地所在區(qū)域將成為高檔住宅居住區(qū)及旅游度假區(qū)，同時也是未來幾年薊縣唯一的大規(guī)模住宅區(qū)。地處偏僻，生活、娛樂配套欠缺該地塊處于薊縣城區(qū)的新開發(fā)區(qū)域，由于此處未開發(fā)前地塊處荒蕪狀態(tài)，水、氣等生活必須配套比較欠缺；周邊沒有任何運營中的大型商業(yè)及生活配套。優(yōu)越的位置使該地塊有機會成為薊縣未來東北部中高檔居住區(qū)的“頭羊區(qū)域”。策劃篇 SWOT分析（S）優(yōu)越的地理位置該宗地位于薊縣政府大力發(fā)展的“休閑度假板塊”，傍依國家級地質公園府君山，山色青翠；面朝翠屏湖，湖光洌滟；東臨千畝苗圃，景色旖旎；整個地塊是府君山麓風景條件較好的地塊之一。在2001年后開始出現(xiàn)商品房與集資建房并存的情況，其中集資建房在20萬平方米左右，而商品房僅占到8—9萬平方米，這時集資建房還是主導時期，但是商品房已開始真正的進入薊縣的市場。：投資型家庭月收入：中高收入階層，月收入10000元以上年齡：3050歲 家庭人口：34人購買目的：投資為主，同時具有度假的需求特征：二次以上置業(yè)，認可旅游地產的發(fā)展前景，看好薊縣區(qū)域發(fā)展，在投資的同時也能滿足自身休閑度假的需求。客戶來源：這部分客戶主要以薊縣本地人居多，也有少量市內人群。項目基本無宣傳廣告薊縣的現(xiàn)有項目（除順馳項目外）基本沒有廣告宣傳，主要原因可能是薊縣地域狹小，縣城區(qū)人口集中，口碑宣傳較快，同時與開發(fā)商的操作水平有很大的關系。產品品質整體相對較低縱觀薊縣的商品房產品（除順馳項目外），有些仍處于集資建房的初始階段，產品相應水平比較低。銷售分析從山傾城客戶成交來看市內和鎮(zhèn)內的客戶占到了絕對的比例75%；而鎮(zhèn)外，塘沽，北京分別只占到了11%，5%，3%；現(xiàn)在順馳山傾城項目一期銷售率達到了90%以上，余房大約還剩40余套，后期產品何時開放還不得而之。二手房成交情況分析數(shù)據(jù)來源：合富輝煌市場及項目前期研究部（906套）二手市場可謂相當?shù)幕鸨?，成交價格也由1649元/，%。薊縣旅游資源較為豐富，奠定了薊縣的經濟發(fā)展與其他郊縣不同之處，雖然薊縣的經濟排行在武清之后，但是薊縣第三產業(yè)的發(fā)展水平相對較高，::41 ，在這樣一個農業(yè)人口較大縣城，達到此種水平，說明薊縣的三產經濟水平非常之高。數(shù)據(jù)來源：天津統(tǒng)計局從上表可以看出自2000年到2005年天津市各區(qū)縣人口增長情況，除和平區(qū)與河西區(qū)人口呈負增長態(tài)勢外，其他區(qū)域全部為正增長態(tài)勢，其中塘沽人口增長區(qū)在各區(qū)縣中獨占鰲頭，薊縣在這18個區(qū)縣中人口增長排在第12位。各種干鮮果品質優(yōu)味美，核桃、板栗、柿子、紅果等馳名中外，享有盛譽。據(jù)2002年1月戶口底案顯示：全村46戶，168口人。攔河壩為均質土壩，全長2222m，最大壩高24m。于橋水庫于橋水庫位于天津市薊縣城東，是治理薊運河主要工程項目之一，水庫壩址建于薊運河左支流州河出口處，控制流域面積2060 k㎡，占整個州河流域面積的96%。因此被列為中國十五大名山之一，并有“京東第一山”、“東五臺山”之美譽。 府君山綠地廣場位于府君山公園腳下，總占地面積7萬平方米，是集休閑、健身、娛樂于一體的大型現(xiàn)代化文化廣場。縣城內還有國家重點保護的千年古剎——獨樂寺和白塔寺等文物古跡。玄武門教堂前游18路，每周六、日在宣武門發(fā)車直達盤山。津薊高速公路，京哈、津圍、邦喜、寶平等干線公路和縣鄉(xiāng)公路縱橫交織，四通八達。薊縣,古稱漁陽,春秋時期稱為無終子國,戰(zhàn)國時稱無終邑,秦代屬右北平郡,唐朝設薊州 ?！按蟊本倍x所謂“大北京”，是指京津冀地區(qū)，是環(huán)渤海經濟帶中重要的一環(huán)，包括由北京、天津、唐山、保定、廊坊等城市所統(tǒng)轄的京津唐和京津保兩個三角形地區(qū)，以及周邊的承德、秦皇島、張家口、滄州以及石家莊等城市部分地區(qū)形成的城市群發(fā)展空間，中心區(qū)面積近7萬平方公里，人口約4000萬。90年代以后，以上海為龍頭的長江經濟發(fā)展圈成為中國經濟發(fā)展的強力引擎，帶動了90年代到21世紀這一階段的經濟發(fā)展。 而在北京市的整體發(fā)展戰(zhàn)略上現(xiàn)在一直向東南方向（通州、順義、亦莊）發(fā)展，也就是向天津方向靠攏?？側丝诩s82萬人，其中縣城居民25萬人，城區(qū)戶籍人口16萬。各區(qū)域到達薊縣交通情況北京A、南線：沿京哈公路經通縣、。天津A、沿津薊高速公路行駛1小時，或沿津圍公路行駛2個小時直達薊縣縣城。近幾年來，縣委、縣政府本著“改善城市綠化、美化環(huán)境，增強城市載體功能，加快城市生態(tài)示范縣建設步伐，不斷提高城市文化品位和居民生活質量”的工作思路，加強城市基礎設施建設，先后投資興建了府君山公園和府君山廣場。它的歷史價值、科學價值、藝術價值無不為海內外專家所折服，是國內絕無僅有的瑰寶。明成化十二年（1476年）到明朝滅亡100多年間，不斷增修，形成了邊墻、墩臺、烽燧火池、寨堡、黃崖關城一套完整的長城體系。該庫始建于1959年，1960年7月完成第—期工程(攔河壩、泄洪洞)。毛家峪長壽度假村毛家峪長壽度假村座落在天津市薊縣城東16公里處的穿芳峪鄉(xiāng)。該村近百年內曾出現(xiàn)過四個超百歲的老壽星。小結近幾年薊縣政府將斥資15億打造中等旅游城市，將陸續(xù)投資3億元打造頂級的國家地質公園和府君山旅游度假規(guī)劃區(qū)、投資7000萬元建造“山海索道”、投資4000萬元打造華北最大的水生態(tài)公園翠屏湖生態(tài)旅游主題公園、已經投資1500萬元建造了玉龍山滑雪場為冬天的薊縣帶來了大量的游客、還將投資1200萬元開發(fā)溶洞等項目。北側被府君山遮擋，城市發(fā)展受到限制。通過以上分析我們將把這部分人群定為重要的發(fā)展客戶之一。 各項目分布項目列表分析項目名稱項目地址項目規(guī)模建筑結構/物業(yè)形式容積率開發(fā)商/（本/外）樂園溫泉公寓城關鎮(zhèn)人民東路與光明路交口14萬磚混/多層華利得/外陽光小區(qū)城關鎮(zhèn)迎賓路與光明路交口14萬磚混/多層萬事興/本富裕家園城關鎮(zhèn)燕山西路　7萬磚混/多層華夏/外府君花園城關鎮(zhèn)燕山西路府軍山廣場旁5萬磚混/多層、別墅—/本山瀾鄉(xiāng)韻城關鎮(zhèn)北環(huán)路以北10萬磚混/多層、別墅萬事興/本青山溪語城關鎮(zhèn)北環(huán)路以南磚混/多層順馳/外山傾城城關鎮(zhèn)北環(huán)路以北33萬磚混/多層、別墅、酒店公寓順馳/外山水云天城關鎮(zhèn)寶塔路東側30萬高層、小高層框架浩地/外萬豪時代城關鎮(zhèn)北環(huán)路20萬　磚混/多層杰豪/外凱羅庸景城城關鎮(zhèn)光明路高層/框架凱羅/外數(shù)據(jù)來源：合富輝煌市場及項目前期研究部現(xiàn)薊縣商品房市場主要集中在城關鎮(zhèn)休閑渡假組團、舊城區(qū)組團、新城組團位置， 現(xiàn)在市場上總共有十余個項目，其中由外地開發(fā)商開發(fā)的占到了7個項目，%。6070平方米的小戶型因其總價低，銷售也并不困難。分別為天津華廈建設發(fā)展股份有限公司（富裕家園）、天津市華利得房地產開發(fā)有限公司（樂園溫泉公寓）和順馳集團（青山溪雨、山傾城），未來幾家外地房地產開發(fā)商也已陸續(xù)進入如：天津浩地集團（山水云天）、天津杰豪房地產（萬豪時代）以及我們的項目等。：養(yǎng)老型家庭月收入：中高收入階層，自我收入在4000元以上，子女收入在7000元以上；年齡：5060歲 家庭人口：2人；購買目的：追求自然、健康、養(yǎng)生；特征：注重健康，向往親近自然的生活，喜歡新鮮的空氣。具備自行出游的能力，追求閑適的生活、放松的空間，認可薊縣旅游產業(yè)的發(fā)展前景，兼有投資意識。客戶來源：這部分客戶主要以有投資意識的薊縣當?shù)厝撕褪袃热耸繛橹鳌?002年中開始出現(xiàn)多家開發(fā)企業(yè)開發(fā)商品房的現(xiàn)象，但是總體規(guī)模不大于10萬平。宏大的地塊規(guī)模近 85萬平米的規(guī)劃面積，便于規(guī)劃，能夠使本案形成比較完整和獨特的風格及物業(yè)配套，成為當?shù)匾约疤旖虻貐^(qū)屈指可數(shù)的特色大盤項目之一。從薊縣整個地理區(qū)位來看，西北部地區(qū)規(guī)劃混亂，不宜居??；而該地塊所在位置在薊縣當?shù)?，乃至整個天津地區(qū)，都算的上是居住、休閑、養(yǎng)生的理想地域。小結：因此，我們必須結合地形的利弊綜合考慮，因地制宜，變劣勢為優(yōu)勢，作出差異化極大的，能夠滿足中高檔客群多功能、多元化的，具有居住、度假、養(yǎng)生、投資的產品。市場針對高端需求缺乏有效供應 目前，薊縣項目的產品形式主要為普通洋房和高層，項目同質化嚴重，缺乏多元化產品和市場細分，舒適度高、產品創(chuàng)新大、特色顯著的產品在薊縣市場比較缺乏。宗地周邊山傾城等新項目的不斷建設瓜分了部分有效客戶資源。l 思想比較時尚，投資意識較強，對房地產市場投資比較看好。B、差異性描述l 客戶區(qū)位不同，相應的存在各方面的差異性l 置業(yè)目的不同（天津市為第二居所，多為養(yǎng)老和度假，薊縣為第一居所，多為改善現(xiàn)有的居住環(huán)境）l 面積區(qū)間要求不同（存在著一部分的差異性，市內客戶多需求兩室、一室，小三室的需求不多。依托薊縣獨特的自然、人文環(huán)境，打造符合目標客群需求的，獨特的多元化、復合型地產，集居住、旅游、度假、養(yǎng)生、投資和購物于一體的綜合性高檔人文社區(qū)。l 保護性開發(fā)原則，盡量不破壞山體和原生植被，保持原汁原味的自然形態(tài)。夏日，溫度比市區(qū)低23度，如同“避暑山莊”。，考慮能夠方便兩個、甚至多個單位打通使用。道路鋪裝、涼亭、桌椅的材質選擇迎合社區(qū)整體“自然、淳樸”的調性，大量采用天然石、木；植物喬、灌、草、動物巧妙搭配，使社區(qū)整體四季長青、季季有花、野趣橫生。b) 充分利用宗地自然條件，修建攀巖壁、山地自行車道等設施，開展山地騎車、山地穿越、室外攀巖、匍匐通過繩網、翻越逃生墻和攀登瀑布繩網等運動c) 滿足業(yè)主對健康生活的需求；體現(xiàn)項目倡導的居住理念；對于一些企業(yè)購買的客戶，還能夠成為拓展訓練的場地。在建筑與自然中尋求一個和諧點，讓樓盤嵌入山水畫，讓樓盤種在草木間，將建筑做成一道凝固的風景?？梢哉f，順馳帶給薊縣房地產市場的，不僅僅是領先的產品，她還刷新了當?shù)乜蛻舻木幼±砟?，讓當?shù)馗叨丝蛻袅私獾皆撊绾芜x擇居所。搶在競爭對手之前爭取客戶，從而掌握主動，使項目在未來競爭中立于不敗。（3） 大環(huán)境大項目。針對投資者的特性，不同時期推出相應的回報計劃，采用不同的價格、面積、優(yōu)惠等策略，占領投資市場。一種高素質的生存和生活方式，使居住于此的人們，真切地體會到被人稱贊、被人羨慕、被人尊重、被人服務的美好感覺。 考慮到市場的變化及整個銷售執(zhí)行的過程皆存在不可預見的因素,為了使營銷推廣工作更好的配合銷售的進行,建議在現(xiàn)有營銷推廣費用的比例上增加5%,分拆至各營銷推廣節(jié)點,作為項目營銷推廣預備金使用。 辛苦了一輩子的父母，也該享享福了廣告創(chuàng)意概述216。 戶外媒體包括：a、戶外廣告牌（津薊高速、津圍公路沿線、天津市內南開區(qū)、河西區(qū)、河東區(qū)及薊縣鼓樓商業(yè)街等）b、薊縣當?shù)丶疤旖蚴袃溶圀w內外廣告、站內廣告牌　 （2）推廣主題 “崛起，山景腳下一座城” （3）節(jié)點事件216。E. 形式：奠基典禮儀式F. 參與人員：企業(yè)領導、市/縣委領導、知名企業(yè)領導、記者、合作伙伴等G. 新聞媒體：電視臺、廣播電臺、搜房、搜狐網、焦點房地產網、北方網、報社記者等H. 內容：項目正式開工，市/縣委領導、企業(yè)領導現(xiàn)場致辭，共同為項目奠基填土。 06年4月銷許辦理完畢，樣板區(qū)域基本建成，5月公開發(fā)售216。D. 目的：借“大北京”戰(zhàn)略影響下的城市交通建設這一社會關注熱點，增強活動的新聞性。I. 發(fā)展商配合：i. 規(guī)劃、戶型及交工標準方案確定ii. 園林景觀方案確定iii. 嘉賓邀請iv. 07年4月示范區(qū)開放，樣