【正文】 辦事處、市場(chǎng)部、分公司是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，是公司的一個(gè)肢體，所有的辦事處、市場(chǎng)部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團(tuán)隊(duì)所做出宏觀市場(chǎng)規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊(duì)伍周圍。 　　只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時(shí)隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。 　?。?）經(jīng)常派專人深入一線，與員工進(jìn)行溝通交流、采寫。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團(tuán)，/一個(gè)把掌拍呀拍不響，/萬人鼓掌聲呼聲振天。 　　“高中低”的“高”指高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專項(xiàng)員工培訓(xùn)班。 　　三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。 　?。?）別人的話，一定有他的道理。 　　交大藥業(yè)經(jīng)營哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價(jià)值觀；尊重人格、尊重知識(shí)、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實(shí)干精神和開拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來。通俗地講，美國的“CI”，就好像是通過不同的穿著使人和人區(qū)別開來，但這只是第一步。太陽神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來后銷售平平，然而，它在90年引進(jìn)了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽升起的時(shí)候”，在中央電視臺(tái)播出后，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的視覺效果，在以后的四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。 　　“CI”即“企業(yè)形象識(shí)別”。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機(jī)理，產(chǎn)品的突破，日常的護(hù)理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實(shí)實(shí)在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。 　　八、消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)分析及訴求措施 　　30—40歲　　購買率25％ 　　40—50歲　　購買率55％ 　　50—60歲　　購買率15％ 　　60歲以上　　購買率5％ 　　訴求分析：（造成這一結(jié)果的主要因素有兩個(gè)：發(fā)病率；經(jīng)濟(jì)支付能力） 　　，我們應(yīng)抓住患者心理（上有老、下有?。?。 　　按每人保證23戶計(jì)算。 　?。?）對(duì)于重點(diǎn)患者的說服要精，切忌華而不實(shí)。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時(shí)機(jī)充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)記?。喝巳硕际桥滤赖?。 　　我們所說的重點(diǎn)患者應(yīng)該是患病人群。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請(qǐng)專家姓名、級(jí)別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動(dòng)的優(yōu)惠條件及利益點(diǎn)； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點(diǎn)宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個(gè)村莊進(jìn)行地毯式的藥店中小型活動(dòng)，由點(diǎn)宣傳成線，下一步則由線擴(kuò)展成面，可以在幾個(gè)村莊的中間進(jìn)行中型的宣傳活動(dòng)。關(guān)鍵的是要以關(guān)心、大夫、儀器為利益點(diǎn)，讓患者對(duì)產(chǎn)品與活動(dòng)充滿神秘感，保證到場(chǎng)人數(shù)及購買率。因此宣傳要有階段性，在每一個(gè)階段只能突出一個(gè)主題。每一個(gè)產(chǎn)品南北不同，東西也不同，每一個(gè)月也不盡相同，因而深化宣傳要求做市場(chǎng)“超常規(guī)思維，別出心裁出絕招，沒有絕招走套路”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們?cè)敢庾哌M(jìn)社會(huì)宣傳欄，走進(jìn)中老年人集散地，公園，廣場(chǎng)，走進(jìn)文化活動(dòng)中心。 　　通過舉辦“?？坪献髟洪L研討會(huì)”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會(huì)”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運(yùn)行機(jī)制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“心榮”的協(xié)議，并建立了心血管病專科，同時(shí)及時(shí)派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。 　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 　?。?）診療方法創(chuàng)新。醫(yī)院被推向了醫(yī)療市場(chǎng)，也去參與殘酷的市場(chǎng)競爭。 　　十、我們的工作人員要根據(jù)不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。 　　七、FTF中午休息時(shí)間，F(xiàn)TF經(jīng)理一定要召開總結(jié)會(huì)議。如：AA，普通標(biāo)記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。 　　要放三種人：病殘的人；血壓、心臟正常的人；沒病來檢查身體的人。 　　每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問題，免除后顧之憂。從國家管理部門得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品是一個(gè)致命的打擊。 　　第一步能讓患者產(chǎn)生好感并相信產(chǎn)品很值錢，第二步就要解決治病的原理，在前面我已經(jīng)提出了一個(gè)“偽科學(xué)”（介于科學(xué)與非科學(xué)之間）心腦血管病發(fā)病之謎，那么只要產(chǎn)品能同時(shí)解決它就是最好的藥了。 　　丹參——活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。 　　土鱉蟲——破血逐瘀，續(xù)筋接骨。 　　六蟲： 　　蜈蚣——息風(fēng)止痙，通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)。 　　其次決定更名，因?yàn)椤吨酗L(fēng)回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會(huì)相信科技含量，也不能賣到中高價(jià)位，于是經(jīng)過大家開會(huì)討論，最后定名為“步長脈利通?”，而中風(fēng)回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（B）　　初次和許總見面談事，他的情緒并不高，因?yàn)楣鹃_了幾年，總在輪回一件事：產(chǎn)品生命期總只有一年，現(xiàn)在又到了無產(chǎn)品，公司舉步維艱的地步。（其實(shí)大部分心腦血管藥均要做血液動(dòng)力學(xué)效應(yīng)實(shí)驗(yàn)，只是未宣傳）。 　　了解到問題所在，我認(rèn)為需要解決的首要問題就是對(duì)產(chǎn)品重新包裝、定位、以反常規(guī)形成心榮產(chǎn)品的核心競爭力。筆者服務(wù)過個(gè)體、民營、國營、中美合資制藥公司，市場(chǎng)情況形形色色。 　　我們?cè)趯W(xué)進(jìn)化論時(shí)知道：在生命的演變過程中，一些生命機(jī)體變得越來越復(fù)雜，他們開始為了必要的生存資源而展開競爭，并使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。競爭是市場(chǎng)營銷的核心，適應(yīng)競爭環(huán)境（競爭對(duì)手）的變化是每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)獲得生存的法則。 　　我從資料及員工的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著工作壓力增大，環(huán)境變化惡劣，生活條件的好轉(zhuǎn)，中國已開始步入老齡化國家之列，心腦血管病群體越來越大，且逐步由老年群體轉(zhuǎn)化為中老年群體。 　　在走訪心榮發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，心榮具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個(gè)權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動(dòng)力”，心動(dòng)力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。西安交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——交大心榮。 　　作為許總的朋友，我當(dāng)然也為他而著急，但從產(chǎn)品本身卻很難覓出商計(jì)，再回頭來看市場(chǎng)，心腦血管產(chǎn)品的競爭卻可以用“刺刀見血”來形容。 　　外部的策劃均已定型，現(xiàn)在一個(gè)最大的難題擺在大家面前就是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。 　　僵蠶——息風(fēng)止痙，解毒散結(jié)，祛風(fēng)止痛。能擴(kuò)張冠脈、使心肌毛細(xì)血管開放增多，雙向調(diào)節(jié)血壓。 　　川牛膝——活血化瘀，補(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨，利尿通淋。在市場(chǎng)運(yùn)作中，每一個(gè)員工都很榮幸，因?yàn)樗麄兛吹降氖且粋€(gè)高科技，治療心腦血管病的重大突破的步長脈利通，經(jīng)銷商也認(rèn)為此產(chǎn)品包裝高檔，科技含量高，在2001年下半年及2002年中，總回款超過了4000萬元人民幣。 　　在調(diào)查中雖然發(fā)現(xiàn)社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產(chǎn)品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費(fèi)者的注意。 　　FTF成功的基礎(chǔ)在于預(yù)熱工作的扎實(shí)程度以及FTF隊(duì)員對(duì)預(yù)熱情況的了解。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結(jié)果。所以，我們要認(rèn)真的安排購買熱潮。 　　八、FTF結(jié)束以后，經(jīng)理要召開總結(jié)會(huì)議，檢查隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例的購藥情況，對(duì)于沒有購藥的，各個(gè)隊(duì)員要分析原因。 　　十二、基層管理者應(yīng)親臨一線參加FTF活動(dòng)。 　　從市場(chǎng)營銷角度分析，醫(yī)療?？茖?shí)際上是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，以獨(dú)特的診療技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得某一病種的患者群，從而為醫(yī)院帶來良好的專科品牌效應(yīng)，醫(yī)療?？菩枰?dú)特的診療技術(shù)，尤其有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的藥品是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。另外策劃時(shí)根據(jù)抗心肌損傷以往均為西藥，尚未見抗心肌損傷的中成藥出現(xiàn)，所以策劃出：心榮的研制成功，對(duì)中藥治療心臟病從心肌、血管、血液三方面入手具有里程碑的作用，對(duì)冠心病、心肌炎、心肌病、心衰等心臟病均有良好的療效，適應(yīng)癥廣泛。 　　樹立樣板醫(yī)院 　　每一個(gè)省樹立幾個(gè)樣板醫(yī)院，重點(diǎn)支持，進(jìn)行反復(fù)多次的重復(fù)活動(dòng)與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。以上都要形成適合自己產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗南盗谐商捉?jīng)驗(yàn)，隨時(shí)翻手為云，覆手為雨的自己的東西。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。我們定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標(biāo)消費(fèi)人群溝通至少20分鐘以上，溝通內(nèi)容主要以“免費(fèi)咨詢服務(wù)”“免費(fèi)介紹并贈(zèng)送心臟病預(yù)防保健知識(shí)”為主，最后提及活動(dòng)時(shí)間與活動(dòng)地點(diǎn)，并詢問參與意向及登記姓名等問題。 　　B、體性病例宣傳版 　　利用“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”內(nèi)至少10名以上服用產(chǎn)品效果好的患者進(jìn)行宣傳，采取“群體病例”說明產(chǎn)品的療效顯著，然后再以“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”為中心，向鄰近地區(qū)輻射宣傳，擴(kuò)大宣傳區(qū)域，康復(fù)明星群體由點(diǎn)連成線，再由線轉(zhuǎn)變成面。即使買藥也是抱著試試看的心里。” 　　初步說服患者到藥店或FTF現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。 尋找有效患者到藥店現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)身說法，消除負(fù)面影響。這部分人的購買能力最強(qiáng)。企業(yè)文化則是企業(yè)與企業(yè)之間相區(qū)別的本質(zhì)特征和外在表現(xiàn)。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構(gòu)圖一定要簡單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個(gè)簡單的象征性的圖形甚至符號(hào)。CI進(jìn)入日本后，一開始也只是視覺形象識(shí)別。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉(zhuǎn)變。 　?。?）交大藥業(yè)經(jīng)營觀：只要是有利于交大藥業(yè)的發(fā)展，能夠回報(bào)社會(huì)的事情；只要是有利于企業(yè)利潤的增長，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業(yè)整體利益的提高，能夠回報(bào)員工事情，我們就大膽地去干。 　?。?）實(shí)干興邦，空談?wù)`國，100次高闊論也抵不上一次立即行動(dòng)。 　　六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是交大人。 　　我編寫了《企業(yè)文化培訓(xùn)手冊(cè)》，包括企業(yè)文化簡述、公司概況、文化理念、變革機(jī)制等內(nèi)容，對(duì)每個(gè)辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻(xiàn)健康）、背誦成功哲學(xué)、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點(diǎn)名。較大版面報(bào)道市場(chǎng)一線員工的工作、生活情況。 　?。?）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場(chǎng)部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。” 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之五）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040322， 作者: 陳志懷反常規(guī)管理系統(tǒng)化建設(shè)　　一個(gè)企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么做一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。人員工資是分公司費(fèi)用較高的一部分，且此項(xiàng)資源是一個(gè)雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費(fèi)用。 　　堅(jiān)持考核工作及時(shí)性，使考核工作與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、選拔掛鉤。 　　公司每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每2個(gè)月召開一次競聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 　　每個(gè)人必須知道：“開會(huì)+不落實(shí)=O　　布置工作+不落實(shí)=O 　　抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”。 　　三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 　　外聯(lián)工作也是一個(gè)公司工作中的重點(diǎn)，直接影響工作與活動(dòng)是否能夠正常的開展。 　　理念認(rèn)同目標(biāo) 　　通OTC業(yè)務(wù)層的工作，各終端對(duì)公司，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 　　不講公司員工的壞話。這幾天有顧客問這個(gè)問題，你的貨最近銷量下降較快。 　　B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。 　　3）、信用管理：眾所周知，一個(gè)企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運(yùn)作，進(jìn)而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個(gè)企業(yè)的重要工作，抓重點(diǎn)客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽(yù)好，合作時(shí)間長，所以我們更加予以守信、信譽(yù)度的建立有助于客戶加強(qiáng)對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同，以便長期合作互營互利，使我們?cè)诜€(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。通過一系列運(yùn)作，使心榮在藥店占盡優(yōu)勢(shì)：多——