【正文】 起來都像是一位專業(yè)銷售人員。長(zhǎng)度應(yīng)及小腿肚，并緊貼腳部及腳踝。你的領(lǐng)帶應(yīng)該要有兩種基本色。男性可能不熟悉這些琳瑯滿目的配件，而無法特別指出哪一點(diǎn)讓他感到好感，但是女性配件的整體搭配效果仍然會(huì)讓他留下印象。但是當(dāng)顧客是屬于低收入階層時(shí)，銷售人員穿較明亮的顏色，尤其是藍(lán)色、橘色及紅色的衣服會(huì)比較有影響力。它規(guī)定，你可以穿著任何一種你喜歡的西裝，只要是藍(lán)色的就可以。不論在哪種狀況下，都是由客戶來判斷你的穿著是否適合。人最喜歡的兩種人：一種是和自己像的人，一種是自己想成為的人。同時(shí)，要記住衣著的選擇與品味會(huì)影響到你的成敗。其實(shí)，我們也看到杰瑞為挽回第一印象付出的代價(jià)是巨大的，生活中的我們?yōu)槭裁床灰婚_始就做好呢？所以你的形象非常重要，我們一定要穿出“成功”來。5分鐘后，亨利果然到了，杰端打開車門下來，仿佛剛到一般，故意讓亨利看到他遞了20元小費(fèi)給服務(wù)生。他不再邀客戶到公司簡(jiǎn)陋的辦公室，卻刻意讓每個(gè)人看到亮閃閃的白色奔馳。杰瑞與西方公司副總裁亨利?馬龍關(guān)系不錯(cuò)，但合約最后總是被杰瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)者搶走。你的形象應(yīng)建立在實(shí)力與信譽(yù)之上，同時(shí)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求而設(shè)計(jì)。形象準(zhǔn)備顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二個(gè)機(jī)會(huì)建立第一個(gè)印象。持之以恒地去做，便能慢慢地增進(jìn)肺活量。例如你吸氣花了2秒鐘，那么憋氣就得8秒鐘，吐氣4秒鐘。從這個(gè)意義上講，說服也是體能的說服，你需要讓你的體力變得很好。比如問某某公司的經(jīng)理：“為什么你當(dāng)年是無名小卒，今天卻擁有500萬的資產(chǎn)？”“你做了些什么？你是怎么做的？”“你有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以分享給我嗎？”……說服是讓被說服人自己說服自己。說服他的同時(shí)，你不僅幫助他得到了他需要的，你也幫助你服務(wù)的公司，更重要的是你幫助了自己得到想要的———傭金。在這充滿說服方式的世界里，你可以去說服別人，也可以為別人所說服；你可以引導(dǎo)別人，也可以被別人引導(dǎo)。專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備說服力將使你邁向成功。說服他的過程，就是你在做一件很有意義、很有價(jià)值的事情。問問題可以讓顧客講很多，可以讓我們了解很多。你能想像一個(gè)身體虛弱、沒精打采、神情疲憊的人，還具有說服他人的力量嗎？說服工作是腦力的工作更是體力的工作，因此，只有保持健康的體魄、旺盛的精力，你才能以充滿活力的生命狀態(tài)出現(xiàn)在被說服者面前，而當(dāng)他看見你面部表情神采飛揚(yáng)，雙眼炯炯有神，身姿矯健挺拔，全身上下散發(fā)著無限的健康的氣息時(shí)，他就先對(duì)你產(chǎn)生好奇，并被你吸引了。那就是每吸氣一個(gè)時(shí)間單位，便得憋氣四個(gè)時(shí)間單位，吐氣兩個(gè)時(shí)間單位。頂尖的銷售人士通常要按照前面所教的方式，每天三次，每次來10個(gè)深呼吸，就是用那種一吸四憋二呼的呼吸方式。體能上的準(zhǔn)備還很多，比如你要每天多喝一些含維C的果汁，注意營養(yǎng)膳食等等。建立形象不只是讓大家看見你，而且是看見你希望被看見的你。漢德的故事八年來，杰瑞一直努力爭(zhēng)取西方電纜公司的合約（每年高達(dá)200萬美元），年年努力卻年年落空。杰瑞去租了一輛他無法負(fù)擔(dān)的奔馳車，用僅余的錢買了套名牌西裝。他知道亨利一向準(zhǔn)時(shí)，故意提早到達(dá)，車停在門口附近引擎未熄。記住，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二個(gè)機(jī)會(huì)建立第一個(gè)印象。因此你一定要小心謹(jǐn)慎地選擇穿著。一般人喜歡向與自己相像的人買東西，物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量。你依然要保持整潔，只是你的穿著要讓農(nóng)民覺得能滿足輕松自在地和你閑聊收割季節(jié)的需求。IBM公司的穿著規(guī)定享譽(yù)業(yè)界多年?？Х壬潜容^不能贏得別人的信任，以及對(duì)你的產(chǎn)品建議產(chǎn)生信心的一種顏色。假如你是位女性，未來客戶會(huì)評(píng)估你的耳環(huán)、項(xiàng)鏈、胸針、手表、戒指、衣服鈕扣、皮帶、皮包、圍巾、襪子，以及你的鞋子。男士對(duì)領(lǐng)帶的選擇，會(huì)強(qiáng)烈暗示出他對(duì)衣著的知識(shí)與品味。你的襪子顏色應(yīng)該深過長(zhǎng)褲，或是同色。你的衣著和配件經(jīng)過精挑細(xì)選，并且搭配得宜。你精通專業(yè)知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為自己學(xué)習(xí)，因?yàn)槟愕墓ぷ魇前涯愕纳唐分R(shí)傳達(dá)給客戶，協(xié)助客戶解決問題。推銷員要在說服你的客戶前做成交的準(zhǔn)備。如何讓你擁有超級(jí)說服力？！的課程，給大家打個(gè)招呼？張兆億說：各位阿里巴巴大家好，下面的時(shí)間跟大家談一下39。主持人說：如何培養(yǎng)新人？張兆億說：在培訓(xùn)界很多人都清楚的，信心首先是假裝很重要的，很多的名星，都是假裝像一個(gè)大牌名星一樣。那就像每次演講之前，我都把我的演稿寫一遍，因?yàn)椴皇敲看螤顟B(tài)很好的，就像唱歌一樣的，不是每次演唱會(huì)都狀態(tài)很好的，你要表現(xiàn)的時(shí)候是你要擁有結(jié)果的時(shí)間，你要擁有最佳的狀態(tài)，在狀態(tài)上面要有很有熱情、巔峰的狀態(tài)，一個(gè)狀態(tài)佳的人跟狀態(tài)弱的人，只要狀態(tài)非常好，你就一直影響這個(gè)狀態(tài)比較弱的人，如果你的狀態(tài)輸給對(duì)方，你不可能說服對(duì)方。張兆億說：你的狀態(tài)好像沒有信心，怎么敢付給你。張兆億說：很簡(jiǎn)單的方法就是直接問他你要什么。主持人說：第一個(gè)做充分準(zhǔn)備，第二建立信賴感。我舉個(gè)例子，你要知道人與人之間他們的潛意識(shí)是相通的，像我以前在新加坡上完一個(gè)課程的時(shí)候，這個(gè)老師太神奇了，讓學(xué)員坐在這里，眼睛閉起來想一個(gè)事情，讓另外一個(gè)學(xué)員模仿一樣的表情、一樣的動(dòng)作，問B學(xué)員腦子里面想什么，那發(fā)現(xiàn)A和B的想法是一樣的，這個(gè)最好的方法就是模仿的方法，事實(shí)上每個(gè)人講話他的狀態(tài)也是不一樣的，有人講話速度比較快，比如說我個(gè)人講話速度比較快的，有人講話是比較慢的，有些人講話聲音很小的，你要成為被別人信任的人，首先要讓他喜歡你。張兆億說：很多人聽完之后不做，也不行動(dòng)，事實(shí)上我們學(xué)開車的時(shí)候也練很多次，我個(gè)人也是練很多次，主要的是要做這樣的練習(xí)，我相信在這兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，如果是用心了解或者是聽的話，我保證對(duì)你人生有很大的幫助，我相信你人生都在用這些方法對(duì)你的人生肯定是不可思議的。下面有幾個(gè)二選一的問題：“你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨?” “發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的?”你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。我認(rèn)為推銷給兩個(gè)或更多人時(shí)，如果能問些需要客戶同意的問題，將會(huì)特別有效。”在一連串批評(píng)車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示