【正文】 是居民最為青睞的區(qū)域，% ，% ；% ；老城區(qū)和廛河區(qū)的受選率為0 。職業(yè)類別在給出的五個職業(yè)中，國家公務(wù)員與金融業(yè)平分秋色，% ；%；市場與銷售行業(yè)占的比最大，占30% 。C、付款方式初步推出三種付款方式（折扣幅度有待研究）※ 一次性付款（優(yōu)惠5%）※ 分期付款（不優(yōu)惠）※ 銀行按揭（優(yōu)惠3%）D、優(yōu)惠條款※ 預售優(yōu)惠※ 內(nèi)部認購優(yōu)惠※ 高級知識份子優(yōu)惠（包括有突出貢獻的各界人士）四、項目調(diào)查報告為了清晰的了解當前的道北地區(qū)的購房需求情況，為鑫豪置業(yè)有限公司提供有力的調(diào)查支持，洛陽華亨營銷策劃有限公司組織了本次調(diào)查活動。B、 注重企業(yè)長期利潤，為項目開發(fā)，營銷策略服務(wù)。C、轉(zhuǎn)化劣勢的建議a) 針對地塊不規(guī)則的劣勢，采取建筑形態(tài)多樣化、小組團和諧分布的手段。二、項目定位項目整體定位【高檔次低價位的自然主義生態(tài)社區(qū)】項目特征：擁有如畫的景色，寧靜的環(huán)境、高雅時尚的文化格調(diào)，新穎別致的花園廣場，以及小區(qū)配套完善的物業(yè)管理。3）項目所在地周邊企業(yè)的中高層干部。競爭環(huán)境分析從去年及今年一季度的情況，可以預測2002年住宅供應(yīng)量不會小于500000㎡。這一轉(zhuǎn)變的明顯特點是購買群體由以首次置業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐远沃脴I(yè)為主。C、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場遠未形成熱烈互動的局面。C、該區(qū)域的地價，造價較低，有利于開發(fā)企業(yè)的成本控制。B、項目地段僅有51路公共汽車經(jīng)過，交通有待進一步改善，隨著項目的規(guī)模發(fā)展,應(yīng)設(shè)置一條專線直通火車站。所以，市場供給情況與市場需求不相符。所以，選擇在該地區(qū)做項目，其前景和市場潛力都是比較廣闊的。由于本地塊周邊大多為居民區(qū)，只有東側(cè)機場路的車輛有些噪音，所以噪音污染不重，由于本地塊地處城郊結(jié)合處，周圍安防設(shè)施就少，人文環(huán)境弱，但由于近期中心血站的興建，以及機場路兩側(cè)綠化的治理，還有郊區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司的碧云小區(qū)的待建，社會治安和居住環(huán)境都會得到近一步改善。該項目背靠中建二局二公司家屬院，緊鄰防洪渠，毗鄰機場路，東面為烈士陵園及鐵道部隧道局家屬區(qū)，南面為史家屯村。 項目周邊環(huán)境狀況本地塊地處邙山，周圍無大型工廠，無工業(yè)廢氣、廢水污染的擔憂，空氣質(zhì)量優(yōu)良。稍遠一點有幾座大型批發(fā)市場：食品城、圖書城以及錦遠商貿(mào)城。要在此基礎(chǔ)上搶占市場，只能在物業(yè)配套、物業(yè)管理、營銷推廣上加大力度。三、 土地SWOT分析 項目地塊的優(yōu)勢A、項目地段位于郊區(qū)，環(huán)境幽靜、空氣清新，適合發(fā)展居住小區(qū)。E、項目在市民心中屬偏遠地段，難以吸引市場關(guān)注。G、附近幾大商貿(mào)城的商戶將是一大客源群。第二章 項目定位一、市場分析區(qū)域整體市場特點2000年洛陽房地產(chǎn)市場在房改政策落實、銀行按揭放寬的影響下，呈現(xiàn)異?；鸨膭蓊^，市場出現(xiàn)了明顯變化。C、 市場的發(fā)展是由新穎時尚的樓盤引領(lǐng)潮流的。B、人氣：項目所在地區(qū)的企業(yè)如：中建二局二公司、黎明化工院和鐵道部隧道局等與地方相對隔絕，人口中的絕大部分住房是由企業(yè)解決的，加上本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展慢，房地產(chǎn)市場較冷清。顧客特征：注重生活品質(zhì)，有一定的文化修養(yǎng)，熱愛自然、喜愛旅游、喜愛讀書看報。功能定位：滿足中低檔需求。c) 針對部分地域有限高的要求，部分建筑形態(tài)上采取跌落式 格局，底層可根據(jù)地勢的高低不平添加回廊、階梯等來過渡（形成項目個性化的具體體現(xiàn)）。根據(jù)市場反應(yīng)，并根據(jù)實際的認購情況，確定提升比例。 探索購房者對媒體接觸情況。結(jié)論提示目前，道北地區(qū)的商品住宅市場上購房者以30～50歲的年齡階段為主體；購房人士來自企業(yè)、自由職業(yè)者居多；首次置業(yè)與二次置業(yè)人數(shù)為6：4，居民置業(yè)需求較強烈。房價接受能力目前，該地區(qū)居民對住宅總價的心理承受價主要在10～13萬元以內(nèi)，%的受訪者購房預算支出在13萬元以內(nèi)。消費者對錯層的喜好有所增加，% ；%；復式與其他的受選率為0 。結(jié)論提示在調(diào)查中，華亨策劃公司就目前購房者對住宅的一些具體而細微的偏好及需求進行了了解。 無論采取何種開發(fā)方式，都要從保護賣點方面入手，逐步發(fā)掘，使項目不論進行到哪個階段，都有文章可做。第三章 項目形象策劃一、 項目名稱提案確立名稱原則在項目的推廣過程中，項目名稱是極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。二、項目各棟名稱提案 基本原則A、 各棟要有內(nèi)在聯(lián)系，風格統(tǒng)一，通過簡約、時尚的手法，突出項目親水、綠色、文化的特點B、 各棟名稱要有一定的連續(xù)性C、 項目名稱優(yōu)美、動聽、有韻味 基本思路A、 符合目標市場定位B、 在突出項目親水、綠色、文化的前提下，與碧水陽城的名稱及產(chǎn)品定位，有一定的聯(lián)系 各棟名稱提案碧水陽城項目名稱確定后，根據(jù)本項目所確定的市場定位，建筑風格及其所倡導的社區(qū)文化，就有關(guān)“碧水陽城”的各棟名稱形成提案。F、主題園內(nèi)設(shè)休息桌椅。B、 建造溫馨的園林景觀，如：利用小橋流水，小木屋等體現(xiàn)溫馨情懷。五、確立項目VI系統(tǒng)確立項目VI系統(tǒng)總體思想作為現(xiàn)代型的房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在市場競爭日趨激烈的情況下，要提升公司的知名度，繼而提高公司美譽度，樹立鑫豪置業(yè)有限公司的良好形象，最有效的方法是導入“企業(yè)形象識別系統(tǒng)”即CIS，它包括MI（企業(yè)理念識別系統(tǒng)）BI（企業(yè)行為識別系統(tǒng)）、VI（企業(yè)識別系統(tǒng)），而CIS中最易被公眾記住的就是企業(yè)外在形象的表現(xiàn)，即VI。 表現(xiàn)手法為各種公告牌、致歉牌、施工進度牌、指示牌、小區(qū)入口設(shè)立歡迎牌，帶有標識的抽象建筑小品，應(yīng)切合樓盤主題與定位。A、 辦公區(qū)：簽協(xié)議、交樓款、辦理按揭和銷售員辦公區(qū)域B、 洽談區(qū)：銷售員與客戶會談區(qū)域。 起居室：如精典布藝沙發(fā)，沙發(fā)靠墊，打開的電視機、藝術(shù)性茶幾，上放有糖、水果……餐 廳：餐桌上放有浪漫燭臺，餐具，兩半杯牛奶……臥 室：床上擺放凌亂的枕頭，沒有疊好的被子、感覺上仍有主人的余溫，似回到自己的家中……廚 房：整體廚具齊全，干凈、整潔，放在鍋里的鏟子，洗干凈的蔬菜……衛(wèi)生間：整體浴室，擺放洗漱用品，擠好牙膏的牙刷……書 房：體現(xiàn)高科技進入家庭的文化氣息，如：正在狀態(tài)的電腦，幾本攤開的典故，無不滲透著書房的魅力……陽 臺：盆栽植物的放置，充分感受陽光、綠色、生態(tài)給家人帶來的無限遐想……九、物業(yè)管理系統(tǒng)形象企劃公共設(shè)施指示系統(tǒng)：小區(qū)示意圖、花園路牌、路燈編號牌、車場指示牌、太陽傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見欄），環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣），物業(yè)部門電話牌。二、戰(zhàn)略目標銷售增長目標本項目的一切廣告活動都是為了能開拓和贏得市場從而提高樓盤銷售業(yè)績，按開發(fā)經(jīng)營計劃完成銷售目標。廣告風格A、 要大氣、有大家風范，立意深刻B、 鮮明的時代感，極富號召力C、 畫面清晰自然，簡約流暢，訴求突出廣告語A、 主打廣告語：碧水陽城——自然裝點，唯美生活碧水陽城——掌控綠色，預約陽光B、 廣告語備選※激揚綠色文化，震撼現(xiàn)代空間※ 品味綠色風情，飛場生活色彩※ 與時代同輝煌，與綠色共清新※ 享受陽光生活，品味綠色經(jīng)典※ 與繁華一線之隔，與綠色天天有約廣告階段劃分根據(jù)本項目的自身特點，將廣告具體內(nèi)容分為以下幾個階段：第一階段：準備期廣告主題：以開發(fā)商的實力，項目土地的升值空間作為重點渲染，提高項目開發(fā)商“鑫豪置業(yè)”的知名度。文案： 21世紀人們的住宅需求發(fā)生新的變化，賦予住 宅理念更新的要求——住宅選址郊區(qū)化。居室戶型：居室設(shè)計的超前新穎與戶型使用觀念的巧妙結(jié)合，是碧水陽城居室戶型的最大優(yōu)勢，把自由的空間還給了主人，大尺度開窗，將全景的陽光、藍天、綠色盡收眼底。硬件：售樓處、模型、樓書等軟件：高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員B、 手段：售樓書、折頁、手袋、展板、禮品等工地形象誘導A、 目的：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳的最經(jīng)濟和最有效的場所，工地形象的好壞，不僅直接與物業(yè)和開發(fā)商形象有關(guān)，而且還能營造出銷售氣氛?！奥尻柾韴蟆笔鼙娒鎻V，廣告集中發(fā)布，利于擴大宣傳效果，促進銷售，但也不能忽視“洛陽日報”所具有的影響力，所以，可作為穿插輔助手段出現(xiàn)?；庀M群體對項目的“心理距離”障礙，開通“花園巴士”專車，會對周邊居民以及其他區(qū)域居民形成強大吸引力D、項目自身巨大增值空間的強大支持項目入市價定位為980元/㎡，為消費者留有增值空間，隨著市場推廣的深入和項目形象的完善，將對項目的銷售帶來巨大效應(yīng)二、 完成銷售目標所必須具備的條件銷售是資金流程、生產(chǎn)流程的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要確保項目的盈利、資金的快速回籠，必須要求整個工作節(jié)拍高度統(tǒng)一，各項工作貫徹全程營銷思想，來保證最后的銷售成功。B．以良好的業(yè)績激勵整個團隊的積極成交C．能及時發(fā)現(xiàn)問題，能協(xié)助經(jīng)理處理銷售難　題D．以較強的團隊精神，保持良好的內(nèi)部氛圍在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應(yīng)保持：平日：銷售經(jīng)理1名，銷售人員３～４名節(jié)、假日：銷售經(jīng)理2名，銷售人員6名銷售人員的培訓方案A、 上崗培訓※ 市場知識培訓※ 項目基本特點培訓※ 職業(yè)道德培訓※ 銷售技巧培訓※ 房地產(chǎn)相關(guān)知識培訓※ 管理制度培訓B、 日常培訓※ 考核上崗制度※ 市場知識培訓五、內(nèi)部認購操作方案目的：提高認購數(shù)量，為開盤后的銷售工作奠定基礎(chǔ)，提高銷售額時間：自項目入市至開盤止人員：銷售部全體員工用品：認購協(xié)議書、工牌、名片、工服、客戶訪談記錄表、電話接聽記錄表、小區(qū)鳥瞰圖、模型等宣傳品※ 以高品質(zhì)、低價位進入市場，搶占市場份額※ 運用各種大型咨詢演藝活動，擴大影響，廣告要加大宣傳力度及覆蓋范圍，引起市民及各界的關(guān)注※ 充分利用廣告、宣傳品及公益活動，擴大宣傳范圍，讓消費者詳細了解產(chǎn)品，激發(fā)潛在客戶的興趣※ 對客戶的電話跟蹤貫穿始終，挖掘潛在客戶。B、 第二階段：開工——開盤前開工之日為內(nèi)部認購的重要節(jié)點，開工典禮的效果會引起社會各界的關(guān)注，是引起消費者注意的重要因素?！鶎σ颜J購的客戶進行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強調(diào)投資價值。 洛陽華亨營銷策劃有限公司項目策劃：陸 偉